En termes de ventes, la clôture est généralement définie comme le moment où un prospect ou un client décide de faire l'achat. Très peu de prospects se ferment d'eux-mêmes, ce qui oblige le vendeur à initier la clôture. Cela peut être déconcertant, en particulier pour les nouveaux vendeurs, car il laisse le vendeur ouvert à la possibilité de rejet de la perspective.
Bien que la vente soit nécessaire, cela ne doit pas être une grosse affaire. Un vendeur qui a fait un bon travail dans les premières étapes du processus de vente n'aura besoin de donner un simple coup de pouce à la perspective de commencer la clôture. Il pourrait être aussi simple que de dire: «Signez ici pour en faire le vôtre», tout en remettant au prospect un stylo et un contrat.
Quand utiliser un procès Fermer
La clôture devient plus compliquée lorsque le prospect n'est pas prêt à acheter à la fin de votre présentation de vente. Vous pouvez généralement dire à quel point le prospect se sent en regardant pour l'achat de signaux. Si le langage corporel de votre prospect est tendu ou résistant à la fin de votre présentation, il n'est probablement pas prêt à sortir son portefeuille.
Dans ce cas, la fermeture devient beaucoup plus compliquée. C'est souvent une bonne idée d'essayer un procès à proximité avant de vous engager à une clôture finale. Une clôture d'essai est un moyen de tester la disponibilité de la perspective, en posant une question telle que «Comment vous sentez-vous par rapport à ce dont nous avons discuté jusqu'à présent? Un prospect qui n'est pas prêt réagira souvent à un procès en soulevant une objection. Si vous répondez de manière appropriée à l'objection, il en arrivera un autre et peut-être un autre. Rappelez-vous que les objections sont en fait un bon signe parce que si le prospect est complètement désintéressé, il dirait juste "non merci" et vous montrer la porte.
Une fois que vous avez répondu à toutes les objections du prospect, vous pouvez soit faire flotter une autre clôture d'essai, soit passer à une clôture finale, en fonction de la confiance que vous éprouvez à ce moment-là. C'est généralement un faire ou casser le point pour la vente. Une fois que le prospect n'a plus d'objections, il doit soit vous donner un oui final, soit un non final.
Un non d'un prospect à ce stade n'est pas nécessairement la fin de la vente. Selon ses raisons de dire non, vous pourrez peut-être changer d'avis et terminer la clôture. Même s'il s'en tient à son non, vous pouvez le remercier pour son temps et prendre une note pour lui tendre la main à une date ultérieure. Après tout, les choses seront différentes pour le prospect dans une semaine, un mois et un an, alors il peut devenir désireux d'acheter si vous lui donnez juste un peu de temps.
Techniques de fermeture
Les vendeurs ont mis au point un certain nombre de techniques de fermeture pour aider à atténuer la résistance des prospects et le mettre dans une ambiance d'achat. Ces techniques de fermeture peuvent être assez puissantes et ne doivent être utilisées que de manière appropriée. Un vendeur ne devrait jamais utiliser une technique de clôture pour matraquer un prospect dans l'achat d'un produit qu'il ne veut pas ou dont il n'a pas vraiment besoin. Les techniques de clôture sont mieux utilisées lorsque la perspective est proche de l'achat, mais elle est retenue par une préoccupation déraisonnable.
L'attitude du vendeur envers la fermeture a beaucoup changé depuis l'époque de Glengarry Glen Ross . La plupart des vendeurs considèrent la clôture comme l'opportunité de fournir à un prospect quelque chose qui lui sera profitable. En conséquence, les fermetures rigides sont beaucoup moins populaires ces jours-ci. Malheureusement, certains vendeurs se sont déplacés si loin sur ce spectre qu'ils croient que toute fermeture est inappropriée.
Dans un monde parfait, cela pourrait être le cas, mais en réalité, une forme de fermeture est nécessaire pour presque toutes les situations de vente. La peur du changement freine les perspectives de faire le dernier saut dans l'achat, alors les vendeurs ont besoin de leur offrir cette petite poussée pour les pousser au-delà de cette peur. Si vous n'en abusez pas, c'est un outil de vente parfaitement valide et nécessaire.