Chaque équipe de vente est soutenue par les mêmes quatre fonctions, qu'il s'agisse d'un entrepreneur qui vend son propre produit ou de milliers de vendeurs professionnels travaillant pour une grande entreprise. Si l'une de ces fonctions de soutien n'est pas à la hauteur, l'équipe ne pourra pas atteindre son plein potentiel. Les quatre piliers des ventes sont:
Les opérations de vente
Les opérations fournissent la structure des ventes au jour le jour. Les réunions hebdomadaires, les journaux d'appels, les horaires, les formulaires et les contrats, les objectifs de vente et les quotas font partie des opérations de vente d'une entreprise. Ce pilier fournit un cadre dans lequel l'équipe de vente peut fonctionner. Une opération de vente bien conçue aide le travail d'équipe à une efficacité maximale, en permettant aux vendeurs de passer autant de temps que possible à faire de la vente. Dans le même temps, il devrait fournir les données nécessaires pour suivre les performances de chaque vendeur.
Une opération de vente mal conçue bogne l'équipe de vente dans des tonnes de paperasserie et de réunions inutiles sans fournir un moyen de suivre leur performance.
Processus de vente
Le processus de vente est l'approche A-to-Z spécifique que l'équipe de vente prend pour conclure une vente. Il commence à partir du moment où ils ouvrent une liste de prospects et se termine soit avec une vente réussie ou avec l'abandon de la tentative de vendre à cette personne ou entreprise particulière. Certaines entreprises ont des processus de vente qui se poursuivent même après la clôture d'une vente pour couvrir la façon dont les vendeurs traitent les clients existants. Un bon processus de vente fournit un chemin clair et défini à chaque vendeur, mais il a suffisamment de flexibilité pour permettre une certaine improvisation.
C'est une feuille de route qui permet à l'équipe de vente de sécuriser autant de prospects que possible. Un processus de vente médiocre est un obstacle à l'équipe, ce qui l'oblige à prendre des mesures inutiles ou simplement à laisser chaque vendeur établir son propre processus.
Coaching de vente
Le directeur des ventes est généralement responsable de l'encadrement de son équipe de vente. Coaching est le processus de garder un œil sur chaque vendeur pour voir comment ils font de jour en jour et de semaine en semaine. Un vendeur qui se bat peut se tourner vers l'entraîneur pour obtenir de l'aide et des conseils. Celui qui se porte bien peut s'attendre à des éloges et des récompenses de l'entraîneur des ventes. Un bon coach de vente est au sommet des données de performance recueillies par l'opération de vente et l'utilise pour détecter les problèmes. Elle parle régulièrement avec ses vendeurs, qu'ils aient ou non des problèmes.
Elle sait quelle aide offrir et quand un vendeur en particulier ne la coupe pas et doit être retiré de l'équipe. Et elle est somptueuse et publique dans son éloge des vendeurs dont les performances vont au-delà. Un mauvais entraîneur des ventes laisse son équipe en difficulté ou prend l'approche inverse en les mettant sous un microscope et en surveillant chaque seconde, ce qui leur donne l'impression de ne pas leur faire confiance.
Formation à la vente
Chaque vendeur, du gourou qui a été dans l'entreprise depuis des décennies au représentant tout neuf qui a été embauché la semaine dernière, doit continuer à apprendre et à grandir pour être efficace. Un plan de formation à la vente, habituellement exécuté par le directeur des ventes, est un outil essentiel pour maintenir l'équipe à jour et lui offrir de nouvelles et différentes façons de vendre. Le marché est en constante évolution et les vendeurs doivent suivre ces changements. Souvent, les offres de produits d'une entreprise changent au fil du temps, ce qui signifie que les vendeurs doivent être informés de ces changements et comprendre ce qu'ils signifient pour le client.
Et les vendeurs sont enclins à tomber dans les ornières quand ils utilisent le même script ou la même présentation à chaque fois. Ces vendeurs ont besoin de bousculer leur approche et d'essayer quelque chose de nouveau avant de devenir complètement vicié. Un bon plan de formation à la vente tient compte de tous ces facteurs et permet aux vendeurs d'acquérir facilement les connaissances dont ils ont besoin sous une forme qui leur convient. Un mauvais plan de formation des ventes soit consomme trop de temps pour l'équipe de vente, fournit des connaissances dont ils n'ont pas besoin, ou laisse les commerciaux se démener pour créer leurs propres systèmes de formation.