Il est assez facile de trouver de nouvelles pistes, mais trouver de nouvelles pistes qui s'avèrent être des prospects qualifiés est une autre affaire. Chaque minute que vous passez au téléphone avec quelqu'un qui est incapable d'acheter chez vous est une minute que vous ne dépensez pas avec un vrai prospect. Le mieux vos prospects sont, le plus de votre temps ira dans les ventes possibles.
Un endroit pour commencer à chercher de bonnes pistes est avec vos clients actuels. Faites une liste de vos meilleurs clients et à côté du nom de chaque client, notez comment et où vous avez rencontré cette personne. Si vous ne vous en souvenez pas, ou si vous avez hérité d'un client d'un autre vendeur, vous devrez lui-même demander au client. Ceci est généralement mieux fait dans le cadre d'une revue de compte au cours de laquelle vous posez quelques questions sur la façon dont le client fait, s'il a des questions ou des problèmes, et ce que vous pouvez faire pour continuer à les rendre heureux.
C'est une bonne idée de vous enregistrer régulièrement avec vos clients préférés. Juste glisser dans une question supplémentaire comme, "Comment et où êtes-vous venu en premier contact avec nous?"
Une fois que vous avez terminé cet exercice, recherchez les tendances ou les similitudes. Avez-vous rencontré plusieurs de vos meilleurs clients lors de salons professionnels? Dans ce cas, il est peut-être temps d'accélérer la participation à vos foires commerciales. Vous ont-ils trouvé sur les réseaux sociaux ou via votre réseau d'affaires? Si c'est le cas, vous devriez peut-être consacrer plus de temps et d'efforts au développement de ces ressources. D'où viennent vos meilleurs clients, il y a probablement beaucoup plus de gens comme eux que vous pouvez atteindre de la même manière.
Une autre façon d'identifier les prospects qualifiés est de dresser une liste des qualités que vos clients ont tendance à partager. Si vous vendez aux consommateurs, ont-ils tous tendance à être propriétaires? Ou avez de grandes familles? Ont-ils des passe-temps similaires ou proviennent-ils de la même zone géographique? Si vous vendez B2B, vos meilleurs clients ont-ils tendance à venir d'une ou deux industries? Sont-ils des professionnels, des fabricants, des fournisseurs de services? Ont-ils tendance à avoir une certaine taille ou sont-ils situés dans certaines zones géographiques?
Maintenant que vous avez identifié les marqueurs qui peuvent vous guider vers les meilleures pistes, il est temps d'envisager un programme de génération de leads. Vous pouvez avoir le meilleur produit au monde à un prix superbe, mais si vos clients potentiels ne savent pas que vous existez, vous ne vendrez toujours rien. La seule façon d'obtenir des ventes est de sensibiliser votre clientèle cible à ce que vous avez à offrir. Si vous n'avez pas beaucoup à dépenser pour votre programme, commencez petit - n'importe quoi à partir des sites de médias sociaux pour votre entreprise à imprimer des dépliants et les poster dans les endroits où votre clientèle se bloque.
Lors de la mise en place d'un système de génération de prospects, gardez à l'esprit que différentes perspectives ont des préférences de contact différentes. Certains préfèrent le courrier électronique, d'autres aiment faire des affaires par téléphone, et d'autres encore aiment surfer sur les sites de médias sociaux. Si vous n'utilisez qu'un canal de contact, vous perdrez probablement votre chance de parler à tous les prospects qui préfèrent d'autres méthodes. De même, lorsque vous envoyez des méthodes de marketing, vous devez inclure plusieurs moyens pour que les prospects vous contactent en retour - courrier électronique, téléphone et courrier ordinaire au minimum.
Une fois que vous avez quelques pistes et que vous avez pris contact avec eux, ne vous attendez pas à des résultats immédiats. Avec de la chance, certains de ces prospects vont acheter immédiatement. Mais en règle générale, il faut plusieurs contacts entre vous et une avance particulière avant d'envisager d'acheter. Donc, une fois que vous avez quelqu'un sur votre liste, rester en contact avec cette personne d'une manière de création de valeur. Par exemple, vous pouvez envoyer à vos prospects un bulletin mensuel rempli de conseils utiles, ou un lien vers un livre blanc gratuit sur un sujet qui les intéressera ou une offre limitée sur votre produit.
Chaque vendeur a expérimenté la sensation énergisante d'avoir un appel principal et de dire qu'ils sont prêts à acheter. Ces pistes sont passionnantes, car ils sont une chance de faire une vente sans avoir à se préoccuper des premières parties du processus de vente qui prennent beaucoup de temps. Pas de peignage des listes de prospects, pas d'appel à froid, pas de courtoisie d'un prospect dans une réunion, juste directement dans la présentation des ventes.
Malheureusement, l'expression "trop beau pour être vrai" s'applique généralement aux leads soi-disant chauds. La vérité est que vous finirez rarement une vente avec une perspective que vous rencontrez en retard dans leur processus d'achat. La raison est simple: quel que soit le vendeur rencontre d'abord un prospect a l'avantage du terrain de la maison. Le premier vendeur à parler avec un prospect a la possibilité d'encadrer sa présentation de manière à ce que son produit soit automatiquement le meilleur.
