Prospection. Qualifiant Construire un rapport. Concevoir une solution Fabriquer une proposition. Fournir des présentations. Réunions de vente, prévisions. La mise en réseau. La liste des choses qu'un professionnel de la vente fait dans une journée typique est énorme et très dynamique. Si un jour un représentant des ventes se concentre sur la prospection, le prochain trouvera probablement ses assistants aux réunions des clients et à la conception des propositions.
Avec tant de choses qui doivent être faites au cours d'une journée de travail, il n'est pas étonnant que les professionnels de la vente soient pris au dépourvu, perdent leur concentration, perdent des ventes et livrent des résultats médiocres.
Les professionnels des ventes qui connaissent un véritable succès savent que chaque jour est l'occasion d'améliorer leur entreprise, d'accroître leurs compétences et de gagner plus de clients. Dans cet esprit, ils ont appris à se concentrer sur 3 choses. Juste 3 choses qu'ils s'engagent à tous les jours.
Si vous êtes submergé par les nombreuses tâches que vous devez accomplir au cours d'une journée de travail, sachez que l'accomplissement de ces trois tâches vous permettra de réaliser tout ce que vous devez faire pour réussir.
Démarrer un nouveau cycle de vente
Chaque jour, si vous pouviez lancer un nouveau cycle de vente, prospection, réseautage, assister à des conférences ou demander des références, vous disposerez d'un pipeline complet de ventes potentielles et n'auriez jamais besoin de vous démener pour conclure une affaire à la fin du mois. . Avoir un pipeline complet évite d'être trop agressif en traitant les perspectives que vous avez et vous offre une plus grande tranquillité d'esprit et une meilleure attitude globale.
Faire avancer un cycle de vente
L'un des problèmes les plus courants que les recruteurs et les professionnels de la vente expérimentés se créent est de laisser les opportunités de vente à eux seuls mourir lentement. Habituellement, par peur, les représentants des ventes font toutes les étapes pour démarrer un cycle de vente, mais sont réticents à déplacer l'opportunité de vente à l'étape suivante.
Très peu d'opportunités de vente se développeront mais resteront dans l'étape de vente que le professionnel des ventes les a laissées. Votre tâche quotidienne consiste à identifier au moins 1 opportunité de vente qui n'a pas été déplacée vers le niveau supérieur et se concentrer sur le déplacement à l'étape suivante.
Souvent, la seule chose nécessaire pour faire avancer un cycle de vente est un simple appel téléphonique à la perspective. Le danger est que si vous appelez seulement pour demander "comment va tout?" et ne pas apporter quelque chose de nouveau pour inspirer le client à aller de l'avant. Les gens sont simplement trop occupés pour répondre aux appels des professionnels de la vente qui appellent juste pour dire "salut". Décidez de ce que vous pensez que le client doit passer à l'étape suivante et livrez-la lorsque vous appelez. En d'autres termes, n'appelez pas simplement espérer que le client a magiquement décidé d'aller de l'avant et a attendu par téléphone pour votre appel.
Cela n'arrive pas comme ça dans le monde réel des ventes professionnelles.
Fermer une vente
Les deux premières tâches quotidiennes sont relativement faciles à faire et ne devraient pas causer trop de stress. La dernière étape, Close a Sale, prend un peu plus de courage intestinal. C'est si vous n'avez pas fait un bon travail avec les deux premières étapes et ne les avez pas fait régulièrement.
La raison pour laquelle la conclusion d'une vente est stressante pour la plupart des professionnels de la vente, c'est qu'ils se sentent «obligés» de conclure la vente parce qu'ils n'ont pas assez de ventes potentielles dans leurs pipelines.
Chacune de leurs opportunités de clôture est trop importante pour risquer de perdre et, si elle est perdue; ils n'atteindront pas leur quota de ventes.
Ne pas avoir un pipeline complet de ventes potentielles vous met dans une situation désavantageuse et vous oblige à vous présenter à la réunion de clôture moins que de votre mieux. Vous serez nerveux, vous aurez peur de prendre des risques, serez moins débrouillard et moins efficace. Toutes les choses qui mettent votre vente en péril.
Il y a des centaines de techniques de fermeture que les vendeurs apprennent, mais aucune n'est aussi efficace que la vente présomptive. The Assumptive Sale, comme son nom l'indique, trouve le professionnel de la vente assumant la vente sur la base du fait qu'il a fait tout le travail nécessaire, a répondu à toutes les objections, a conçu la solution parfaite et a mérité le droit de demander l'entreprise du client.
En supposant que la vente est faite avant de demander la vente exige que vous avez gagné la vente et vous met dans une position de force positive.
Vous vous concentrez sur un «gagnant-gagnant» avec lequel vous et le client obtenez ce que vous attendez et méritez.
La dernière chose à faire chaque jour est de conclure une vente; Cela pourrait signifier soit la clôture de l'affaire et l'obtention d'un client de perdre une vente. Certaines ventes seront perdues, et certains clients n'achèteront tout simplement jamais chez vous. Mais, si vous avez suffisamment de cycles de vente dans votre pipeline, une vente perdue perdra beaucoup de son aiguillon et vous permettra de vous concentrer davantage sur des opportunités de vente plus réalistes.
Alors sortez et fermez une vente aujourd'hui et, pendant que vous y êtes, vous pourriez aussi bien perdre un couple.