Le succès des ventes se résume à une chose: vendre assez pour faire un profit. Cela va être l'objectif de chaque vendeur et propriétaire de petite entreprise. Bien sûr, cela peut être plus facile à dire qu'à faire! Il existe deux stratégies très différentes que vous pouvez suivre pour atteindre le niveau de rentabilité.
Si vous ne vendez pas aussi bien que vous le souhaitez, vous disposez de deux options de base pour vous aider à améliorer vos chiffres:
- Augmentez vos ventes
- Augmentez vos marges
La stratégie n ° 1 est généralement la première que les vendeurs adoptent. Cela signifie simplement augmenter le nombre total de ventes que vous faites. Si vous vendez normalement 100 widgets par mois, vous pouvez fixer un objectif de vente de 125 par mois à la place. Cela signifie augmenter vos activités de vente (par exemple faire 50 appels froids par jour au lieu de 40) ou améliorer votre taux de conversion (40 appels froids par jour, mais un nouveau script de cold calling vous permet d'obtenir un pourcentage plus élevé de rendez-vous) .
Stratégie # 2 est un peu plus subtile, mais peut aussi être un plus gros booster de revenus. Au lieu d'augmenter votre nombre total de ventes, vous essayez d'augmenter la qualité de vos ventes. Vous vous concentrez sur la vente de ces produits et services qui génèrent une marge bénéficiaire plus élevée. Ainsi, au lieu de dépasser votre objectif mensuel de 100 à 125, vous devriez examiner la répartition de vos ventes et tenter d'augmenter le pourcentage des ventes de primes. Si vous avez vendu 75 widgets réguliers et 25 widgets premium par mois, vous pouvez vendre 50 widgets standard et 50 premium à la place.
La raison en est que les marges bénéficiaires sont généralement plus élevées sur les produits haut de gamme que sur les moins chers.
Alors, quelle est la meilleure stratégie pour vous dans votre situation actuelle? Vous devrez examiner attentivement vos activités de vente et vos indicateurs pour décider.
Tout d'abord, asseyez-vous et faites une liste de vos activités quotidiennes en cours d'emploi. Idéalement, vous passeriez quelques jours à écrire tout ce que vous faites comme vous le faites, y compris combien de temps vous consacrez à chaque tâche. Cela peut devenir terriblement fastidieux, mais les résultats sont souvent révélateurs. Vous voulez savoir exactement combien de temps vous consacrez aux activités de vente (appelez des rétrospectives, assister à des rendez-vous, etc.) par rapport à d'autres activités (rédaction de rapports, participation à des réunions d'entreprise, etc.).
Si votre temps est dévoré par des tâches non liées à la vente, vous pouvez essayer de déléguer ces tâches à quelqu'un d'autre ou de trouver des façons de réduire les coûts et de découper plus de temps pour les tâches de vente. Les ventes sont un jeu de nombres. Plus vous consacrez de temps à des activités liées aux ventes, plus vous faites de ventes.
D'un autre côté, si vous consacrez beaucoup de temps aux activités de vente et que vos statistiques de ventes sont bonnes (vous convertissez un pourcentage respectable de prospects en ventes), il est temps de passer de la quantité à la qualité. Après tout, vendre 100 widgets à une marge bénéficiaire de 1 $ n'est pas aussi bon pour vous et votre commission que de vendre 25 widgets premium à une marge bénéficiaire de 10 $.
Si vous travaillez sur une équipe de vente, vous pouvez organiser une réunion avec votre responsable des ventes et lui demander quelle stratégie il pense être la meilleure pour vous. Le directeur des ventes aura probablement une meilleure compréhension des objectifs de l'entreprise dans son ensemble et peut vous offrir un point de vue différent ... ce qui peut vous aider à éviter le mauvais chemin.
Une autre option consiste à essayer la première stratégie pendant un mois, puis essayez la deuxième stratégie pour un mois, et comparez vos chiffres. Avez-vous eu du mal à trouver des clients potentiels? Alors la stratégie n ° 1 est probablement la meilleure pour vous. Ou si vous avez vraiment eu du mal à intégrer un temps d'appel plus froid, alors vous devriez probablement vous concentrer sur l'augmentation de la qualité au lieu de la quantité. À la fin de la journée, la stratégie qui correspond le mieux à votre style de vente fonctionnera mieux pour vous.