La définition précise d'un «lead» a tendance à varier quelque peu d'une personne à l'autre. En fait, l'une des principales pierres d'achoppement entre les ventes et le marketing peut être la définition de ce qui compte comme avance et de ce qui ne l'est pas. Il est important de s'assurer que toutes les personnes impliquées dans la génération de leads sont d'accord avec les personnes responsables du suivi de ces pistes.
Quel est le plomb
La plupart des vendeurs définissent un prospect comme quelqu'un qui correspond au critère établi par le vendeur et qui a le besoin, la raison et / ou l'intérêt de poursuivre le produit. Cependant, les professionnels du marketing ont tendance à définir un leader comme quelqu'un qui pourrait avoir ces qualités, et croient qu'une piste qui prouve avoir les attributs désirés est considérée comme une «perspective».
Ces deux définitions sont raisonnables. L'important est de s'assurer que tous les participants sont d'accord sur la définition qu'ils vont utiliser. Si vous lisez un conseil sur un site de vente (tel que celui-ci), par exemple, vous pouvez supposer que l'auteur utilise la première définition commerciale d'un prospect, alors que les rédacteurs marketing utiliseront plus souvent la deuxième définition.
Certains experts des ventes préfèrent utiliser le terme «suspect» au lieu de «plomb», en partie pour éliminer la confusion qui peut découler de définitions multiples. Se référer à quelqu'un comme un suspect par rapport à un prospect est également une façon très claire de catégoriser à quel point le long du processus de vente, vous êtes avec une avance donnée. Quelqu'un que vous venez de voir sur une liste de prospects et que vous n'avez pas encore appelé est un suspect; quelqu'un que vous avez au moins partiellement qualifié est un prospect.
Les prospects peuvent varier en valeur
Toutes les pistes ne sont pas aussi valables du point de vue des ventes. Premièrement, certaines sources principales fourniront un pourcentage élevé de prospects «indésirables», c'est-à-dire des prospects qui n'ont pas le potentiel d'être des prospects. Par exemple, si vous utilisez le répertoire téléphonique comme source principale, la majorité des personnes que vous appelez seront des prospects indésirables. C'est une des raisons pour lesquelles les vendeurs (et les entreprises) sont prêts à payer beaucoup d'argent pour acheter des listes de prospects de haute qualité. Plus une liste de prospects est ciblée et précise, moins le vendeur aura de temps à perdre sur les non-prospects.
Mais même les prospects qui ont le potentiel d'être des prospects peuvent varier en valeur. Un chef de file qui a seulement le potentiel de faire un seul achat du produit le moins cher de votre entreprise est beaucoup moins précieux que celui qui fera de nombreux achats importants sur une longue période.
Une partie du processus de qualification consiste à déterminer quels prospects ont le plus de potentiel en tant que clients afin que vous puissiez ensuite consacrer la majorité de votre temps et de votre énergie à cultiver ces prospects.
Ne jugez pas une avance d'instinct
Certains vendeurs font l'erreur de sélectionner des prospects, croyant qu'ils peuvent dire par instinct quels sont les prospects qui s'avèrent être bons et ceux qu'ils ne devraient pas prendre la peine d'appeler même froid. C'est une erreur qui peut vous coûter beaucoup de ventes. Il vaudrait mieux que vous vous frayiez un chemin vers chacune des pistes afin de tirer le maximum de ce que vous obtenez.