Les vendeurs qui ont suivi une formation de base en vente sortent habituellement de l'autre côté, très familiers avec le cliché «les caractéristiques disent, les avantages se vendent». Les caractéristiques sont les attributs de base d'un produit; les avantages sont ce que vos clients vont retirer de l'utilisation du produit. En d'autres termes, les fonctionnalités sont basées sur des faits et les avantages sont basés sur les émotions. Et les ventes consistent à utiliser l'émotion pour atteindre vos prospects.
Disons que vous vendez des radios satellites. Un exemple d'une fonctionnalité serait les milliers de stations que les abonnés peuvent entendre, peu importe où ils vont. Mais vos perspectives ne se soucient pas de ce fait; ils se soucient des avantages qui découlent de la disponibilité de milliers de stations. Il y a beaucoup d'avantages possibles que vous pouvez associer à cette fonctionnalité. Vous pourriez dire, "Avoir des milliers de stations disponibles au toucher d'un bouton est beaucoup plus pratique que la radio de base." Dans cet exemple, "pratique" est le mot avantages.
Mais vous pourriez tout aussi bien dire: «Vous aurez la certitude de savoir que votre station préférée est toujours disponible même si vous sortez de la ville» ou «Avoir toutes ces stations vous donne la tranquillité d'esprit parce que la bonne station est hors service. »ou« Avoir toutes ces stations vous permet d'économiser de l'argent parce que vous n'aurez pas à acheter des MP3 de vos chansons préférées.
Comment savez-vous quel est le bénéfice correct à utiliser pour un prospect particulier? Vous demandez à la perspective. Une partie du processus de qualification est de comprendre ce que votre prospect veut et a besoin de vous. Il doit avoir (et / ou vouloir) quelque chose ou il n'aurait pas mis de côté le temps de parler avec vous. Et certains prospects vont sortir et vous dire ce qu'ils cherchent. Mais beaucoup d'autres n'expliqueront pas leur motivation à moins que vous ne le demandiez.
Une fois que vous avez une idée des désirs de votre prospect, vous pouvez ensuite faire correspondre ces désirs avec une déclaration de bénéfices compatible. Quelques exemples d'avantages fréquemment utilisés: pratique, gain de temps, économie d'argent, sécurité, prestige et facilité d'utilisation. Avec un peu de remue-méninges, vous pouvez probablement trouver beaucoup plus d'avantages qui s'appliquent à votre produit ou service.
Une déclaration de bénéfices doit combler le fossé entre la fonctionnalité de votre produit et le besoin du client. Commencez par répéter les besoins de votre prospect comme vous le comprenez. Vous pouvez dire quelque chose comme: «Vous avez mentionné plus tôt que vous voyagez beaucoup et que vous vous sentez frustré que votre station de radio ne soit pas disponible lorsque vous quittez la ville, n'est-ce pas?» Puis faites une pause pour lui donner votre accord. Puis, en supposant qu'il est d'accord, vous pouvez le frapper avec la déclaration de prestations: «Eh bien, une fois que vous vous serez inscrit à la radio par satellite, vous aurez la certitude de savoir que votre station préférée est toujours disponible lorsque vous sortez de la ville. "
Les déclarations de prestations ne sont efficaces que si vous les associez aux besoins ou désirs spécifiques du prospect. Si vous ne prenez pas le temps de collecter ces informations en premier, vous photographiez dans l'obscurité. Dans l'exemple ci-dessus, si vous n'aviez pas sondé la motivation du prospect et découvert qu'il souhaitait avoir accès à des stations partout, vous avez peut-être troqué les déclarations de bénéfices «économisez votre argent». Et cette déclaration de bénéfices n'aurait pas rapproché la perspective de l'achat. En fait, cela l'aurait peut-être éloigné parce que vous ignorez son besoin primaire.
Un peu de préparation à l'avance vous aidera également à déployer les déclarations de bénéfices au mieux. Tout d'abord, dressez une liste des fonctionnalités du produit, puis dressez une liste d'une ou deux déclarations de bénéfices pour chaque fonctionnalité de votre liste. Avec cette liste en main, vous serez prêt à répondre clairement aux besoins de la plupart des prospects. Bien sûr, aucune liste ne couvrira toutes les situations possibles, mais vous aurez la bonne réponse préparée pour 95% des prospects que vous rencontrez.