Entreprise

La technique de fermeture vers l'arrière

Imaginez si vous avez démarré un cycle de vente dans l'ordre inverse. Au lieu de prospecter et de qualifier, vous avez demandé des références et découvert des opportunités de ventes supplémentaires. Bien que cela puisse sembler insensé, la technique de fermeture arrière, lorsqu'elle est effectuée correctement, est non seulement un outil de vente efficace, mais est généralement l'une des clôtures les plus sans stress que vous, et vos clients, connaitrez jamais.

Là où tout commence

Pour servir de revue rapide, un cycle de vente typique commence par la prospection et se termine par demander des références. La plupart des vendeurs travaillent très dur pour passer de la première étape à la dernière étape et perdent souvent une vente parce que soit ils ne font pas un travail assez bon en une étape ou le client perd l'intérêt pendant une étape. Alors que la perte de ventes (ou d'emplois de vente pour ceux qui poursuivent une carrière dans les ventes) fait partie des ventes, que se passe-t-il si vous avez une approche rétrograde à votre cycle de vente? En d'autres termes, que faire si vous avez commencé un cycle de vente en demandant des références?

Cela peut paraître un peu fou pour ceux qui ont été dans les ventes depuis longtemps, mais il y a un peu de psychologie avérée derrière cette approche. "Un besoin humain fondamental est d'être en accord avec notre image de soi." En d'autres termes, si vous dites quelque chose à quelqu'un sur vous-même, alors vous serez conduit à démontrer la preuve que votre déclaration est exacte et reflète qui vous êtes. Obtenir une perspective de vous donner une liste de références de personnes qu'elle sait qui peut bénéficier de votre produit ou service, les met dans une position d'avoir à soutenir leur recommandation en apprenant plus, et éventuellement en utilisant votre produit.

Obtenir les références

Entrer dans le bureau de quelqu'un et demander des références vous fera probablement expulser du bureau très rapidement. Cependant, si vous vous présentez vous-même et votre produit ou service, évaluez le niveau d'intérêt de la personne à qui vous présentez, puis demandez à d'autres professionnels qui pourraient être intéressés par ce que vous représentez, vos chances augmenter de façon spectaculaire.

La plupart des techniques de "fermeture en arrière" que les utilisateurs ressentent, c'est qu'ils sentent que le client est immédiatement mis à l'aise quand ils réalisent que vous n'essayez pas de leur vendre quelque chose. Cette suppression de tension amène le client à se détendre un peu et à laisser tomber sa garde. Si vous allez obtenir un renvoi, il viendra très probablement quelques secondes après que le client a laissé tomber sa garde et avant qu'ils aient vraiment une chance de réfléchir plus profondément à votre demande.

Posez une question de clôture

Si vous réussissez à obtenir un nom ou deux, vous devez demander à votre client l'autorisation d'utiliser son nom lorsque vous vous approchez de la personne à laquelle il vous a référé. Dans la plupart des cas, le client hésitera à répondre à cette question et, espérons-le, voudra en savoir plus sur votre produit afin d'être plus à l'aise de vous avoir référé ou de découvrir si votre produit leur profitera d'une manière ou d'une autre. De toute façon, sachez que si vous atteignez ce point, vous êtes dans une position forte.

En se souvenant que les gens veulent être à la hauteur de leur image de soi et de la façon dont ils se présentent, de nombreux clients qui donnent une référence finissent par acheter le produit. Ils ont déjà donné une recommandation à leurs amis ou associés en donnant leur nom (s), et savent qu'ils sont motivés pour rester cohérent avec leurs actions.

Une partie importante de ce style de vente est d'être très conscient des signaux d'achat. Les questions qui viennent souvent après votre demande d'aiguillage doivent être considérées comme des occasions de démontrer, ou au moins de discuter des valeurs de votre produit. Étant donné que la plupart des clients sont très habiles à rencontrer des professionnels de la vente, l'utilisation du style rétrograde suscitera, dans de nombreux cas, une certaine curiosité dans l'esprit de votre client. Avec la curiosité vient des questions. Et les questions achètent des signaux déguisés.

Cette "technique de fermeture vers l'arrière" n'est pas pour tout le monde et probablement entraînera plus de refus que les renvois réels. Mais les opportunités qui se referment finissent généralement par entraîner des ventes supplémentaires lorsque vous vous approchez des références. Le dernier avantage de ce style de clôture est que vous vous souvenez toujours de l'une des règles d'or des ventes: demander des références !!!


Des Articles Intéressants
Recommandé
Voulez-vous être publié par l'un des éditeurs Big Five ou d'autres grands éditeurs? Il y a un haut bar à l'entrée pour signer ce contrat de livre avec un éditeur traditionnel, mais il y a beaucoup de valeur dans la relation. Pour ceux qui font la note, voici quelques-uns des avantages: Vous obtiendrez plusieurs tours - et différents types - d'édition de livre Vous êtes maintenant dans une relation d'affaires avec votre éditeur, et c'est le travail de votre éditeur de s'assurer que ce qui sort sur le marché est aussi bon que possible. Il existe d
Options de carrière pour les études environnementales et les majeures en sciences Les études environnementales ou les majeures en sciences environnementales (ES) étudient un large éventail de sujets et peuvent avoir plusieurs types d'options professionnelles. Si vous êtes étudiant dans ces domaines, vous aurez besoin de l'aptitude scientifique pour comprendre et appliquer des concepts complexes en biologie, chimie, géologie et physique et apprendrez à appliquer des compétences analytiques quantitatives et qualitatives pour résoudre des problèmes et interpréter des données de recherche.
Le timing est un aspect important de toute recherche d'emploi. Obtenir votre CV ou votre candidature auprès de la bonne personne (ou même de la bonne entreprise) au bon moment peut faire toute la différence. Bien sûr, à moins d'avoir un contact interne dans une entreprise, il est difficile de savoir quand il embauche. Loc
Qu'est-ce qui détermine le rôle des RH en tant que partenaire stratégique Que feriez-vous si vous aviez un employé des Ressources humaines qui pourrait améliorer les marges bénéficiaires de l'entreprise, influencer positivement le coût des marchandises vendues, réduire les ventes en cours et augmenter le ratio prix / bénéfices tout en liquidant les frais généraux pour l'entreprise? délivrer de
Des moyens faciles pour les mamans au foyer de gagner de l'argent Les meilleurs emplois pour les mères au foyer permet à maman comme vous de gagner de l'argent tout en ayant la flexibilité de travailler autour de l'horaire de votre famille. Il y a beaucoup d'emplois pour les mères au foyer qui sont pratiquement sur mesure pour les mamans qui ont besoin de revenus, mais pour une raison ou une autre, elles ne peuvent pas travailler à temps plein. Mêm
Votre culture d'entreprise soutient-elle les valeurs et les comportements dont vous avez besoin? Avez-vous eu le luxe de choisir dès le départ la culture d'entreprise de votre entreprise? Ou, êtes-vous comme la plupart des chefs d'entreprise de petite et moyenne taille qui n'ont pas consciemment décidé quel type de culture d'entreprise devrait être développé et maintenu dans votre entreprise. Si oui