Les perspectives ne viennent presque jamais et disent, "OK, je veux acheter ce produit maintenant." Peu importe comment ils sont intéressés, ils seront enclins à vous laisser sortir de la porte, sauf si vous demandez spécifiquement la vente. Mais demander à quelqu'un d'acheter de vous en autant de mots peut être une expérience effrayante, surtout pour quelqu'un qui est relativement nouveau dans les ventes. L'astuce pour surmonter cette peur est de l'épingler et de le comprendre.
Peur de la mauvaise perception
Une cause commune de la peur de fermeture est un problème de perception. Les vendeurs ont peur d'être perçus comme insistant, cupides ou autrement peu aimables. Beaucoup de vendeurs n'aiment pas être fermés eux-mêmes et craignent que leurs perspectives auront une attitude similaire. Oui, vous risquez de rencontrer des clients occasionnels (habituellement quelqu'un qui a déjà été en vente ou qui connaît les méthodes de vente habituelles) et qui se retirera si vous demandez la vente. Mais ces perspectives sont extrêmement rares, et s'ils connaissent le processus de vente, ils sauront parfaitement que vous faites votre travail.
Il n'est vraiment pas nécessaire d'être agressif ou agressif pour fermer quelqu'un. Si vous avez fait du bon travail dans le reste de la présentation, la clôture suivra naturellement et semblera la prochaine étape logique. Idéalement, au moment où votre présentation est faite, vous aurez piqué l'intérêt de la perspective et répondu à toutes les objections qu'elle a. Si la perspective est déjà convaincue, demander la vente peut être aussi simple que de dire: «Génial, commençons à remplir la paperasse».
Peur de faire une erreur
Une autre crainte très commune, surtout chez les nouveaux vendeurs, est la peur de faire une erreur. La fermeture est très gênante au début, et les nouveaux vendeurs ne savent souvent pas exactement comment et quand commencer à fermer. Ils ont donc tendance à hésiter et à hésiter jusqu'à ce qu'ils pensent que c'est trop tard et abandonnent tout simplement.
La meilleure façon de se sentir plus à l'aise avec la technique de fermeture est de la pratiquer. Vous pouvez faire quelques ventes en cours de route, mais si vous ne faites pas un effort pour demander la vente, vous perdrez presque certainement cette perspective de toute façon. En faisant une tentative, vous vous rapprochez un peu plus pour devenir un proche naturel. Et même si votre «pratique étroite» est maladroit, il y a de fortes chances que vous obteniez cette vente de toute façon! Les chances sont, vous sonnent beaucoup mieux à la perspective que vous faites pour vous-même.
Peur d'être rejeté
Enfin, les vendeurs ne demandent pas la vente parce qu'ils ont peur de faire un «non». La peur du rejet est une pierre d'achoppement majeure pour tout vendeur, et c'est quelque chose que vous devrez surmonter si vous voulez réussir dans les ventes. Se rabattre est une partie inévitable des ventes. La chose importante à retenir est que quand une perspective refuse d'acheter chez vous, ce n'est pas un rejet personnel. Les prospects décident de ne pas acheter pour une grande variété de raisons, dont beaucoup n'ont rien à voir avec vous.
La meilleure façon de surmonter la peur du rejet est de grincer des dents et d'y faire face. Comme toutes les peurs, une fois que vous l'aurez confronté plusieurs fois, il commencera à perdre son pouvoir sur vous. Au bout d'un moment, les «nb» que vous entendez sembleront moins importants - surtout quand vous commencerez à dire «oui» à la place et réaliserez à quel point c'est bon! Lorsque vous vous préparez à demander la vente et que vous commencez à ressentir cette terreur rampante, rappelez-vous que ce sentiment est strictement temporaire et plus vous fermez, plus vite il disparaîtra.