Chaque fois que vous changez d'emploi de vente ou que votre entreprise décide de s'étendre, vous allez probablement vous retrouver en train de regarder un tout nouveau territoire, avec de nouvelles pistes à trouver et à solliciter. Un nouveau territoire signifie que vous commencez votre pipeline à partir de zéro. Vous n'avez pas l'option de revenir à la lenteur des décideurs ou de toucher les clients qui ont déjà acheté chez vous; tout le monde dans votre nouvelle région est un plomb froid.
Connaissez vos perspectives
La première étape pour s'attaquer à ce nouveau territoire est de connaître vos prospects. La plupart des territoires sont disposés selon des lignes géographiques; En fonction de la taille de votre entreprise et de la nature de ses produits, votre territoire peut se situer à quelques kilomètres carrés autour de votre bureau ou inclure des pays entiers. D'une manière ou d'une autre, vous devez comprendre ce qui fait vibrer les habitants. D'une certaine manière, c'est comme apprendre à connaître un nouveau produit - une fois que vous savez ce qui est important pour les perspectives dans votre région, vous pouvez utiliser les avantages appropriés pour les gagner.
Heureusement, votre nouveau territoire est venu avec une liste de plomb ou deux pour vous aider à démarrer. Si ce n'est pas le cas, vous devrez faire quelques recherches rapides et identifier au moins quelques prospects qui pourraient être qualifiés pour acheter chez vous ou payer pour une liste de prospects de votre propre poche. Les bonnes nouvelles à propos de la pénétration dans un nouveau domaine, c'est qu'il vous donne une raison parfaite pour appeler ces pistes. Vous pouvez leur dire que vous êtes nouveau dans cette région, vous avez voulu vous présenter et apprendre à connaître "les voisins" et si possible, vous pouvez glisser dans une offre spéciale ou une réduction comme une sorte de cadeau d'introduction.
Ne cessez pas d'appeler à froid trop tôt
Un nouveau territoire signifie que vous allez faire beaucoup de démarchage téléphonique. Une fois que les fruits de votre labeur commencent à affluer, il est tentant de réduire les appels à froid et de vous concentrer sur tous les nouveaux rendez-vous que vous avez établis. Cependant, si vous cédez à cette impulsion, dans quelques jours ou quelques semaines, vous vous retrouverez avec un pipeline vide une fois de plus, ce qui signifie que vous serez pris avec des heures encore plus frénétiques d'appels à froid. Ce comportement est commun dans les ventes et conduit au cycle familier "fête ou famine", dans lequel vous avez des tonnes de ventes ou pas de ventes.
Une meilleure approche, une fois que vous avez commencé à prendre rendez-vous, est de vous concentrer sur d'autres activités, mais de continuer à consacrer beaucoup de temps à l'appel à froid. Cela peut signifier soit passer une heure chaque jour à faire des appels, ou peut-être consacrer un matin par semaine à des prospects froids. Tant que vous continuez à tendre la main vers de nouvelles pistes dans votre territoire, votre pipeline continuera de couler avec les ventes.
Restez organisé
La partie la plus difficile de pénétrer dans un nouveau territoire, en particulier un grand, n'est pas submergée. Rester organisé vous aidera à rester au top de l'action et vous aidera également à suivre vos progrès. Mettre en place un «plan de territoire» définissant la partie de votre nouveau territoire que vous aborderez chaque semaine et maintenez votre CRM à jour avec vos progrès. Chaque piste que vous collectez et entrez dans votre base de données est une opportunité future, même si vous ne pouvez pas fermer cette piste pour le moment.
Un territoire qui s'étend sur une vaste zone géographique peut vous faire perdre beaucoup de temps à courir d'un rendez-vous à un autre. L'astuce pour minimiser le temps de transit est la planification des rendez-vous dans la même zone pour le même jour. Si vous réservez certains jours chaque semaine pour différentes parties de votre territoire, vous pouvez continuer à conduire (ou, pire, voler autour) au minimum et avoir plus de temps pour poursuivre d'autres activités de vente. Si vous vous trouvez avec une heure ou deux entre les rendez-vous, vous pouvez toujours frapper à quelques portes voisines et collecter plus de prospects.