Aimez-les ou détestons-les, les positions de vente et les quotas vont de pair. Bien que la plupart des professionnels des ventes se voient attribuer un quota, beaucoup ne comprennent pas comment ils sont formulés, pourquoi ils sont importants et comment avoir une pleine compréhension de votre quota peut être un facteur important dans votre réussite dans votre carrière de vendeur.
Quotas du côté de la gestion
La direction considère que les quotas de vente sont à la fois un outil de prévision et de responsabilisation des professionnels de la vente. Sans quotas assignés, les représentants n'ont aucun objectif formel de revenus ou d'activités à atteindre et la gestion est affaiblie sans la capacité de faire référence à une attente objective à laquelle les gestionnaires et les représentants sont d'accord. Et bien que les représentants ne soient pas nécessairement d'accord avec les quotas qui leur sont attribués, la plupart des employeurs incluent la reconnaissance de tout quota de vente assigné comme une exigence pour l'emploi. Cette reconnaissance signifie que le professionnel des ventes employé comprend qu'il sera censé produire au moins le quota qui lui a été assigné et que la direction a le droit de s'attendre à ce que ses représentants distribuent des quotas attribués.
Toutefois, les quotas ne sont pas uniquement un moyen pour la direction de demander des comptes à ses employés. Les quotas sont également utilisés comme un outil de mesure pour estimer et prédire combien de revenus peuvent et devraient être attendus de chaque représentant ou base de compte. Alors que la gestion gonfle souvent les quotas assignés par rapport à leurs estimations, les quotas sont (généralement) ancrés dans la réalité et basés sur des attentes raisonnables.
Comment la plupart des quotas sont formulés
Si vous travaillez pour une société de vente ayant plusieurs territoires de vente ou lignes de produits, le quota que vous avez attribué est probablement le résultat de performances passées, de parts de marché et de données de marché. Bien que cela puisse sembler un peu déroutant, sachez que pour presque toutes les industries, des rapports indépendants décrivent l'opportunité totale pour chaque marché et sont souvent achetés par des sociétés de vente qui doivent mieux comprendre comment mieux commercialiser, positionner et vendre leurs produits. ou services.
Pour les entreprises de vente nouvellement créées, l'attribution de quotas est une approche beaucoup plus optimiste car ils manquent d'indicateurs clés comme les performances passées, mais la grande majorité des quotas attribués ne sont pas aléatoires et sont basées sur des recherches et des preuves.
L'importance des quotas
Les quotas sont importants pour plusieurs raisons. Premièrement, ils donnent à la direction un outil de mesure sur lequel ils peuvent juger de la performance de leurs représentants. Deuxièmement, les quotas fournissent une rétroaction précieuse à la direction qui contribue à leurs besoins de prévision. Troisièmement, les quotas sont souvent utilisés dans le cadre du plan de rémunération d'un professionnel de la vente. De nombreux plans comp comprennent des bonus de surperformance qui récompensent les représentants qui dépassent les quotas qui leur ont été attribués et certains plans de compensation incluent une fourchette de rémunération variable qui augmente au fur et à mesure que le représentant se rapproche du quota attribué.
Quotas du point de vue d'un professionnel de la vente
Obtenez 10 professionnels de la vente dans une pièce et posez-leur une question simple: «Que pensez-vous de votre quota de ventes? Ceux qui répondent que leurs quotas sont trop élevés et irréalistes sont ceux qui sont loin d'atteindre leurs quotas. Ceux qui répondent que leurs quotas sont durs mais atteignables et ceux qui sont très proches ou légèrement au-dessus de leur quota assigné. Et ceux qui répondent que leur quota est très précis et constitue un excellent outil de motivation sont ceux qui produisent des revenus qui dépassent de loin leur quota assigné!
Les quotas font pratiquement partie de tous les emplois de vente et sont souvent à l'origine de la majorité du stress que subissent quotidiennement les professionnels de la vente. Sachant que vous êtes censé fournir le quota qui vous a été assigné, certains vont travailler encore plus fort qu'ils ne le feraient normalement et conduisent les autres au monde de la peur, de la plainte et de la négativité.
Apprenez comment les représentants réussis voient leurs quotas, gèrent leurs quotas et les considèrent comme leur norme minimale acceptable.