AIDA est un acronyme développé en 1898 par le pionnier de la publicité E. St. Elmo Lewis. Il décrit les étapes qu'un client potentiel traverse avant de décider d'acheter un produit ou un service. L'acronyme signifie attention, intérêt, désir et action. Le modèle AIDA est largement utilisé dans le marketing et la publicité pour décrire les étapes ou les étapes qui se produisent du tout premier moment où un consommateur est au courant d'un produit ou d'une marque au moment où l'achat est effectué.
Pourquoi le modèle AIDA est important dans la publicité
Étant donné que de nombreux consommateurs prennent conscience des marques à travers la publicité ou les communications marketing, le modèle AIDA aide à expliquer comment un message de communication publicitaire ou marketing engage et implique les consommateurs dans les choix de marques. En substance, le modèle AIDA propose que les messages publicitaires doivent accomplir un certain nombre de tâches afin de déplacer le consommateur à travers une série d'étapes séquentielles allant de la notoriété de la marque à l'action (achat et consommation). Le modèle AIDA est l'un des modèles les plus utilisés dans la publicité en grande partie parce que si le monde de la publicité a changé, la nature humaine n'a pas changé.
Attention
La première étape du processus d'achat consiste à sensibiliser le consommateur au produit. Le travail d'un vendeur est d'attirer suffisamment l'attention du prospect pour qu'il puisse garder le prospect engagé assez longtemps pour aiguiser son intérêt. Certaines versions d'AIDA se réfèrent à la première étape en tant que «Conscience», ce qui signifie que la perspective prend conscience des options. C'est le stade que vous trouverez la plupart des perspectives impliquées si vous les appelez à froid.
Intérêt
Pour bomber les perspectives jusqu'à la deuxième étape, vous devez développer l'intérêt de l'acheteur potentiel dans le produit ou le service. C'est habituellement là où les expressions de bénéfice entrent fortement en jeu. Beaucoup de commerçants utilisent avec succès la narration dans leurs approches de publipostage afin d'intéresser leurs prospects. Si vous pouvez susciter suffisamment d'intérêt, vous pouvez généralement obtenir un rendez-vous avec le prospect, auquel cas vous pouvez le déplacer plus loin dans le processus de vente.
Envie
Au cours de la troisième étape de l'ACRA, les clients réalisent que le produit ou le service leur convient et les aide d'une manière ou d'une autre. Les vendeurs peuvent apporter des perspectives à ce stade en passant des avantages généraux aux avantages spécifiques. Souvent, cela inclut l'utilisation d'informations collectées au cours des étapes précédentes, ce qui vous permet d'affiner le ton de vente. Gardez à l'esprit qu'il existe différents niveaux de désir. Si un prospect ressent un léger besoin pour un produit (ou le perçoit comme un besoin plutôt qu'un besoin), il peut décider de ne pas acheter immédiatement, voire pas du tout.
action
La quatrième et dernière étape de l'ACRA se produit lorsque le prospect décide de prendre les mesures nécessaires pour devenir client. Si vous avez porté le prospect à travers les trois premières étapes (et répondu de manière appropriée à toute objection), cette étape se produit souvent naturellement. Sinon, vous devrez peut-être inviter un prospect à agir en utilisant des techniques de fermeture.