B2B est un raccourci pour «business to business». Il se réfère aux ventes que vous faites à d'autres entreprises plutôt qu'aux consommateurs individuels. Les ventes aux consommateurs sont appelées «ventes aux entreprises» ou B2C.
Quelques exemples de ventes B2B
Les ventes B2B prennent souvent la forme d'une entreprise vendant des fournitures ou des composants à une autre. Par exemple, un fabricant de pneus peut vendre ses marchandises à un constructeur automobile.
Un autre exemple serait celui des grossistes qui vendent leurs produits à des détaillants qui les vendent ensuite aux consommateurs. Les supermarchés en sont un exemple classique. Ils achètent de la nourriture auprès des grossistes, puis la vendent à un prix légèrement plus élevé aux consommateurs individuels.
Les ventes interentreprises peuvent également inclure des services. Les avocats qui prennent des cas pour les clients professionnels, les cabinets comptables qui aident les entreprises à faire leurs impôts et les consultants techniques qui établissent des réseaux et des courriels sont tous des exemples de fournisseurs de services B2B.
Ventes B2B vs. B2C
La vente B2B est différente de la vente B2C de plusieurs façons. La plus grande différence est que vous traiterez généralement avec des acheteurs professionnels ou des cadres de haut niveau lorsque vous tenterez de faire des ventes B2B. Les acheteurs gagnent leur vie en obtenant les meilleures offres possibles auprès des vendeurs et ils sont bons dans ce domaine. Les dirigeants pourraient inclure les PDG des grandes entreprises.
Dans les deux cas, les ventes B2B exigent souvent un niveau de professionnalisme un peu plus élevé que les ventes B2C. Vous devrez vous habiller et vous comporter plus formellement pour réussir.
Les ventes B2B exigent également que vous sachiez comment traiter efficacement avec les gardiens comme les réceptionnistes et les assistants. Vous devez les dépasser pour atteindre votre cible - la personne qui a le pouvoir ultime de s'engager dans la vente.
Lorsque vous traitez avec des acheteurs
Il est utile de garder à l'esprit que la plupart des acheteurs professionnels ont reçu une formation approfondie sur la façon de travailler avec les vendeurs. La vente de tactiques qui pourraient bien fonctionner avec les consommateurs non initiés échouera souvent avec les acheteurs. Ils vous verront venir à un kilomètre.
Les acheteurs savent également exactement comment manipuler les vendeurs et ils emploient souvent des astuces comme caler pour essayer d'obtenir un meilleur prix de votre part sur le produit.
Lorsque vous traitez avec des cadres
Traiter avec les cadres est un jeu de balle complètement différent. Les décideurs de C-suite peuvent être très intimidants. Ils sont souvent des gens très occupés, ils ne l'apprécieront pas s'ils ont l'impression de perdre leur temps.
Vous devez maîtriser tous les aspects de votre produit afin de pouvoir répondre rapidement et facilement aux questions qui vous sont posées. Vous ne pouvez pas dire: «Permettez-moi de vous revenir là-dessus» parce que l'exécutif pourrait ne pas prendre votre appel ou vous ouvrir sa porte une deuxième fois. Vous pourriez perdre la vente juste comme ça.
Faites vos recherches sur la perspective à l'avance. Comprendre ce qu'il fait pour l'entreprise et comment il le fait. Obtenez une bonne compréhension des produits et services de l'entreprise. Vous aurez envie d'être complètement prêt à impressionner les cadres avec vos connaissances de leurs opérations lors de vos présentations de vente.
Quelques autres différences - qui vous convient le mieux?
Vos objectifs seront stratégiquement différents. Bien sûr, vous voulez vendre dans les deux domaines, mais votre principale préoccupation avec les ventes B2B est la répétition des affaires. Vous voulez établir des relations avec les entreprises et leurs acheteurs et cadres afin que ces entreprises vous accueillent encore et encore pour répondre à leurs besoins permanents.
Ce n'est pas le cas avec les consommateurs. Ils ont tendance à être facilement influencés par la dernière publicité efficace qui sonne leur carillon. Ils sont capricieux et ils ont souvent tendance à acheter sur un coup de tête. Vous pourriez faire une vente alors que le consommateur est au large du soleil couchant, de ne jamais être entendu à nouveau, surtout si vous ne vendez pas des articles coûteux comme les automobiles.
Votre marché potentiel sera également beaucoup plus étroit avec les ventes B2B. Comparez le nombre d'entreprises qui pourraient avoir besoin de votre produit au nombre de consommateurs désireux d'acheter le prochain article chaud et incontournable ... ou même un produit pas si chaud qui est une nécessité.
Vous passerez plus de temps à cultiver vos clients d'affaires, mais ce facteur pourrait ne pas être si prononcé si vos ventes B2C poussent un produit à prix élevé au lieu d'un gadget de 5 $.
Tout cela alimente le cycle de vente: il tend à être plus long et multi-étapes avec le commerce B2B. Les points de prix pour les ventes B2B ont tendance à être plus raides, plus complexes et multi-facettes. Pas tellement avec les ventes aux consommateurs.
En fin de compte, cela revient à quoi et comment vous aimez vendre - et à quel point vous êtes bon. Les ventes B2B peuvent être plus difficiles dans l'ensemble.