Imaginez si vous avez démarré un cycle de vente dans l'ordre inverse. Au lieu de prospecter et de qualifier, vous avez demandé des références et découvert des opportunités de ventes supplémentaires. Bien que cela puisse sembler insensé, la technique de fermeture arrière, lorsqu'elle est effectuée correctement, est non seulement un outil de vente efficace, mais est généralement l'une des clôtures les plus sans stress que vous, et vos clients, connaitrez jamais.
Là où tout commence
Pour servir de revue rapide, un cycle de vente typique commence par la prospection et se termine par demander des références. La plupart des vendeurs travaillent très dur pour passer de la première étape à la dernière étape et perdent souvent une vente parce que soit ils ne font pas un travail assez bon en une étape ou le client perd l'intérêt pendant une étape. Alors que la perte de ventes (ou d'emplois de vente pour ceux qui poursuivent une carrière dans les ventes) fait partie des ventes, que se passe-t-il si vous avez une approche rétrograde à votre cycle de vente? En d'autres termes, que faire si vous avez commencé un cycle de vente en demandant des références?
Cela peut paraître un peu fou pour ceux qui ont été dans les ventes depuis longtemps, mais il y a un peu de psychologie avérée derrière cette approche. "Un besoin humain fondamental est d'être en accord avec notre image de soi." En d'autres termes, si vous dites quelque chose à quelqu'un sur vous-même, alors vous serez conduit à démontrer la preuve que votre déclaration est exacte et reflète qui vous êtes. Obtenir une perspective de vous donner une liste de références de personnes qu'elle sait qui peut bénéficier de votre produit ou service, les met dans une position d'avoir à soutenir leur recommandation en apprenant plus, et éventuellement en utilisant votre produit.
Obtenir les références
Entrer dans le bureau de quelqu'un et demander des références vous fera probablement expulser du bureau très rapidement. Cependant, si vous vous présentez vous-même et votre produit ou service, évaluez le niveau d'intérêt de la personne à qui vous présentez, puis demandez à d'autres professionnels qui pourraient être intéressés par ce que vous représentez, vos chances augmenter de façon spectaculaire.
La plupart des techniques de "fermeture en arrière" que les utilisateurs ressentent, c'est qu'ils sentent que le client est immédiatement mis à l'aise quand ils réalisent que vous n'essayez pas de leur vendre quelque chose. Cette suppression de tension amène le client à se détendre un peu et à laisser tomber sa garde. Si vous allez obtenir un renvoi, il viendra très probablement quelques secondes après que le client a laissé tomber sa garde et avant qu'ils aient vraiment une chance de réfléchir plus profondément à votre demande.
Posez une question de clôture
Si vous réussissez à obtenir un nom ou deux, vous devez demander à votre client l'autorisation d'utiliser son nom lorsque vous vous approchez de la personne à laquelle il vous a référé. Dans la plupart des cas, le client hésitera à répondre à cette question et, espérons-le, voudra en savoir plus sur votre produit afin d'être plus à l'aise de vous avoir référé ou de découvrir si votre produit leur profitera d'une manière ou d'une autre. De toute façon, sachez que si vous atteignez ce point, vous êtes dans une position forte.
En se souvenant que les gens veulent être à la hauteur de leur image de soi et de la façon dont ils se présentent, de nombreux clients qui donnent une référence finissent par acheter le produit. Ils ont déjà donné une recommandation à leurs amis ou associés en donnant leur nom (s), et savent qu'ils sont motivés pour rester cohérent avec leurs actions.
Une partie importante de ce style de vente est d'être très conscient des signaux d'achat. Les questions qui viennent souvent après votre demande d'aiguillage doivent être considérées comme des occasions de démontrer, ou au moins de discuter des valeurs de votre produit. Étant donné que la plupart des clients sont très habiles à rencontrer des professionnels de la vente, l'utilisation du style rétrograde suscitera, dans de nombreux cas, une certaine curiosité dans l'esprit de votre client. Avec la curiosité vient des questions. Et les questions achètent des signaux déguisés.
Cette "technique de fermeture vers l'arrière" n'est pas pour tout le monde et probablement entraînera plus de refus que les renvois réels. Mais les opportunités qui se referment finissent généralement par entraîner des ventes supplémentaires lorsque vous vous approchez des références. Le dernier avantage de ce style de clôture est que vous vous souvenez toujours de l'une des règles d'or des ventes: demander des références !!!