Développé dans les années 1970, la vente consultative a vraiment pris son essor dans les années 1980 et est toujours populaire aujourd'hui. Dans la vente consultative, le vendeur agit en tant que conseiller (ou consultant) en recueillant des informations sur les besoins d'un prospect et en lui présentant ensuite une solution. La vente généralement consultative est une approche "chaleureuse et amicale", utilisant peu ou pas de vente difficile. L'idée est que lorsque vous atteignez la fin du processus de vente, la clôture est presque automatique, puisque vous êtes en mesure de montrer exactement comment votre produit répond aux besoins du prospect.
Qu'est-ce que la vente consultative est
Les techniques de vente consultatives sont basées sur les méthodes utilisées par les consultants professionnels. Pensez comment un médecin ou un avocat traite un client. Ils commencent généralement par s'asseoir et poser une série de questions sur l'histoire du client, puis une série plus spécifique de questions sur le problème actuel. Ensuite, ils combinent ces informations avec leurs connaissances professionnelles et élaborer un plan pour résoudre le problème.
La première étape consiste à faire des recherches avancées. Si le prospect n'avait pas de problème, elle n'aurait pas pris la peine de fixer un rendez-vous avec vous, alors l'astuce consiste à apprendre les détails. Cependant, de nombreuses perspectives ne voudront pas répondre à une longue série de questions d'un étranger. Trouver le plus d'informations possible à l'avance vous aidera à démarrer sans perdre trop de temps (ou à lui donner l'impression de l'interroger). Les bonnes sources d'information comprennent les dossiers des clients (pour les clients existants) et les ressources en ligne comme Google, LinkedIn et Facebook.
Rassembler des données
Une fois que vous avez rassemblé autant de données que possible, il est temps de rencontrer le prospect et d'obtenir des informations plus spécifiques. La clé est de vous présenter comme un résolveur de problèmes dès le départ. Après vous présenter au rendez-vous, dites quelque chose comme, "M. Prospect, je me considère un problème-solveur - mon travail consiste à déterminer le meilleur produit pour vos besoins. Je vais donc devoir vous poser quelques questions basiques sur votre situation actuelle. Puis-je prendre quelques minutes de votre temps pour recueillir cette information? »Alors, le prospect ne sera pas surpris lorsque vous commencerez à lui poser une série de questions souvent personnelles.
Rapport de construction
Construire un rapport est la deuxième partie critique de toute technique de vente consultative. Les perspectives doivent faire confiance à votre expertise, ou vos conseils ne leur seront d'aucune utilité. Vous devriez développer et maintenir une solide base de connaissances sur votre industrie. Par exemple, si vous vendez du matériel serveur, vous devez connaître la différence entre le logiciel serveur Linux et Windows et les avantages et inconvénients de chacun.
Si vous êtes un vendeur B2B et que vous vendez principalement à des clients d'une industrie, vous devriez également connaître les bases de cette industrie. Ensuite, vous pouvez transmettre vos connaissances par la nature des questions que vous posez et / ou par la façon dont vous répondez aux réponses du prospect.
Une fois que vous comprenez parfaitement la situation actuelle du prospect et les problèmes auxquels il est confronté, il est temps de lui présenter la solution. Si vous avez bien qualifié le prospect, votre produit sera presque toujours une solution partielle aux problèmes du prospect. Tout ce que vous devez faire est de montrer à la perspective comment cela va se passer.
Présentation d'une solution
La présentation de la solution est généralement un processus en deux parties. D'abord, énoncez le problème tel que vous le comprenez. Dis quelque chose comme, "M. Prospect, vous avez mentionné que votre serveur se bloque régulièrement et a eu des problèmes fréquents avec les attaques par déni de service. Est-ce correct? »En demandant confirmation, vous pouvez dissiper tout malentendu et offrir au prospect une chance de clarifier davantage le problème. Lorsque vous êtes tous deux d'accord sur la nature du problème, la deuxième étape montre la perspective que votre produit est une bonne solution pour ce problème particulier.
Si vous avez fait vos devoirs, posé des questions intelligentes, indiqué correctement le problème et montré comment votre produit correspond aux besoins du prospect, il y a de fortes chances que vous ayez simplement fermé la vente. Si le prospect hésite à ce stade, vous avez probablement fait une gaffe quelque part en cours de route. Vous pouvez toujours récupérer en posant quelques questions de sondage pour déterminer l'objection du prospect, puis en relançant le processus de vente à ce moment-là.