Les cadeaux sont une tradition chère dans les ventes. Cela va de «freemiums» - comme obtenir un grille-pain gratuit lorsque vous ouvrez un nouveau compte chèque à votre banque - à des paquets-cadeaux coûteux pour votre meilleur client d'entreprise. Malheureusement, les mauvais cadeaux peuvent causer beaucoup de problèmes à un vendeur insouciant.
Si vous êtes un commercial B2B, vous devez connaître les règles d'entreprise de vos clients concernant l'acceptation de cadeaux. La plupart des entreprises ont certaines limites quant à la valeur des cadeaux que leurs employés peuvent accepter. Vous serez généralement en sécurité si vous ne donnez rien aux employés de l'entreprise qui coûte plus de 25 $. Si vous ressentez le besoin de donner quelque chose de plus impressionnant, devenez un groupe présent. Par exemple, vous pourriez envoyer un panier de nourriture extravagant pour tout le monde dans le département des achats pour en profiter.
Lorsque vous établissez un prix pour les cadeaux, conservez une valeur appropriée par rapport au montant dépensé par vos clients pour vos produits ou services. Un client qui a acheté pour 100 $ de produits cette année ne devrait pas recevoir un cadeau d'une valeur de 200 $ ou même de 75 $. Et ne jamais donner de cadeaux à un prospect! Même si vous l'envisagez simplement comme un geste de gentillesse, votre prospect verra probablement cela comme un pot-de-vin - et son avocat aussi. Pour la même raison, ne donnez pas de cadeau à un client en cours de négociations contractuelles avec votre entreprise.
L'ajout d'une touche personnelle peut donner un impact beaucoup plus grand à un petit cadeau. Par exemple, si vous remettez votre cadeau à la maison ou au bureau de votre client au lieu de l'envoyer par la poste, votre geste donnera beaucoup plus de sens à ce cadeau. Une carte avec un message personnel et une signature manuscrite est plus significative qu'une carte pré-imprimée avec un message générique «Merci d'être notre client». Au fur et à mesure que vous apprenez à connaître les clients, conservez des notes sur leurs préférences et utilisez ces informations pour choisir le bon cadeau.
D'un autre côté, si vous ne savez pas grand-chose sur un client, vous feriez mieux de vous contenter d'un cadeau générique que d'envoyer quelque chose qui pourrait être considéré comme offensant. Par exemple, envoyer une bouteille de vin à un client alcoolique en convalescence ne sera pas bien pris.
Les cadeaux d'affaires courants comprennent des calendriers (surtout à la fin de l'année), des fleurs ou des plantes, des paniers de nourriture, des certificats-cadeaux et des dons de bienfaisance au nom du récipiendaire. Tous ces types de cadeaux sont généralement sans danger, bien que vous pourriez vouloir confirmer les goûts et les aversions alimentaires avant d'envoyer quelque chose de comestible. Envoyer un panier de noix à une personne allergique ou un paquet de saucisses à un végétarien peut avoir des conséquences fâcheuses sur vos relations avec la clientèle.
Soyez particulièrement prudent lorsque vous choisissez des cadeaux pour un client situé dans un pays différent. Un cadeau qui vous semble parfaitement inoffensif pourrait envoyer exactement le mauvais message du point de vue d'une culture différente. Par exemple, en Chine, il est inapproprié d'emballer un cadeau dans du papier d'emballage blanc pour autre chose qu'un enterrement - parce que la couleur blanche est associée à la mort dans la culture chinoise. Encore une fois, en cas de doute, conservez un cadeau générique comme un certificat-cadeau pour un détaillant important.
Beaucoup de vendeurs envoient des cadeaux pour marquer certains événements dans le cycle de vie du client: quand un client achète d'abord chez vous, ou à leur premier anniversaire, etc. Il est également approprié d'envoyer des cadeaux à l'anniversaire du client ou pendant les vacances. Mais vous pouvez vous démarquer de la foule en étant un peu plus créatif dans votre timing. Par exemple, si vous avez un certain nombre de clients de petites entreprises, vous pourriez envoyer une carte ou un cadeau à l'occasion de l'anniversaire de la création de l'entreprise de votre client.