Ajoutez plus d'impact à vos propositions
Voici un petit conseil pour augmenter l'efficacité de vos propositions. Comme pour tout conseil rapide, c'est facile à mettre en œuvre et difficile à maîtriser. Cependant, en gardant cette astuce à l'esprit lors de la conception de votre prochaine proposition vous aidera à rester concentré et rendra la proposition plus facile à comprendre pour votre prospect.
Concevoir la proposition avec le décideur en tête
Vous avez prospecté efficacement et avez un client qualifié qui est intéressé à obtenir une proposition pour vous. Vous vous êtes assuré que vous avez établi des relations, établi la confiance et identifié autant de besoins que vous, votre produit ou votre service, peuvent y remédier.
Bon travail!
Il est maintenant temps de concevoir une proposition qui montre à votre client pourquoi faire affaire avec vous est meilleur que tout autre choix, y compris le choix de ne rien faire. Et à moins que votre proposition ne soit «éteinte», vous pourriez avoir du mal à conclure le marché.
L'une des principales raisons pour lesquelles les offres, bien structurées, bien conçues et patiemment traitées ne manquent pas, est que la proposition présentée au client est faible. Et la plus grande faiblesse de tout est quand votre proposition est écrite avec la mauvaise personne à l'esprit.
Chaque proposition que vous élaborez doit être écrite pour la ou les personnes qui finiront par dire «oui» ou «non». C'est peut-être la personne avec qui vous avez travaillé pendant toutes les étapes du cycle de vente en cours. Il est essentiel de savoir au début du cycle de vente qui sera le décideur final.
Raconter votre histoire encore une fois
La plupart des professionnels des ventes recrues utilisent les propositions comme un moyen de dire au client l'investissement dont ils auront besoin pour payer leur produit ou service. Certains peuvent ajouter des raisons pour lesquelles le client devrait faire des affaires avec leur entreprise, mais très peu élaborent une proposition qui peut se suffire à elle-même.
Une proposition bien écrite détaille de manière concise chaque étape du cycle de vente et explique, brièvement, comment un produit ou un service spécifique répondra à un besoin identifié. Ils ne devraient pas être une description de vous, votre entreprise, le produit et le prix. Pourquoi? Parce que si le décideur n'est pas complètement au courant et n'a pas "acheté" tous les besoins identifiés et est d'accord avec la solution proposée, il se contentera de se tourner vers la page de tarification et de vous comparer avec tous ceux qui veulent soumettre une proposition.
Votre proposition doit leur rappeler leurs douleurs et pourquoi ils ont commencé à chercher une solution en premier lieu. Il a besoin de leur montrer, exactement, pourquoi vous suggérez ce que vous suggérez et comment, spécifiquement cela va résoudre leurs besoins, augmenter leur productivité, leur faire économiser de l'argent ou améliorer leur vie.
Si le décideur n'a pas été avec vous à chaque étape du processus, vous ne pouvez pas présumer qu'il connaît les défis auxquels sont confrontés ses collègues et ne saura certainement pas pourquoi vous êtes le meilleur choix pour résoudre ces problèmes. Votre seule chance de transmettre un message influent à un décideur non impliqué est votre proposition. Le décideur final doit être capable de lire votre proposition et de bien comprendre quels défis d'affaires vous proposez de résoudre, comment vous proposez de relever le défi, comment votre solution résoudra le problème et pourquoi elle devrait choisir vous et votre entreprise pour résoudre son problème.
Si votre proposition ne fournit qu'un aperçu général de votre solution, revenez en arrière et ajoutez suffisamment de détails pour lui permettre de se suffire à elle-même. L'équilibre délicat que vous devez rechercher est de fournir suffisamment d'informations pour permettre de prendre une décision tout en gardant la longueur de la proposition suffisamment courte pour ne pas dissuader quiconque de lire l'ensemble de la proposition.