Le publipostage n'est pas mort en tant que technique de vente, bien que certains experts pensent qu'il se dirige de cette façon. Pour le moment, une lettre de vente peut être un excellent moyen de rendre les prospects conscients et intéressés par votre produit.
Le titre
Commençons par le titre. C'est la partie la plus critique de votre lettre. Pourquoi? Parce que c'est la première chose, la plupart des perspectives liront. Si le titre ne les attrape pas, votre lettre ira directement dans le fichier circulaire non lu.
Mettez votre idée la plus forte ou l'avantage du produit dans le titre. N'essayez pas d'entasser tous les avantages possibles, choisissez le meilleur et créez un titre autour de celui-ci. Les titres courts sont les meilleurs car ils sont plus faciles à lire. Si vous ne savez pas par où commencer, faites un tour à votre épicerie locale et scannez les couvertures des magazines dans les allées de départ. Les «bulles» de couverture sont conçues pour attirer votre attention - car elles sont souvent le seul moyen que les éditeurs de magazines ont à vous vendre.
Le corps
Une fois votre titre fait, vous pouvez passer au corps. Le storytelling est une stratégie efficace - les gens ont tendance à s'intéresser à des histoires sur des gens comme eux. Nous considérons les histoires comme du divertissement, donc nous sommes plus susceptibles de les lire que des copies de ventes directes. La narration est également un excellent moyen d'impliquer les émotions du prospect. Et si vous ne le faites pas, vous n'aurez probablement pas un bon taux de réponse.
Il existe deux stratégies fondamentales de vente émotionnelle: jouer sur les espoirs et jouer sur les peurs. Si vous choisissez de jouer sur les espoirs de votre prospect, vous allez peindre une image de la façon dont la vie de la personne sera grande quand ils achètent votre produit. Plus l'image est claire et détaillée, mieux c'est. Si vous jouez sur leurs peurs, décrivez quelques-unes des choses hideuses qui peuvent arriver au prospect ... puis expliquez comment votre produit peut les prévenir.
Gardez les paragraphes courts, afin qu'ils soient plus faciles à lire, ne négligez pas vos mots-avantages - pratique, économise de l'argent, sécurisé, etc. - et incluez toujours un appel à l'action. Si vous ne dites pas à vos prospects ce qu'ils doivent faire ensuite, même la lettre de vente la plus exquise écrite ne parviendra pas à livrer.
Appel à l'action
Donnez à votre prospect plusieurs options de réponse différentes (téléphone, email, site web, fax, carte postale, etc.). Vous n'avez pas besoin d'inclure chaque option de réponse mais essayez d'en avoir au moins trois. L'idée est de rendre le plus facile possible à vos prospects d'entrer en contact avec vous.
Fini? Essayez de lire la lettre à haute voix. C'est un excellent moyen de repérer les endroits où votre copie est défaillante. L'objectif est une lettre qui coule doucement, est clairement écrite et intéressante tout au long.