Si vous vendez B2B, vous avez probablement affaire à beaucoup d'acheteurs professionnels. Les acheteurs sont responsables de trouver des matériaux pour leurs entreprises, et ils peuvent littéralement perdre leur emploi s'ils font une mauvaise affaire - alors ils prennent les achats très au sérieux. Les acheteurs expérimentés en savent plus sur les ventes que de nombreux vendeurs. Utiliser des astuces de vente et des tactiques de manipulation sur un acheteur professionnel est généralement une mauvaise idée, car ils vont repérer ces tactiques immédiatement et ne seront pas heureux. Au lieu de cela, la meilleure façon de vendre à un professionnel est de comprendre ce qui les motive et ensuite le fournir.
Différents types d'acheteurs ont tendance à être motivés par différents lecteurs et objectifs, de sorte qu'il est crucial de pouvoir repérer chaque type au début du processus de vente.
Le numéro-Cruncher
Ces acheteurs sont guidés par des faits et des chiffres. Leur but est de collecter des informations et de les utiliser pour construire un modèle du marché tel qu'il est. Ensuite, ils utiliseront ce modèle pour acquérir le meilleur produit possible au meilleur prix possible. Les faits recueillis au cours du processus d'achat serviront de munitions, plus tard, pour adoucir le vendeur et obtenir une meilleure affaire.
Nombre-crunchers sont généralement calme et sans émotion au cours des premières étapes du processus de vente. Ils offrent rarement des objections, sachant que le silence oblige généralement les vendeurs à parler plus (et éventuellement renverser les détails qu'elle peut utiliser plus tard). Parce que les nombres-crunchers vivent et meurent par analyse, ils ont tendance à prendre beaucoup de temps pour prendre une décision et ne seront presque jamais prêts à fermer au cours du premier rendez-vous (ou même deuxième). Ils ont souvent une formation en finance ou en études commerciales.
Les bonnes nouvelles à propos de ce type d'acheteur sont que si vous avez les faits de votre côté et pouvez prouver des façons dont votre produit est une meilleure valeur, vous n'aurez aucun mal à conclure une affaire. Fournir beaucoup de détails prouvables et les numéros montrant vos points. Les témoignages, les références et les témoignages de clients sont extrêmement utiles car ils soutiennent ce que vous lui avez dit.
L'intimidateur
Les intimidateurs se servent de leur position pour bousiller une bonne partie du vendeur. C'est l'acheteur qui va crier, menacer ou montrer autrement l'hostilité ouverte pendant une présentation. Son but est d'obtenir le meilleur prix possible par tous les moyens nécessaires. D'une certaine manière, cet acheteur est une image miroir du vendeur stéréotypé qui utilise la manipulation et la tromperie pour obtenir la vente, et il peut, en fait, croire que c'est ainsi que tous les vendeurs opèrent - d'où son attitude. Les intimidateurs ont rarement de solides antécédents en matière d'achat et ont souvent choisi le rôle d'acheteur par hasard parce que «le travail était là».
Un intimidateur est mieux géré en lui donnant l'illusion du contrôle. Il veut se sentir puissant, alors laisse-le. Prévoyez d'offrir une offre de prix ou de lancer une offre spéciale, car les intimidateurs sont insultés par l'idée de payer le prix fort pour n'importe quoi. Sachez également que les intimidateurs étant très axés sur les prix, le produit qu'ils choisissent n'est peut-être pas celui qui convient le mieux aux utilisateurs finaux. Vous risquez donc d'obtenir une vente annulée une fois que quelqu'un aura commencé à utiliser le produit. Les bonnes nouvelles sont qu'un acheteur qui est complètement déconnecté des besoins de l'entreprise ne durera probablement pas longtemps dans cette position.
L'ingénieur
Les acheteurs qui proviennent d'un milieu technique ou de R & D sont généralement plus intéressés par le fonctionnement d'un produit que par tout autre élément. Ils se concentreront fortement sur les détails techniques et les caractéristiques des produits et sont très acheteurs à la carte. À l'instar des chiffres, un ingénieur est un acheteur très axé sur les faits, mais il se concentre davantage sur le fonctionnement du produit que sur ce qu'il fait.
Les ingénieurs respecteront les vendeurs qui comprennent les détails techniques de leurs produits et seront faciles à vendre pour les vendeurs qui ont également des antécédents techniques. En fait, une fois que l'ingénieur décide qu'un vendeur sait de quoi il parle, elle prendra tout ce qu'il dit à sa valeur nominale et supposera que le prix offert est bon. Elle a probablement une excellente relation avec les utilisateurs finaux du produit et son principal objectif est de répondre à leurs besoins. Les vendeurs qui traitent avec un ingénieur devraient nourrir sa faim pour les détails techniques avec des fiches techniques, des livres blancs, et ainsi de suite.
Une visite de votre usine ou de votre service d'ingénierie la rendra également très heureuse.
Le locuteur
Les locuteurs croient qu'ils savent tout ce qu'il y a à savoir sur le marché et ils aiment partager ce savoir. Ils ont souvent une forte expérience commerciale et ne sont pas des gens stupides, juste convaincus qu'ils sont plus intelligents que tout le monde. Un interlocuteur est facilement reconnu par le fait qu'il va prendre la parole et continuer encore et encore, en partageant des faits et des histoires tout en ne vous laissant pas un mot. Cela peut les rendre difficiles à lancer, mais les bonnes nouvelles sont que si vous Écoutez, vous pouvez généralement trouver tous les indices dont vous avez besoin pour identifier ses motivations et ensuite adapter vos avantages pour correspondre.
La meilleure façon de gérer un locuteur est de partager des bribes d'informations qui le pousseront dans la bonne direction. Vous devrez l'amorcer tôt dans le processus de vente car une fois que vous atteignez la phase de négociation finale, il aura fermé complètement et n'écoutera aucun contre-argument que vous pourriez faire. Les locuteurs répondent également bien à la validation. Rappelez-vous, ils aiment penser qu'ils sont des gourous du marché, donc d'accord avec sa sagesse et / ou d'apporter des détails qui sauvegarder ce qu'il a dit plus tôt vous gagnera une approbation sérieuse.