Maître juste un près
Beaucoup de professionnels de la vente essayent d'apprendre trop de techniques de fermeture ou n'en apprennent jamais. Ceux qui en apprennent trop sont souvent confus lorsqu'ils décident quelle technique de fermeture ils devraient utiliser et utilisent généralement la mauvaise technique.
Il y a plusieurs façons de conclure une vente, et chaque technique a sa propre valeur et son «temps et lieu» pour être la plus efficace. Mais pour le professionnel de la vente confus ou ceux qui sont nouveaux dans le domaine des ventes, connaître une technique de fermeture et la maîtriser pourrait être tout ce qui est vraiment nécessaire.
Persistance
La seule erreur que de nombreux professionnels de la vente font est d'abandonner trop tôt. La vente moyenne prend 3 à 5 tentatives de fermeture avant que l'affaire soit conclue. La plupart des vendeurs abandonnent après 1 ou, au mieux, 2 tentatives de fermeture.
Entendre "non" une fois, semble-t-il, est suffisant pour beaucoup dans les ventes. Mais le fait est que vous pourriez avoir besoin d'entendre le «non» redouté à quelques reprises avant d'arriver à «oui». Et si vous arrêtez après le premier "non" vous ne ferez pas la vente.
Il faut une certaine habileté pour continuer à faire avancer un cycle de vente après qu'un prospect vous dise «non», mais il est essentiel de continuer à aller de l'avant. L'astuce consiste à débusquer les objections de votre prospect en posant plus de questions et en fournissant des réponses convaincantes pour créer de la valeur ajoutée dans votre produit ou service.
Ceux qui occupent des postes de vente à l'interne peuvent constater la poursuite d'un cycle de vente après qu'un prospect leur dise «non» plus difficile car la plupart des personnes avec qui ils parleront au téléphone peuvent facilement raccrocher ou être très ennuyés si le représentant Inside continue de vente. Le remède simple pour cela est de faire un appel de suivi. La règle concernant une vente de 3 à 5 tentatives est valable pour les représentants des ventes à l'extérieur et à l'intérieur!
La meilleure technique de clôture
Maintenant que vous comprenez que vous devrez probablement essayer de conclure la vente plus d'une fois, il est temps d'apprendre la meilleure technique de fermeture et pourquoi c'est le meilleur.
Ce qui rend cette technique de fermeture la meilleure c'est qu'elle est rarement utilisée. Bien qu'il soit extraordinairement simple, de nombreux professionnels de la vente ne l'utilisent tout simplement pas.
Demandez la vente!
C'est tout! La meilleure technique de clôture consiste simplement à demander la vente. Utilisez un libellé qui vous convient, mais vous devez demander la vente.
Tant de ventes font tout ce qui est impliqué dans un cycle de vente, mais ne demandent jamais la vente. Ils fournissent des réponses à toutes les questions de leur prospect, montrent la valeur de leur produit ou service, font le suivi des demandes de prospects, conçoivent et délivrent une proposition puissante et ne demandent jamais l'entreprise.
Pourquoi pas?
Habituellement, un représentant ne demande pas l'entreprise par peur. Ils ont peur d'entendre "non". Mais une fois que vous comprenez que vous avez probablement besoin d'entendre "non" quelques fois fait demander à l'entreprise moins craintif. Si vous êtes confiant que votre produit ou service répondra aux défis de vos prospects ou répondra à ses besoins et si vous l'avez pleinement qualifié, alors demander l'entreprise est ce que vous avez gagné le droit de faire. Vous ne devriez pas avoir peur et se sentir confiant est simplement poser une question.
Exemples
Voici quelques exemples de comment vous pouvez formuler votre question de clôture. Utilisez celui qui vous convient ou utilisez le vôtre. La chose la plus importante est simplement de s'assurer que vous demandez la vente!
Pouvons-nous aller de l'avant avec cet accord?
Y a-t-il quelque chose qui vous empêche d'accepter cela aujourd'hui?
Puis-je avoir votre entreprise?
Êtes-vous prêt à aller de l'avant?
Est-ce que j'ai fait assez pour gagner votre entreprise?