La gestion des vendeurs est très différente de la gestion des autres employés, et les directeurs des ventes qui passent d'une vente à l'externe peuvent trouver que leurs techniques de motivation habituelles ne fonctionnent tout simplement pas aussi bien. D'une part, la plupart des astuces que les gestionnaires utilisent sont assez similaires aux techniques de vente que les vendeurs verront à travers eux. D'autre part, les vendeurs ont tendance à être très confiants et indépendants d'esprit, et ils ne prennent pas toujours bien à gérer. Si vous n'avez pas eu beaucoup de chance avec la gestion de votre équipe de vente, essayez d'utiliser certaines de ces stratégies.
Focus sur la formation
Les ventes sont un domaine où il y a toujours quelque chose de nouveau à apprendre. La vente d'approches qui fonctionnaient parfaitement il y a vingt ou même dix ans flopera aujourd'hui parce que les acheteurs changent constamment leurs préférences et leurs niveaux de connaissance. Il est donc important que même les vendeurs les plus expérimentés continuent à apprendre et à développer leurs compétences en vente. La formation spécifique à une entreprise est également importante: les vendeurs ne peuvent pas réussir s'ils ne comprennent pas leurs propres produits et comment ils fonctionnent.
Calendrier One-On-Ones
Rencontrer régulièrement chaque vendeur vous aide à suivre ce qui se passe dans leur tête, ce qui est tout aussi important que de savoir ce qu'ils font dans leurs activités de vente. Donner à un vendeur malheureux une chance de vous exprimer peut l'empêcher de faire quelque chose de radical, qu'il s'agisse de lancer une querelle avec un collègue ou simplement de quitter l'entreprise. Vous pouvez également acquérir une meilleure compréhension des raisons pour lesquelles les chiffres d'un vendeur sont en plein essor ou glisser, et mieux savoir comment gérer la situation. Idéalement, vous devriez rencontrer chaque membre de votre équipe de vente au moins une fois par semaine.
Si vous avez une grande équipe, cela peut signifier plusieurs rendez-vous avec des vendeurs différents chaque jour.
Incitations à l'artisanat
La plupart des vendeurs sont motivés par deux choses: l'argent et la reconnaissance. Vous êtes probablement limité quant à la quantité d'argent que vous pouvez fournir, mais il n'y a aucune limite à votre capacité de louer de bonnes performances. Les concours et les compétitions peuvent améliorer les performances et le moral au sein de votre équipe de vente. Et si vous ne pouvez pas vous permettre de payer des prix fabuleux, vous pouvez distribuer des récompenses qui mettent l'accent sur la reconnaissance et donner aux gagnants leurs quinze minutes de gloire, au moins au sein de l'équipe. Un prix de reconnaissance bien pensé peut être plus motivant que si vous remettiez simplement un chèque au gagnant.
Avoir un plan
Vos vendeurs savent combien ils doivent produire, mais ils ne savent peut-être pas comment s'y rendre. Et en tant que directeur des ventes, votre travail consiste à amener tout le monde dans l'équipe à atteindre ses objectifs. Au début de la période de vente, rencontrez chaque vendeur et établissez ensemble un plan de vente comprenant des mini-objectifs à différents moments de la période de vente. Par exemple, si vos commissions de vente sont basées sur la performance trimestrielle, vous rencontrerez les membres de votre équipe au début de chaque trimestre et fixerez des objectifs de référence pour chaque mois ou peut-être toutes les deux semaines.
Vous pouvez également offrir des conseils à ce stade sur les activités les plus susceptibles de mener au succès. Ensuite, lorsque vous rencontrez vos commerciaux plus tard dans la période, vous pouvez comparer leurs chiffres de vente actuels aux repères que vous définissez et vous saurez tout de suite s'ils sont sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs ultimes. Quand un vendeur commence à perdre de la traction, vous le saurez bien avant la fin de la période et vous aurez une bien meilleure chance d'aider à le corriger avant qu'il ne soit trop tard.