Des situations différentes nécessiteront un type différent de présentation ou de présentation des ventes. Dans certaines circonstances, un argument de vente complet n'est pas approprié et sera plus susceptible d'agacer ou d'offenser un prospect que de l'engager. En règle générale, le moins d'une relation que vous avez construit avec un prospect donné, le plus facile que vous devriez aller en ce qui concerne la vente.
Le terrain d'ascenseur
Lorsque vous rencontrez un client potentiel pour la première fois, le seul argument que vous devez faire est un argumentaire d'ascenseur. C'est un discours rapide qui présente vous-même et votre entreprise et offre un avantage ou deux. Un bon emplacement d'ascenseur est conçu pour laisser la perspective voulant en savoir plus sur votre produit. De cette façon, il sera le seul à vous demander plus d'informations, au lieu de devoir lui demander la permission de continuer. Un pitch d'ascenseur est un bon moyen de vous présenter, même si vous ne cherchez pas activement une vente, en particulier lors d'événements de réseautage et de fonctions similaires.
Le discours d'ascenseur peut également être utilisé comme phrase d'ouverture lors d'un appel froid. Mais une fois que vous avez piqué l'intérêt de la perspective, vous devriez alors passer à un terrain plus riche en informations. Le pitch d'appel froid est plus long que le pitch d'ascenseur, mais il est toujours destiné à intriguer le prospect plutôt que de clôturer immédiatement une vente. Idéalement, votre pitch d'appel à froid donnera au prospect suffisamment d'informations qu'il voudra prendre rendez-vous avec vous, mais pas plus que cela. Trop d'informations trop tôt dans le cycle de vente peut vous nuire, car le prospect peut décider qu'il en a assez entendu pour savoir qu'il n'est pas intéressé après tout.
La présentation complète des ventes
Enfin, une fois que vous avez un prospect assis avec vous pour un rendez-vous de vente, il est temps de tirer tous les arrêts et de donner une présentation complète des ventes. À ce stade, vous avez parlé au moins une fois avec le prospect et avez eu le temps de lui poser des questions pertinentes et de faire des recherches. Vous devriez maintenant être conscient des «boutons chauds» de la perspective - ses questions et besoins les plus importants en ce qui concerne votre produit. Si vous essayez de donner une présentation commerciale complète sans cette information, vous êtes aveugle parce que vous ne savez pas quels avantages sont les plus importants pour le prospect.
L'autre danger de donner une longue présentation au début de votre relation avec un prospect est le manque de confiance. Lorsque vous parlez avec un prospect, vous êtes toujours confronté au stéréotype négatif que tout le monde détient sur les vendeurs. Consciemment ou inconsciemment, chaque prospect s'attend à ce que les vendeurs se lancent immédiatement dans une tentative égoïste de conclure l'affaire. Si vous maintenez votre poussée des ventes au cours de la première conversation ou deux, vous diminuez un peu ce stéréotype.
Le pitch d'appel à froid
Votre hauteur d'ascenseur sera à peu près la même quelle que soit l'occasion, mais votre pitch d'appel aura tendance à varier légèrement selon le prospect et votre présentation commerciale devrait changer un peu en fonction des informations que vous avez recueillies auprès du prospect. . Vous pouvez simplifier votre présentation en élaborant un schéma de base que vous pouvez étoffer en branchant la bonne langue pour chaque nouveau prospect. La structure de base de la présentation restera la même partout, ce qui vous facilitera la personnalisation de votre hauteur sans avoir à recommencer à zéro à chaque fois.
Tirez le meilleur parti de votre présentation
Chacun de ces types d'argumentaires de vente est un outil essentiel pour les vendeurs. Le style précis de vos emplacements varie en fonction du type de produit que vous vendez et de votre clientèle cible. Gardez à l'esprit que même le pitch parfait devrait être révisé régulièrement parce que dire les mêmes mots de la même manière pendant trop longtemps commencera à sembler répété. Des ajustements périodiques peuvent également vous aider à trouver des moyens plus efficaces d'obtenir et de conserver l'attention d'un prospect.