Plus vos prospects sont ciblés, moins vous perdez de temps à désherber les perdants. Si vous êtes assez chanceux pour avoir une excellente source, comme une liste très qualifiée d'un bon courtier principal, félicitations - vous aurez peu de travail de qualification. La plupart des vendeurs, cependant, ont un nombre assez important de "déchets" pour passer au crible.
Si vous ne l'avez pas déjà fait, vous devrez déterminer votre prospect idéal. Les qualités de ce prospect ultime seront votre guide pour déterminer lesquels de vos prospects sont les baleines, ceux qui ne valent rien, et ceux qui tombent entre ces deux extrêmes.
Une fois que vous avez décidé des qualités que votre prospect idéal aurait, vous devrez les classer par ordre d'importance. Lors de la conception d'un système de qualification de plomb, vous avez deux options principales. Vous pouvez concevoir un système d'indicateurs généraux ("chaud", "chaud" et "froid" sont populaires) et attribuer ces étiquettes à chaque piste en fonction du nombre de vos qualités souhaitées qu'elle possède. Vous pouvez également attribuer des valeurs numériques à chaque qualité et attribuer à chaque piste un score correspondant à la somme de ces valeurs. Le système numérique est plus précis, mais il prend également plus de temps à mettre en place et devra parfois être réévalué à mesure que vos priorités changent.
Si vous ne savez pas quelles sont les qualités les plus précieuses, vous pouvez commencer par consulter votre liste de clients existante. Regardez vos plus gros clients et voyez quelles qualités ils possèdent de votre liste. S'il y a une ou deux qualités que partagent vos principaux clients, ces qualités appartiennent probablement en tête de liste.
Lorsque vous avez décidé de vos priorités, il est temps de mettre cette liste à travailler. La plupart des vendeurs qualifient un prospect lors de leur premier contact, généralement par téléphone. Avoir une liste des qualités désirées vous permet de travailler à l'avance sur certaines questions de qualification. Si vous trouvez que votre avance n'a pas les qualités désirées, vous pouvez vous arrêter là au lieu de perdre votre temps et le leur avec une réunion en face à face.
Une fois que vous avez posé vos questions et constaté que le prospect est effectivement un match, vous pouvez changer votre objectif de les qualifier comme une perspective de les qualifier comme un acheteur. Posez des questions qui vous aideront à déterminer leur niveau d'intérêt pour l'achat de votre produit. La mauvaise façon de le faire est de demander si le prospect veut acheter un widget et raccrocher s'il dit non parce que presque tout le monde que vous appelez vous rejettera automatiquement quels que soient ses besoins. Une meilleure approche consiste à poser des questions comme: «Possédez-vous déjà un widget?
Combien de temps l'avez-vous acheté? Qu'est-ce que vous aimez (ou n'aimez pas) à ce sujet? "Ces questions vous aideront à prendre la température d'achat du prospect sans enclencher leurs défenses en place.