Combien d'appels à froid avez-vous fait la semaine dernière? Si vous ne pouvez pas répondre à cette question avec un nombre exact, vous avez un problème.
Vous ne pouvez en aucun cas améliorer vos performances de manière cohérente si vous ne savez pas comment vous vous en sortez actuellement. C'est un fait de la vie dans tous les domaines où vous avez un objectif, pas seulement dans les ventes. Par exemple, des études ont montré que les personnes qui mesurent le nombre de calories consommées par jour ont beaucoup moins de problèmes de poids en moyenne que celles qui ne le font pas. Et les familles qui tiennent des registres précis de l'endroit et de l'argent qu'elles dépensent sont beaucoup moins susceptibles de se débattre avec la dette.
Si vous ne suivez aucune de vos activités de vente en ce moment, commencez par les éléments de base - le nombre d'appels à froid susmentionnés, le nombre total de rendez-vous et le nombre total de vos ventes. Ces trois indicateurs sont les chiffres de base dont vous avez besoin pour vous permettre de suivre votre pipeline et de connaître exactement le pourcentage de prospects que vous transformez en clients.
Comprendre vos pourcentages de pipeline est essentiel pour atteindre vos objectifs. Disons, par exemple, que votre objectif est de faire une cinquantaine de ventes par mois. Étant donné que vous avez effectué le suivi de vos statistiques d'appel, de rendez-vous et de clôture, vous savez qu'en moyenne, vous fermez 5% de vos prospects. Donc, si vous voulez faire une cinquantaine de ventes, vous savez que vous aurez besoin d'environ 1000 appels froids par mois (environ 48 appels par jour) pour atteindre votre objectif. Si vous n'aviez pas cette information, vous n'auriez aucune idée de la quantité d'activité d'appel au froid que vous auriez à faire pour atteindre votre objectif de vente.
Il est possible que l'idée de faire presque 50 appels froids chaque jour soit horrifiante pour vous. Dans ce cas, vous pouvez chercher des moyens d'améliorer votre pourcentage de clôture. Disons que vous regardez votre nombre moyen de rendez-vous et que vous ne convertissez habituellement qu'environ 15% de vos appels à des rendez-vous. Cela signifie que vous fermez un rendez-vous sur trois (ce qui est plutôt bien), mais que vous n'obtenez des rendez-vous que pour un appel sur sept. Maintenant, vous savez que vous avez besoin de rafraîchir votre technique d'appel à froid et d'améliorer le pourcentage de rendez-vous que vous obtenez ... et une fois que vous l'avez fait, vous n'aurez pas besoin de faire autant d'appels froids pour atteindre votre objectif.
Garder une trace de ces trois paramètres - nombre d'appels à froid, le nombre de rendez-vous et le nombre de ventes fermées - est le minimum. Une fois que vous prenez l'habitude, il y a d'autres mesures que vous pouvez regarder:
- Le temps de cycle de vente (le temps écoulé entre votre premier contact avec un prospect et le moment où vous clôturez la vente)
- Nombre de renvois reçus et nombre de renvois fermés
- Montant de l'e-mail et / ou du publipostage envoyé aux prospects
- Nombre de fois que vous contactez chaque prospect avant de conclure la vente
- Temps consacré aux activités non commerciales (rédaction de rapports, participation à des réunions, etc.)
- Tentatives de vente incitative et pourcentage de succès
- Nombre de cartes de visite distribuées
… etc! Les statistiques exactes que vous suivez varient en fonction de vos activités de vente, mais en règle générale, plus vous êtes conscient de vos activités et de leur taux de réussite, plus vous aurez de contrôle sur le montant de vos ventes.