Poser des questions de vente de chaque prospect rendra votre processus de vente 10 fois plus facile. C'est aussi simple que ça. Les questions de vente révèlent les besoins du prospect, ce qui signifie que vous pouvez proposer un argumentaire conçu pour répondre exactement aux besoins les plus importants pour votre prospect. Toute question qui vous permet de vous rapprocher de la compréhension des besoins de votre prospect est une bonne question, mais certaines questions de vente sont à la fois extrêmement puissant et utile pour presque tous les prospects, quelle que soit sa situation individuelle.
Qu'est-ce qui a changé récemment?
Cette question peut être formulée de plusieurs manières différentes, telles que «Comment votre industrie a-t-elle évolué au cours des six derniers mois? ou "Qu'est-ce qui change dans la façon dont vous faites des affaires?" ou même "Quels changements vous attendez-vous à voir dans un proche avenir?" Quelle que soit votre formulation, cette question analyse ce qui a changé pour votre prospect et comment il a réagi ou s'attend à réagir. Comprendre les changements affectant votre prospect vous donne un excellent aperçu de ses besoins et de la façon dont ils peuvent changer aussi. Parce que tout le monde craint le changement, parler des changements vous donnera aussi un aperçu de l'état émotionnel de votre prospect.
Quand il parle de ce qui a changé, réagit-il avec une forte anxiété ou semble-t-il heureux et excité? C'est un indice important que vous pouvez utiliser pour diriger votre prochaine série de questions.
De quoi aimerais-tu parler?
Quelle puissante façon de concentrer la conversation sur tout ce qui compte le plus pour le prospect! Le meilleur moment pour poser cette question est juste après la planification d'un rendez-vous de vente ou d'une autre réunion avec un prospect ou un client. Cela vous permet d'avoir un aperçu des besoins de votre prospect et de proposer d'autres questions (et commentaires) conçues pour répondre à ces besoins. Un autre bon moment pour poser cette question est quand vous avez du mal à comprendre le prospect. Parfois, même si vous posez toutes les bonnes questions, vous n'obtenez que des réponses monosyllabiques et oui ou non.
Demander à quelqu'un de choisir un sujet vous aide à trouver une solution à cette résistance.
Avez-vous des questions?
Cette question est presque obligatoire une fois la présentation des ventes terminée. Une autre façon tout aussi pertinente de l'exprimer est: "Avez-vous des préoccupations?" Vous auriez probablement choisi ce phrasé si vous avez remarqué que le langage corporel du prospect était moins que positif lors de votre présentation. En fait, si une perspective semble réagir négativement à n'importe quel moment durant votre présentation, vous devriez probablement faire une pause et poser cette question. Il est préférable de savoir tout de suite si vous avez dit quelque chose qui dérange la perspective ou avec laquelle il n'est pas d'accord.
Poser cette question sous l'une ou l'autre forme après une présentation est un excellent moyen de repérer les objections. Le plus tôt vous pouvez obtenir ces objections à l'air libre et résolu, le plus tôt vous pouvez vous déplacer avec le processus de vente.
De quoi avez-vous besoin pour aller de l'avant?
Une fois que vous avez découvert les besoins de la perspective, fait votre terrain, et répondu à toutes les objections, il est temps de savoir où vous en êtes avec le prospect. Dans le meilleur des cas, votre prospect répondra à cette question avec "Je suis prêt à acheter maintenant!" À ce stade, vous pouvez retirer vos documents et obtenir son nom sur la ligne pointillée. D'un autre côté, si vous obtenez une réponse du genre «Je vais devoir y penser» ou quelque chose d'aussi vague, vous avez des problèmes. Soit le prospect n'est pas du tout intéressé et veut juste se débarrasser de toi paisiblement, soit il est modérément intéressé mais il ne sent pas le besoin d'aller de l'avant en ce moment.
Obtenir cette réponse vous indique que vous avez beaucoup de travail à faire avant de pouvoir espérer conclure la vente. Plusieurs fois vous obtiendrez une réponse quelque part entre ces deux, comme "Je vais d'abord regarder quelques-uns de vos concurrents" ou "Je dois donner votre proposition à mon patron et obtenir l'approbation avant que nous puissions aller de l'avant " Cette question est puissante car elle vous dit exactement ce que vous devez faire pour conclure la vente.