Alors que de nombreuses méthodes de prospection existent de nos jours - y compris le courrier électronique, les médias sociaux et même le courrier postal - les appels par téléphone sont toujours la principale méthode utilisée par la plupart des vendeurs. C'est parce que le cold calling fonctionne mieux. Les autres méthodes de prospection peuvent être extrêmement efficaces, mais elles prennent beaucoup plus de temps pour déplacer quelqu'un d'un prospect à un client. Pour le vendeur pressé, le cold calling est la voie à suivre.
Pourtant, certains vendeurs signalent un manque total d'appels à froid réussis. Que se passe t-il ici? Ces vendeurs font probablement une ou plusieurs des erreurs d'appel au froid les plus courantes.
Pas assez de temps de téléphone
Certains vendeurs ont l'impression de passer tout leur temps à prospecter, sans résultat. Mais ce que ces vendeurs font réellement, c'est passer tout leur temps à se préparer à un appel à froid, sans réellement faire beaucoup de démarchage téléphonique. Ils collectent des listes de pistes, recherchent des pistes, parcourent des données CRM, parlent à des clients existants pour obtenir des commentaires, recherchent des prospects sur les réseaux sociaux, etc. La recherche préalable à l'appel a définitivement sa place, mais si vous passez plus de temps à faire des recherches que vous passez au téléphone avec des prospects, il est temps de réduire les activités préparatoires et d'investir ce temps au téléphone.
Ne pas se qualifier
La seule façon de déterminer quels prospects sont des perspectives réelles est de les qualifier. Vous pouvez, bien sûr, attendre pour vous qualifier jusqu'à ce que vous soyez dans le rendez-vous de vente. Cependant, si vous ne faites pas au moins un peu de qualification par téléphone, vous finirez par perdre un temps incroyable à rencontrer des gens qui ne sont pas des prospects réels. Étant donné que le temps est la ressource la plus précieuse d'un vendeur, il est préférable de prendre 30 secondes pour poser quelques questions de base pendant le coup de téléphone.
Vendre pendant l'appel
Le but d'un appel froid n'est pas de faire une vente. Le point est d'obtenir votre prospect d'accepter une réunion, à laquelle vous aurez toute son attention et peut commencer à vendre réellement à lui. Lors de l'appel initial, il est très peu probable que votre prospect devienne suffisamment intéressé pour acheter. Si vous essayez de vendre lors de l'appel de froid, tout ce que vous ferez est de donner à vos prospects une excuse pour dire "je ne suis pas intéressé" et raccrocher.
Négliger WIIFM
Vos prospects ne se soucient pas que vous avez besoin de faire une vente. Ils pensent à leurs propres problèmes, pas à vous. Donc, si vous ne parvenez pas à afficher WIIFM pendant l'appel de froid, vous risquez de perdre la perspective immédiatement. Rappelez-vous, le but entier de l'appel de froid est d'intéresser le prospect. Et la perspective ne va pas être intéressé par les caractéristiques de votre produit.
Un ouvreur faible
Lorsque vous faites un appel à froid, vous n'avez que quelques secondes pour capter l'intérêt du prospect. Parce que dès que le prospect réalise que c'est un appel froid, il arrête d'écouter. Vous devez piquer son intérêt dans les premières secondes afin que quand il réalise que vous êtes un vendeur, il sera toujours assez intrigué pour vouloir en savoir plus. Donc, avant même de toucher le téléphone, créez-vous une forte phrase d'ouverture.
Ne pas fermer l'appel
La plupart des vendeurs savent qu'il est important de fermer afin d'engager une perspective d'achat. Mais vous ne pouvez pas réaliser que vous devez également fermer la perspective sur prendre un rendez-vous. Même si votre technique d'appel au froid est efficace et que le prospect est intéressé, il ne se portera probablement pas volontaire pour vous rencontrer et en entendre plus. Après avoir livré votre premier match, répondu à quelques questions, laissé tomber quelques faits intéressants, et fait un peu de qualification, il est temps de demander le rendez-vous comme vous le feriez pour la vente.