Si vous passez vos rendez-vous de vente en donnant une conférence sur votre produit et sur sa qualité, vous utilisez un style de présentation qui vous coûtera beaucoup de ventes. Une approche beaucoup plus efficace consiste à poser des questions qui attirent votre prospect. Lorsque vous posez les bonnes questions de la bonne manière, vous pouvez finir par obtenir vos prospects pour faire toute la vente pour vous! À tout le moins, vous en apprendrez beaucoup sur ce que la perspective veut de votre produit - ce qui signifie que vous pouvez concentrer votre présentation sur les points qui se vendront le plus efficacement.
Demander à votre prospect une série de questions ouvertes pendant votre présentation sert trois objectifs importants. Tout d'abord, il vous aide à confirmer si le prospect correspond bien à votre produit. Deuxièmement, il vous aide à identifier leurs avantages, ce qui vous permet de peaufiner votre hauteur. Et troisièmement, en les amenant à parler de divers avantages et de ce qu'ils en pensent, vous ferez passer l'information au-delà du «filtre des vendeurs» du prospect.
Toutes les questions énumérées ici ne conviennent pas à tous les prospects, mais ces exemples vous donneront un bon point de départ. Idéalement, une fois que vous posez quelques questions, le prospect se lancera dans un discours approfondi et vous n'aurez plus besoin de le faire.
Questions d'historique d'achat
En apprenant davantage sur les expériences d'achat précédentes du prospect, vous aurez un aperçu de son fonctionnement et de ses habitudes d'achat. L'historique d'achat d'un prospect a un impact majeur sur ce qu'il pense des vendeurs et sur ce qu'il apprécie le plus dans un produit.
- Quelles expériences, bonnes ou mauvaises, avez-vous eu avec ce [type de produit] (p. Ex. «Quelles expériences, bonnes ou mauvaises, avez-vous eu avec l'achat de voitures?»)
- Quand avez-vous acheté un [type de produit] pour la dernière fois?
- Quel processus avez-vous suivi dans le passé pour acheter un [type de produit]?
- Est-ce que ce processus a bien fonctionné pour vous? Comment / comment pas?
- Qu'avez-vous déjà essayé de faire pour résoudre le problème avec votre [type de produit] actuel?
- Qu'avez-vous acheté de nous avant?
- Comment s'est passé cet achat?
Questions spécifiques à l'achat
Ces questions se rapportent à la transaction spécifique que vous espérez initier. Les questions sur les achats vous aident à identifier les besoins urgents et à concevoir votre argumentaire autour d'eux.
- Qu'est-ce qui vous a incité à me rencontrer aujourd'hui?
- Quelles qualités recherchez-vous dans un [type de produit]?
- Quelle qualité est la plus importante pour vous?
- Qu'est-ce que tu n'aimes pas avoir un [type de produit]?
- Quel est votre calendrier pour l'achat d'un [type de produit]?
- Quel est ton budget?
- Qui d'autre est impliqué dans la décision d'achat?
Questions de construction de rapport
Ces questions permettent à votre prospect de parler de lui-même et de vous aider à développer un certain niveau de relation avec lui (et également vous aider à découvrir les goûts et les aversions de la perspective, ce qui peut aider un peu).
- Depuis combien de temps travaillez-vous avec l'entreprise? (pour les ventes B2B)
- Où as-tu acheté ce beau canapé? (B2C)
- Quel âge ont vos enfants? Combien en avez-vous? (Si vous voyez une photo)
- Que voudriez-vous que ce [type de produit] fasse pour vous?
Clarifier les questions
Si un prospect ne donne qu'une réponse brève à une question importante, essayez d'en extraire plus d'informations.
- Dites-m'en plus à ce sujet.
- Peux-tu me donner un exemple?
- Peux-tu être plus précis?
- Comment cela t'a-t-il affecté?
Objection-Seeking Questions
Jusqu'à ce que votre prospect exprime ses objections, vous ne pouvez rien faire à leur sujet. Si un prospect n'a pas soulevé d'objections alors un peu de questionnement peut les faire ressortir.
- Quelles sont vos pensées jusqu'à présent?
- Avez-vous des préoccupations? Que sont-ils?
- Quels autres sujets devrions-nous discuter?
- Y a-t-il une raison pour laquelle nous ne devrions pas aller de l'avant?