Tout le monde dans les ventes bénéficie d'une vente facile de temps en temps. D'accord, soyons honnêtes; les gens dans les ventes aimeraient que toutes leurs ventes soient faciles. Mais dans le monde réel, très peu de ventes sont simples et faciles. La plupart préféreraient conclure une vente lors de la première visite plutôt que de devoir rencontrer leurs clients à maintes reprises avant de pouvoir conclure la vente.
Ainsi, quand une occasion de vendre à la famille ou à des amis arrive, la tentation de les engager dans un cycle de vente est forte. Mais, est-ce dans votre meilleur intérêt de vendre à la famille et aux amis?
Parfois, vendre à la famille ou aux amis est inévitable
Selon ce que vous vendez, votre famille ou vos amis peuvent vouloir acheter chez vous et vous n'aurez pas besoin de les «vendre» du tout. C'est plus "prise de commande" que c'est la vente.
Mais attention à ne pas les charger plus ou moins que ce que vous factureriez à quelqu'un d'autre. Charger votre famille ou vos amis plus que le prix normal de votre produit ou service équivaut à profiter de votre relation. De même, en leur donnant une réduction abrupte peut nuire à votre position auprès de votre société de vente.
La meilleure façon de procéder quand une famille ou un ami vous engage et veut acheter quelque chose de vous est de leur offrir un juste prix et que vous leur offrez le même niveau de service à la clientèle que vous donnez à tous les autres clients.
Certaines industries de vente sont plus axées sur les amis et la famille
Il y a des industries qui ne veulent pas seulement que vous vendiez à votre famille et à vos amis, mais en fait, encouragez-la. L'industrie de l'assurance est un excellent exemple d'une industrie qui s'attend à ce que ses professionnels de la vente novices prospectent activement leur famille, leurs amis et leurs associés.
Il est très courant qu'un nouvel agent d'assurance reçoive une liste de 100 à 200 noms d'amis et de membres de la famille. Cette liste devient la liste d'appels du nouvel agent.
Si on vous demande une telle liste et que votre employeur s'attend à ce que non seulement vous retourniez votre liste mais aussi que vous essayiez activement de vendre à ceux qui figurent sur votre liste, vous devez prendre une décision. Si l'idée d'appeler votre famille et vos amis et de leur demander de faire des affaires avec vous est en dehors de votre zone de confort, alors vous devriez penser à une position de vente différente.
Industries à éviter de vendre à la famille et aux amis
Une excellente façon de mettre fin à une amitié ou de causer du stress dans les familles est de vendre des produits qui ont tendance à mal fonctionner ou des services professionnels qui impliquent la vente de services financiers. Voici deux exemples:
Disons que vous avez décroché votre premier emploi de vente avec un concessionnaire automobile et que vous êtes affecté à la vente de voitures d'occasion. Votre famille et vos amis peuvent être sur le marché pour une nouvelle voiture (d'occasion) et, pendant qu'ils sont en train de magasiner, arrêtez-vous pour vérifier votre inventaire. Donc, vous leur vendez une voiture (en leur donnant un prix juste et honnête) sur une voiture qui tombe en panne quelques semaines après leur prise de possession. Pour aggraver les choses, la voiture continue de leur donner des problèmes pendant plusieurs mois jusqu'à ce qu'ils finissent par dépenser beaucoup d'argent pour faire réparer la voiture.
Et, bien sûr, cette réparation nécessaire n'était pas sous la garantie de voiture d'occasion de votre concession.
Il va sans dire que même si votre membre de la famille ou un ami ne vous blâme pas pour tous les problèmes qu'ils ont eu avec la voiture, ils n'oublieront jamais que vous les avez vendus.
Un autre exemple concerne ceux de l'industrie des services financiers. Disons qu'un ami a de l'argent à investir et vous demande conseil. Vous partagez vos connaissances et donnez des suggestions sur l'endroit où elle peut investir son argent. Elle aime vos idées et vous demande si elle peut acheter le véhicule financier à travers vous.
Vous faites la transaction, prenez son argent, gagnez votre commission, puis continuez avec votre journée. Cela pourrait s'avérer très bien si votre idée d'investissement fonctionne bien, mais si les choses vont vers le sud, vous risquez de perdre un ami.
Les gens sont très sensibles quand il s'agit de questions d'argent et perdre de l'argent sur un investissement est un événement très émotif. Et si vous étiez celui qui a suggéré qu'un ami investisse dans quelque chose qui perd de l'argent, ils vous blâmeront.
Le meilleur conseil, vous pouvez offrir des suggestions et partager votre expertise, mais quand il s'agit de vendre des produits qui ont tendance à mal fonctionner ou des services qui ont le potentiel inhérent de perdre de l'argent, c'est mieux si quelqu'un d'autre dans votre entreprise .