Souvent, le prospect qui appelle les vendeurs à la fin du cycle de vente n'est même pas vraiment en train de faire les courses. Elle a déjà un fournisseur à l'esprit, mais le processus d'achat de sa société l'oblige à obtenir un certain nombre d'offres avant de pouvoir en choisir une. Ou elle peut être en train de collecter d'autres offres afin qu'elle puisse retourner chez son fournisseur préféré et essayer d'obtenir un meilleur prix. Plus une entreprise a prospecté avec son fournisseur actuel, plus il est probable que ce fournisseur a façonné les critères de décision de telle sorte que les autres entreprises n'ont pas vraiment de chance.
Cela est particulièrement vrai pour les très grandes entreprises qui ont des lourdeurs administratives dans le processus d'achat.
Cela ne veut pas dire que les perspectives chaudes sont impossibles à fermer. Ce que cela signifie est que si vous donnez simplement votre présentation des ventes et en rester là, vous ne réussirez pas dans ce genre de situation. Ces perspectives nécessitent un peu plus de travail de votre part si vous voulez avoir une chance réelle - pensez-y comme un compromis pour le travail que vous avez sauté dès les premières étapes du processus de vente.
Lorsque vous recevez un appel d'un prospect qui dit qu'il est prêt à acheter, posez-lui quelques questions avant de vous lancer dans le mode de vente. Vous devrez vous demander qui d'autre le prospect évalue, comment sa relation avec son fournisseur actuel fonctionne, quelle est sa motivation pour changer de fournisseur, et des questions similaires. Si le prospect exprime une réelle frustration ou décrit de sérieux problèmes, vous avez une chance. Si non, n'espérez pas.
Si votre appel à froid ne vous met pas suffisamment en contact avec les prospects ou si vous recherchez d'autres options, pensez à envoyer un e-mail. La prospection par courriel a de sérieux avantages. C'est un énorme gain de temps par rapport aux appels à froid, car vous pouvez envoyer un très grand nombre de prospects par courriel avec un clic de la souris. De plus, vous pouvez enregistrer un e-mail réussi et l'utiliser à l'avenir avec quelques modifications. Et le fait que personne ne puisse raccrocher un e-mail est un gros plus, surtout avec les nouveaux vendeurs.
Les règles de base pour la prospection par courrier électronique ne sont pas nécessairement gravées dans le marbre. Certains vendeurs cassent ces règles régulièrement et obtiennent des taux de réponse énormes. Cependant, ils font un bon endroit pour commencer si vous êtes nouveau à la prospection par courriel. Une fois que vous avez eu un peu plus de pratique, vous aurez une meilleure idée de quand il est sécuritaire de violer ces règles.
Règle n ° 1: Choisissez une ligne d'objet convaincante mais professionnelle
Votre ligne d'objet devrait faire en sorte que les prospects veuillent lire plus loin, mais devrait être une représentation honnête de l'email. Les lignes de sujet qui prétendent que vous avez une relation précédente avec le prospect peuvent ouvrir votre email, mais à ce moment-là, le prospect rejettera votre email avec dégoût.
Règle n ° 2: Keep It Brief
La plupart des courriels de prospection ne devraient pas être plus long qu'un paragraphe - quatre à cinq phrases ou plus. Rappelez-vous, le but de l'email est de faire en sorte que le prospect soit suffisamment intéressé pour entrer en contact avec vous, PAS pour lui vendre. Vous voulez donner au prospect juste assez d'informations pour qu'il vous rappelle.
Règle n ° 3: Inclure une offre
Le but d'un email de prospection est d'obtenir un rendez-vous. Votre email doit donc inclure quelque chose qui motivera le prospect à vous rencontrer. C'est ce que l'offre de vente est pour. Une offre de vente peut être quelque chose d'une pause unique sur le prix à un forfait de démonstration "juste pour vous" à un cadeau avec achat.
Règle n ° 4: Minimiser le lien
Ne remplissez pas votre email avec des liens; qui crie pratiquement "email de vente." Inclure un lien dans le corps de l'e-mail, et, éventuellement, un second dans votre signature. Le lien du corps peut être redirigé vers une page de destination commerciale, alors que le lien de la signature ira probablement vers votre page de média social ou de blog.
Règle n ° 5: Minimiser les images.
Oui, il est tentant de remplir votre email avec des photos, mais résistez à l'envie. Tout d'abord, le fait d'avoir beaucoup d'images rend votre e-mail très volumineux, plus lent à télécharger et plus susceptible d'être marqué comme spam. Deuxièmement, de nombreux clients de messagerie bloqueront les images par défaut pour des raisons de sécurité, ce qui signifie que vos prospects verront juste un tas de grands carrés vides au lieu de vos images soigneusement sélectionnés.
Règle n ° 6: Inclure beaucoup d'informations de contact
Certaines personnes aiment la liberté du courrier électronique, tandis que d'autres sont plus à l'aise avec la communication téléphonique. Ainsi, plus vous donnez d'options de contact à un prospect, plus il est susceptible de répondre. Vous devez au minimum inclure un numéro de téléphone et une adresse de contact par e-mail. L'ajout d'une adresse physique donnera plus de respectabilité à votre courriel, et l'inclusion de vos informations de compte de médias sociaux permet aux prospects d'en apprendre un peu plus sur vous, ce qui peut également contribuer à inspirer leur confiance.
Règle n ° 7: Affirmer l'affiliation de votre entreprise
Incluez toujours clairement le nom de votre entreprise et (si vous en avez un) le logo de votre entreprise. C'est aussi une bonne idée d'inclure un slogan ou un autre slogan lié à votre entreprise. Si votre entreprise possède des stratégies de marque, utilisez-les lorsque vous créez votre modèle d'e-mail. Tout cela va rassurer les perspectives que vous travaillez pour une entreprise respectable.