L'approche étape par étape de la réussite
Un raccourci vers le succès dans la vie ou dans n'importe quelle industrie est de suivre les traces de ceux qui ont eu du succès avant vous. Cela est particulièrement vrai quand il s'agit de l'industrie de la vente. Ces 7 étapes qui devraient être incluses dans chaque cycle de vente, suivent également très bien pour ceux qui recherchent un travail et accomplissent le processus d'entrevue.
Étape 1 - Prospection
Si vous n'avez pas de gens à vendre, vous n'avez vraiment rien à vendre. Tout commence par la prospection, qui est essentiellement le processus dans lequel vous séparez les suspects des prospects. La prospection prend de nombreuses formes. Certains professionnels de la vente se concentrent sur les appels de porte à porte, tandis que d'autres s'appuient sur des campagnes de réseautage ou de publipostage.
Peu importe comment vous prospectez et peu importe si vous aimez prospecter ou détester, chaque cycle de vente commence par ici.
Étape 2 - Rapport de construction
Si les gens vous font confiance, ils trouveront un moyen de faire des affaires avec vous. Si les gens ne vous font pas confiance, cependant, ils trouveront une raison de ne pas acheter chez vous.
Une fois que vous avez trouvé des perspectives, vous devez concentrer votre attention sur la confiance et le rapport. Si vous ne faites pas bien dans cette étape, vous aurez vraiment du mal à franchir toutes les étapes.
Une erreur fréquente dans les ventes est d'essayer trop difficile d'être aimé. Rappelez-vous, dans la vie et dans les ventes, il est plus important d'être respecté et de confiance que d'être aimé.
Étape 3 - Identifier les besoins
Chose amusante à propos des ventes: Elles ne sont faites que pour les personnes qui ont un besoin ou un besoin que votre produit ou service peut combler ou résoudre. Plus vous pouvez identifier les besoins qui peuvent être satisfaits par votre produit, meilleures seront vos chances de conclure la vente.
Certains besoins sont évidents et certains prennent du travail à découvrir. Mais une fois que vous avez découvert un besoin et que votre prospect est d'accord que le besoin doit être comblé, vous feriez mieux de vous assurer que votre produit peut livrer.
Étape 4 - Fournir des présentations convaincantes
Beaucoup de vendeurs aiment les projecteurs. Être le centre d'attention avec une chance d'afficher leurs compétences sont une des principales raisons pour lesquelles certains entrent dans les ventes. Que vous soyez un fan des projecteurs ou un peu plus réservé, vous devez être capable de présenter efficacement vos idées / solutions / votre entreprise d'une manière persuasive, professionnelle et ciblée.
Peu importe la forme de votre présentation, être préparé et avoir des objectifs clairs sont deux des éléments les plus importants d'une présentation efficace.
Étape 5 - Surmonter les objections
99% de votre cycle de vente sera rempli avec les objections des clients. Les objections séparent les hommes des garçons, les filles de la femme et les professionnels des acteurs. Si vous pouvez apprendre non seulement à vous attendre à des objections, mais aussi à les anticiper et à les planifier, ils perdront l'aiguillon qu'ils avaient autrefois.
L'objection la plus dangereuse est celle que vous n'entendez jamais. Les surprises peuvent être bonnes le jour de votre anniversaire, mais elles sont des tueurs lors d'un cycle de vente.
Étape 6 - Fermeture des ventes
Alors que la plupart des professionnels non commerciaux pensent que la fermeture est la seule chose que font les professionnels de la vente, la clôture n'est qu'une étape dans ce qui est souvent un cycle de vente très long. Bien que ce soit l'étape la plus importante, les clôtures réussies sont construites en remplissant chacune des étapes précédentes et non en sautant à droite pour demander la vente.
Il existe des centaines de techniques de fermeture, de trucs et astuces, mais la chose la plus importante à retenir est que la clôture d'une vente n'est pas un événement autonome, mais seulement une étape dans un processus.
Étape 7 - Obtenir des ventes répétées et des renvois
La dernière étape d'un cycle de vente est vraiment la première étape de votre prochain cycle de vente. Demander des références à vos clients est, pour une raison quelconque, quelque chose que la plupart des professionnels de la vente ne font pas. Bien qu'il existe de nombreuses excuses que les gens donnent pour expliquer pourquoi ils ne demandent pas de références, il n'y a pas de bonnes raisons pour lesquelles vous ne devriez pas demander des références.
Si vous ne pouvez pas obtenir de références pour une raison quelconque, vous devriez au moins demander à votre client si vous pouvez les utiliser comme référence. Avoir des références pour vos prospects à faire rend la construction de confiance beaucoup plus facile. Et le fait de disposer d'une nouvelle source de références rend la prospection beaucoup plus facile et plus productive.