Beaucoup de vendeurs rêvent de vendre leur produit directement au sommet de la chaîne alimentaire. Vendre au PDG vous aide à passer à travers toute la paperasserie qui va normalement avec la vente à une moyenne ou grande entreprise, et vous n'avez pas à vous soucier d'être renversé par son patron! Mais impressionner un décideur de C-suite exige un peu de travail supplémentaire de votre part.
Une fois que vous obtenez le rendez-vous, votre première étape est de commencer à faire de la recherche. Les PDG s'attendent à ce que vous connaissiez les bases de leur entreprise et d'eux-mêmes. Heureusement, la plupart des informations dont vous avez besoin seront facilement disponibles sur Internet. Recherchez des détails comme la taille de l'entreprise (par exemple, le revenu annuel), depuis combien de temps elle est en affaires, qu'elle soit publique ou privée, quels produits ou services elle offre, et dans quelle industrie elle se trouve.
Ensuite, creuser un peu plus profond pour découvrir des détails sur la nature de la concurrence, si l'entreprise a eu des succès récents ou des échecs, toute nouvelle législation qui pourrait l'affecter, et quels sont les plus grands défis de l'entreprise sont susceptibles d'être. N'oubliez pas de regarder les antécédents du chef de la direction - au moins, vous devez savoir depuis combien de temps il occupe son poste actuel, où il a occupé son poste précédent et qui il a remplacé (et pourquoi). Si vous le pouvez, cherchez aussi des détails sur son style de travail et sur les approches qu'il préconise pour l'entreprise.
Les détails que vous trouvez dans votre recherche vous aideront de deux façons. Tout d'abord, vous pouvez mentionner des éléments importants lors de votre réunion et ainsi montrer au PDG que vous avez fait vos devoirs. Et en second lieu, certaines de ces informations de base peuvent être extrêmement utiles pour régler votre hauteur. Par exemple, si vous découvrez que votre société de prospects a récemment embauché le PDG actuel parce que la société a pris du retard sur la part de marché, c'est un facteur de motivation assez puissant que vous pouvez lier à votre présentation.
Une réunion de vente efficace avec un chef de la direction ou un autre membre de la direction comprend quatre parties spécifiques. D'abord, vous vous présentez en mentionnant les sponsors qui vous ont aidé à organiser cette réunion. Puis énoncez votre objectif pour la réunion et obtenez l'adhésion du PDG. L'objectif que vous choisissez devrait exprimer un avantage pour vous et votre prospect. Par exemple, votre objectif pourrait être d'élaborer des stratégies avec votre prospect sur les moyens que votre entreprise peut aider à se conformer à la législation récente. Toute l'introduction devrait être brève, en prenant peut-être 10 minutes d'une réunion d'une heure.
Deuxièmement, il est temps de commencer à poser des questions intelligentes. Ceci est votre chance de montrer vos connaissances nouvellement acquises de la société du prospect et de creuser pour des idées plus profondes. Certains vendeurs ont peur de poser beaucoup de questions aux clients de C-suite parce qu'ils pensent qu'ils s'en tireront comme s'ils étaient ignorants, mais si vous avez pris le temps d'apprendre les détails de base, vous aurez plus de chance d'impressionner le PDG. pour apprendre plus. Posez des questions ouvertes et prenez des notes sur les réponses. Prévoyez de prendre environ la moitié de la réunion juste pour poser des questions et recueillir des informations.
Troisièmement, il est temps pour vous de faire ressortir votre argumentaire de vente. Gardez votre attention sur les solutions plutôt que sur les produits; le but ici est de montrer que vous prenez l'information que le PDG vient de vous donner concernant ses besoins et de l'utiliser pour travailler avec lui sur les correctifs possibles. Idéalement, vous devriez exprimer vos solutions en termes de comment ils vont aider à la fois l'entreprise dans son ensemble et le PDG personnellement. Restez brèves (10-15 minutes pour une réunion d'une heure) en découpant toutes les diapositives sur votre entreprise et vos produits.
L'accent devrait rester sur la perspective, pas sur vous.
Enfin, terminez la réunion en déterminant les prochaines étapes. Dans le meilleur des cas, la prochaine étape serait le démarrage du processus d'achat. Si votre prospect n'est pas prêt à faire le saut (ce qui est probable pour le PDG d'une entreprise de bonne taille), alors obtenez son approbation sur ce que vous allez faire ensuite. Par exemple, vous pourriez fixer une date pour une réunion de suivi à laquelle vous amènerez un expert de votre entreprise qui pourra explorer davantage les solutions possibles.