Appel chaleureux signifie que vous appelez un prospect avec lequel vous avez eu un contact préalable. Plus la connexion entre vous et la perspective est forte, plus l'appel est chaud. Par exemple, si vous rencontrez un prospect lors d'un événement de l'industrie et qu'il vous demande de l'appeler pour que vous puissiez fixer un rendez-vous, ce serait un appel extrêmement chaleureux. D'un autre côté, si vous envoyez une lettre ou un e-mail à un client potentiel, puis que vous répondez par un appel téléphonique, il s'agira d'un appel plutôt tiède.
Les références sont chaudes
Un prospect qui vous a été référé peut aussi être considéré comme un appel chaleureux, même si vous n'avez pas été directement en contact avec ce prospect. Le fait que le référent vous recommande à la perspective crée un lien indirect entre vous et le prospect. Il se peut que le prospect ne vous connaisse pas, mais il connaît la personne qui vous a référé à lui, donc le référent agit comme une sorte de pont.
Un troisième type d'appel à chaud se produit lorsqu'un prospect vous a contacté pour plus d'informations. Par exemple, un prospect peut remplir un formulaire sur votre site Web demandant un rappel ou appeler un numéro général en réponse à une publicité télévisée. Ces perspectives sont généralement assez intriguées pour aller vers vous, mais ils ne savent rien de vous personnellement. Ces sondes chaudes sont certainement plus faciles à utiliser que les sondes froides, mais elles nécessiteront encore un certain travail de construction de votre part.
Les appels vraiment chauds sont beaucoup plus faciles à convertir en rendez-vous que les appels froids. Votre précédent contact ou connexion avec le prospect signifie que vous avez déjà un peu de confiance entre vous. En conséquence, le prospect sera plus disposé à consacrer du temps à entendre ce que vous avez à dire. De nombreux commerciaux se fixent pour objectif de ne faire que des appels à chaud, car non seulement les appels à chaud sont plus productifs, mais ils sont moins susceptibles d'entraîner un rejet, ce qui les rend beaucoup plus agréables du point de vue du vendeur.
Diviser vos appels en appels à froid et appels à chaud peut être difficile parce que ce qui compte vraiment, c'est la façon dont le prospect regarde l'appel, et non comment vous le classifiez. Si vous avez déjà été en contact avec le prospect mais qu'il ne se rappelle même pas avoir parlé avec vous, alors, de son point de vue, c'est un appel à froid. Ainsi, de nombreux vendeurs qui croient faire des appels chaleureux sont en train de faire des appels à froid.
Si vous avez des doutes sur la façon dont le prospect vous voit, il est préférable de traiter l'appel comme s'il s'agissait d'un appel à froid. En supposant que vous avez une relation avec le prospect lorsque vous ne le faites pas ne va que l'embêter et rendre plus difficile pour vous d'obtenir ce rendez-vous.
Ne vendez pas pendant l'appel chaud
Une erreur commune que les vendeurs font avec des appels chauds est d'essayer de vendre à la perspective pendant l'appel. La vente devrait avoir lieu pendant votre rendez-vous, pas dans un bref appel téléphonique. L'exception, bien sûr, est à l'intérieur des vendeurs qui ne vendent que par téléphone. Pour tous les autres, la vente devrait avoir lieu en face-à-face ou lors d'une réunion virtuelle.
Lorsque vous faites un appel chaleureux, présentez-vous d'abord, puis rapprochez immédiatement votre connexion préexistante avec le prospect. Sa réponse fera beaucoup pour vous dire si c'est vraiment un appel chaleureux après tout. S'il dit qu'il ne se souvient pas de vous ou répond autrement sans enthousiasme, changez de vitesse et traitez-le comme une menace froide. Mais s'il reconnaît le lien, vous pouvez avancer avec confiance.