Peu importe comment vous travaillez dur et comment vous concevez des solutions pour les clients, si vous êtes faible dans la fermeture des ventes, vous allez souffrir dans votre carrière. Alors que la conclusion de ventes vient naturellement à certains, d'autres bénéficieront d'apprendre à utiliser efficacement des techniques de fermeture éprouvées.
Cette liste représente les techniques qui se sont avérées efficaces au fil du temps. Tout comme apprendre les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service a pris du temps et de patience, l'apprentissage de ces techniques de fermeture prendra du temps, de la patience, et ensuite beaucoup de pratique.
Le Columbo Close
Non seulement le personnage de télévision Columbo était un détective de police fantastique, mais il était aussi un coach de vente exemplaire. Alors que peu de gens pensent à Columbo comme un professionnel de la vente, son célèbre one-liner a conduit à plus de ventes que presque n'importe quelle autre ligne dans l'histoire des ventes.
La fermeture classique de Columbo était la ligne qu'il utilisait souvent après que les suspects aient pensé que Columbo avait fini de leur parler. Il se retournait et commençait à s'éloigner, et juste au moment où le suspect poussait un soupir de soulagement, Columbo se retournait et disait: «Encore une chose.
Une fois que vous avez terminé votre argumentaire de vente et que vous savez que le client est sur le point de partir, utilisez la ligne Columbo pour frapper le client avec la partie la plus alléchante de votre emplacement. Cela fonctionne si vous vendez des automobiles ou des multipropriétés.
La fermeture supposée
La proximité assomptive permet aux professionnels de la vente d'avoir un meilleur état d'esprit car ils supposent que le client va effectuer un achat. Tant que le professionnel des ventes s'assure que chaque étape du processus de vente est couverte et fournit suffisamment de valeur au client, supposer qu'une vente sera conclue est une technique de clôture puissante et très efficace. Si vous apprenez seulement un proche, c'est celui à apprendre.
L'élément clé de la clôture supposée est que vous devez prendre fréquemment des «vérifications de température» de votre client pour vous assurer qu'elle suit votre prise en charge. Il n'y a rien à dire spécifiquement pour adopter cette technique, sauf pour être aussi confiant que possible dans votre produit et vous-même.
Le Chiot Chien Fermer
Peu de gens peuvent résister à la gentillesse d'un chiot. Prenez un amoureux des chiens dans un magasin de chiots et il ira gaga. Offre de laisser l'amant de chien prendre un chiot à la maison pour "l'essayer" et neuf fois sur 10 le client achètera le chiot. Pour les professionnels de la vente qui ont la possibilité de permettre à leurs prospects de «tester» ou d '«essayer» leur produit, le chiot a un taux de fermeture très élevé.
Si vous avez déjà acheté une voiture, le professionnel de la vente a probablement employé le chiot près de vous. L'utilisation d'un chien chiot à proximité est une méthode à basse pression et très efficace pour obtenir un client à signer sur la ligne de fond. Une fois que vous êtes au courant de la technique, vous verrez vos chiffres de ventes s'améliorer régulièrement.
La fermeture arrière
La plupart des professionnels de la vente ont appris que les cycles de vente suivaient un nombre prédéterminé d'étapes, la première étant l'étape de «prospection et qualification». Mais que faire si vous avez commencé avec la dernière étape, en demandant des références? C'est la technique de fermeture arrière qui commence là où la plupart des ventes se terminent.
La technique de fermeture la plus rétrograde que les utilisateurs rencontrent, c'est qu'ils sentent que le client est immédiatement mis à l'aise quand ils réalisent que vous n'essayez pas de leur vendre quelque chose. Après cela, la navigation est fluide pour expliquer le produit, ses avantages et sa valeur, puis conclure l'affaire.
Le dur de près
La fermeture ferme exige beaucoup de courage et de confiance et ne devrait être utilisée que lorsque vous n'avez rien à perdre. Alors que les gens aiment généralement acheter des choses, la plupart détestent être vendus. Quand il s'agit de la clôture, les clients sont bien conscients que vous leur vendez quelque chose.
C'est face à face, ne montrez pas de peur, sortez le type de vente signé. Malgré sa réputation négative, parfois la fermeture ferme est la meilleure technique de fermeture à utiliser. Le seul inconvénient est que vous ne devriez jamais l'utiliser trop tôt dans le cycle de vente.
Le Take Away Fermer
Regardons les choses en face: nous détestons quand les choses nous sont enlevées. Que ce soit quelque chose que nous possédons ou quelque chose que nous voulons posséder.
Saviez-vous que l'éloignement de vos prospects peut être utilisé comme technique de fermeture? La vente à emporter implique l'examen de certaines caractéristiques ou avantages recherchés par un client, puis suggère de renoncer à certaines de ces fonctionnalités, peut-être pour offrir une réduction des coûts. Il en résulte un impact psychologique sur les clients qui ne veulent rien perdre de leur liste de souhaits et qui vont de l'avant acheter le produit.
Le maintenant ou jamais
Si vous voulez pousser un client à faire un achat tout de suite, essayez de lui offrir une sorte d'avantage spécial. Vous pourriez essayer de dire quelque chose comme:
- "Nous n'avons plus qu'un article à ce prix, et il va augmenter la semaine prochaine."
- "Si vous vous inscrivez avant la fin de la journée aujourd'hui, je peux vous donner 15 pour cent de réduction."
La plupart du temps, cette approche fonctionnera parce que les gens ont souvent peur de s'engager, même s'ils veulent le produit. De cette façon, vous coupez l'inertie. Bien sûr, vous devez faire savoir au prospect que le produit a de la valeur - vous ne lui offrez pas d'argent parce que le produit est défectueux ou en cours de suppression.
Le résumé Fermer
Lorsque vous récapitulez les avantages et la valeur du produit de votre offre, il est plus facile pour un prospect de signer sur la ligne pointillée. C'est parce qu'il peut être difficile pour certaines personnes de différencier deux ou trois produits différents.
Par exemple, "Nous avons donc la machine à espresso Compact Pixie Deluxe qui occupe très peu d'espace de comptoir. Il vient avec un mousseur intégré, et il a une garantie de 2 ans. Nous offrons également la livraison gratuite. "
Si vous aidez le prospect à visualiser ce qu'il achète - et résumez-le de manière concise - il lui est facile de comprendre qu'il obtient réellement ce qu'il veut.