L'un des aspects les plus difficiles d'être un vendeur est le facteur d'incertitude. Il est toujours possible d'avoir un mauvais mois ou même plusieurs mauvais mois d'affilée, ce qui peut mettre n'importe quel vendeur dans de réelles difficultés financières. Les bonnes nouvelles sont que vous pouvez réduire les chances d'une longue série de perte en sachant exactement quelles activités de vente à poursuivre et à quelle fréquence les poursuivre.
Métriques de vente
Pour connaître les activités qui vous conviennent le mieux en fonction de votre situation actuelle, vous devez suivre régulièrement vos statistiques de vente. Gardez une feuille de suivi des appels à froid et remplissez-la chaque fois que vous faites des appels - cela vous aidera à calculer vos pourcentages d'appels. Plus précisément, vous pouvez suivre le nombre de numérotations nécessaires en moyenne pour un rendez-vous. Ce nombre changera de jour en jour selon votre humeur, votre approche, et votre chance (bonne ou mauvaise). Donc, si vous suivez ce nombre au fil du temps, vous aurez une idée beaucoup plus précise de votre moyenne réelle.
Pourcentage de rendez-vous
Vous devrez également suivre le prochain pourcentage important dans les ventes - le pourcentage de rendez-vous que vous parvenez à fermer. Encore une fois, vous devriez regarder vos activités sur plusieurs mois pour obtenir une moyenne fiable. Avec ces deux pourcentages, vous aurez une excellente idée de la façon de construire un pipeline de vente qui maintiendra vos ventes en douceur.
Avant de pouvoir utiliser ce numéro, vous devez toutefois prendre en compte le résultat. Si vous n'avez pas d'objectif défini, vous serez dans le noir comme si vous n'aviez pas pris la peine de suivre vos activités du tout. Votre objectif de vente devrait être réalisable, et il devrait suffire de couvrir vos dépenses avec de l'argent restant. Cet argent supplémentaire peut servir à couvrir vos coûts pendant les mois de ralentissement.
Ventes passées
Une fois que vous avez choisi un objectif, il est temps d'évaluer vos ventes passées. Si vous n'avez pas suivi ces numéros, votre directeur des ventes peut probablement vous donner ses dossiers des mois précédents. Plus précisément, vous cherchez combien d'argent vous gagnez en commissions sur une vente moyenne. Ce calcul peut être compliqué si vous êtes sur une échelle de commissions variables (par exemple si vous obtenez un pourcentage de commission pour atteindre votre quota et un pourcentage plus élevé de commissions si vous dépassez votre quota). Vous devrez peut-être jongler avec certains chiffres en fonction du nombre de ventes que vous pensez pouvoir clôturer sur un mois moyen.
Ne pas utiliser vos mois exceptionnellement bons comme la norme pour la comparaison; vous voulez un nombre que vous pouvez atteindre au moins la moitié du temps, et vous êtes plus sûr si vous choisissez un total plus pessimiste.
Par exemple, disons que vous recevez une commission de 10% sur chaque vente et que votre vente moyenne est de 4 000 $. Dans ce cas, vous faites (en moyenne) 400 $ pour chaque vente que vous fermez. Si votre objectif est de ramener à la maison 3 200 $ par mois en commissions, vous devez fermer huit ventes par mois régulièrement. Rappelez-vous, il est préférable d'être pessimiste que optimiste dans ces calculs, ou vous risquez de manquer d'argent à la banque. Si huit ventes par mois représentent un réel avantage pour vous, vous devrez apporter des changements importants.
Vous pouvez soit réduire vos dépenses, soit vous lancer un cours intensif de vente jusqu'à ce que vous ayez amélioré votre performance globale au niveau requis.
Quel est le numéro?
En supposant que huit ventes par mois sont un nombre réalisable pour vous, vous pouvez maintenant brancher les deux pourcentages que vous avez compris plus tôt. Disons qu'il vous faut en moyenne 12 appels à froid pour fixer un rendez-vous, et vous fermez un rendez-vous sur quatre que vous définissez. Dans ce cas, vous devez faire 48 appels à froid pour clôturer une vente. Et puisque votre objectif est de faire huit ventes par mois, vous aurez besoin de 384 appels à froid par mois pour atteindre votre objectif.
La beauté d'avoir ces chiffres à portée de main est que vous n'avez pas à vous demander si vous faites assez de prospection ou si vous allez atteindre votre quota ce mois-ci. Vous saurez toujours à quel point vous vous rapprochez de vos objectifs et sachez que cela vous aidera à augmenter votre confiance, ce qui vous aidera à augmenter vos ventes.