L'un des moments les plus effrayants dans une vente est cet instant où vous dites enfin au prospect combien son achat va coûter. C'est à ce moment-là que vous vous préparez à ce que les yeux du prospect se fassent entendre et à ce qu'elle prononce les mots redoutés: «C'est trop».
Les vendeurs réagissent souvent en essayant de soudoyer la perspective hors de sa position. Soit le vendeur réduit immédiatement le prix, soit il offre une offre spéciale - une mise à niveau sans frais supplémentaires, un deuxième produit à moitié prix, etc. Mais céder immédiatement à une objection de prix n'est pas la meilleure façon de gérer la situation. En fait, réduire le prix de votre produit est la réaction la moins souhaitable. D'abord, il apprend à votre nouveau client à dévaluer le produit parce que plus quelqu'un paie pour quelque chose, plus il a tendance à le valoriser.
Et deuxièmement, réduire votre prix de vente prend de l'argent sur votre propre commission. Les vendeurs pensent souvent qu'une vente à rabais vaut mieux que pas de vente du tout, mais la réduction des prix devrait toujours être votre dernier choix.
La connaissance de produit est votre meilleure défense
La meilleure défense contre les objections de prix est la connaissance du produit. Un vendeur qui peut expliquer pourquoi le produit coûte ce qu'il fait et quels facteurs entrent dans la fixation de ce prix peut souvent désamorcer les objections de prix au début. Beaucoup de prospects qui soulèvent des objections de prix le font parce qu'ils ont peur que vous essayez de les surcharger. Une explication claire et raisonnable fera beaucoup pour régler ces peurs.
Les acheteurs avertis rejetteront souvent une objection de prix indépendamment de ce qu'ils ressentent vraiment. C'est un moyen pour eux de voir s'ils obtiennent vraiment une bonne affaire, ou s'ils peuvent tirer des concessions du vendeur. Tenez-vous ferme et dites quelque chose comme: "Mme. Prospect, j'offre toujours le meilleur prix possible à mes clients la première fois. Si vous êtes préoccupé par les coûts, nous pouvons plutôt envisager un modèle plus basique. »Si l'acheteur ne fait que vous tester, c'est généralement suffisant pour résoudre l'objection.
Bien sûr, certains acheteurs auront vraiment du mal à atteindre votre prix. Dans ce cas, il existe des moyens d'aider l'acheteur sans réduire votre prix. Peut-être un plan de paiement prolongé fera l'affaire ou un produit un peu moins chic mais moins cher qui serait un meilleur ajustement pour le portefeuille de la perspective. Les soucis de coût sont souvent enracinés dans le temps, ce qui signifie que le prospect n'a pas l'argent maintenant mais l'aura sous peu (après le prochain chèque de paie ou le prochain cycle budgétaire).
Les prospects qui rejettent toute tentative pour les aider à faire face au coût, et / ou qui vous parlent triomphalement de concurrents qui facturent beaucoup moins pour un produit similaire, sont plus difficiles à trouver. Ces perspectives sont généralement des gens très conscients des prix. Leur principale préoccupation est de payer le moins d'argent possible pour un produit, indépendamment des autres facteurs. Si vous vous trouvez à vendre à une telle perspective - et tôt ou tard, vous direz quelque chose comme: «J'apprécie votre préoccupation, mais mon entreprise offre un niveau de qualité et de service supérieur à celui de la société X et, par conséquent, nous facturons un peu plus. "Donnez des exemples spécifiques si vous le pouvez.
Par exemple, vous pourriez indiquer que votre produit est offert en trois couleurs, tandis que le produit de la société X est uniquement offert en vert olive.
Quand partir
Vous ne serez pas toujours en mesure de "gagner" une objection de prix. Si un prospect refuse de considérer autre chose qu'une baisse de prix, alors il est peut-être temps de partir. Oui, vous perdrez la vente, mais vous vous éviterez également de quelqu'un qui sera presque inévitablement un client difficile. Après vous avoir intimidé dans la question des prix, un tel client n'aura pas beaucoup de respect pour vous et n'hésitera pas à faire des demandes déraisonnables à l'avenir.