Les vendeurs de différentes industries ont tendance à utiliser différentes techniques de vente. Après tout, si vous vendez des produits financiers haut de gamme à des sociétés géantes, vous devrez aborder vos prospects d'une manière totalement différente de quelqu'un qui vend des livres dans une librairie de quartier. Pourtant, les règles fondamentales de la vente restent les mêmes quel que soit votre type de produit et votre clientèle.
Connaître le produit
Si vous ne comprenez pas ce que vous vendez, vous allez perdre beaucoup de ventes. Vous ne saurez pas quel est le meilleur client pour votre produit, de sorte que vous ne serez pas en mesure de faire un bon travail de qualification des prospects. Vous ne connaîtrez pas tous les avantages du produit, ce qui signifie que vous manquerez constamment de chances de séduire les clients potentiels. Et si un prospect vous pose une question technique, vous ne saurez pas la réponse ... ce qui vous enlève la possibilité de vous présenter en tant qu'expert ou consultant. Vendre sans connaissance du produit, c'est comme courir un marathon avec une jambe attachée derrière le dos.
Honorez vos perspectives
Si vous ressentez du mépris pour vos prospects, ils le sauront - peu importe à quel point vous essayez de le cacher. Vous devez vous mettre dans un état d'esprit respectueux et utile avant de décrocher le téléphone. La plupart des gens pensent que les vendeurs sont égoïstes et ont l'intention de s'aider eux-mêmes, ce qui explique pourquoi l'approche consultative est si efficace - elle transforme ce stéréotype sur sa tête.
Mais si vous vous mettez en premier, vos perspectives seront hostiles et malheureuses, même si vous parvenez à les pousser à acheter. Ce qui signifie qu'ils diront presque inévitablement à leurs amis, à leur famille et à leurs collègues combien ils ne vous aiment pas. Ce n'est pas la réputation de bouche à oreille que vous voulez créer!
Soyez sincère
Un autre stéréotype de vendeur que vous devrez surmonter est le trickster indigne de confiance. Le vendeur qui vend des produits qui se décomposent en une semaine ou contre des perspectives en achetant beaucoup d'extras inutiles. Comme le stéréotype précédent, la façon de surmonter ce sentiment malheureux est de faire exactement le contraire. En étant tout à fait direct et honnête avec vos prospects, vous créerez une impression positive qui les fera revenir pour plus (et j'espère également vous envoyer leurs amis).
Être sympathique
À bien des égards, le succès dans les ventes se résume à la personnalité. Demandez à une centaine de vendeurs quelle approche ils adoptent et vous obtiendrez cent et une réponses - mais ce qu'ils auront tous en commun, c'est la convivialité. Presque toute la résistance à l'achat se résume à la peur de la part du prospect. S'ils n'aiment pas la personne qui essaie de leur vendre quelque chose, ils sont peu susceptibles d'acheter, peu importe la qualité du produit lui-même. Mais s'ils aiment et se sentent à l'aise avec un vendeur, ils sont beaucoup plus susceptibles de faire le grand saut.
Ne jamais cesser de croître
Les fondamentaux des ventes sont toujours les mêmes, mais les outils et les techniques que vous pouvez utiliser pour les appliquer sont en constante évolution. Comme les médecins et les avocats, les vendeurs doivent rester au courant de ces changements. Cela inclut les changements internes à l'entreprise, tels que les changements de politique et les mises à jour de produits, et les changements externes, tels que la montée des médias sociaux ou les nouvelles réglementations nationales et fédérales pour votre industrie.
Les vendeurs ne peuvent jamais cesser d'apprendre et de grandir. Mais ce n'est pas vraiment un inconvénient, car si vous êtes constamment en train d'apprendre et de développer vos compétences, vous ne risquez pas de vous ennuyer avec votre travail. Au lieu de donner le même argument aux mêmes clients jour après jour, vous pouvez explorer de nouvelles tactiques, parler à de nouvelles personnes et continuer à vous étirer de nouvelles façons.