Quand un prospect commence à envisager d'acheter chez vous, il ne va probablement pas sortir tout de suite et le dire. En fait, il pourrait même ne pas réaliser à quel point il est intéressé. Au lieu de déclarer ouvertement son intérêt, la plupart des perspectives commenceront à faire des «signaux d'achat», sous forme de questions ou de déclarations. Être capable de reconnaître ces signaux d'achat vous donnera un avantage important.
Quand un prospect demande des questions c'est un signe encourageant
Chaque fois qu'un prospect vous pose des questions lors de votre présentation commerciale, c'est un signe encourageant. Après tout, c'est une perspective qui ne l'intéressait pas du tout, il ne prendrait pas la peine de vous poser des questions. Mais certaines questions envoient une déclaration d'intérêt particulièrement forte. Ce sont généralement des questions qui indiquent que le prospect s'imagine posséder le produit.
Par exemple, un prospect peut poser une question comme «Qui sera responsable du support du produit?» Ou «Combien de temps dure la livraison?» Ce sont des signaux d'achat extrêmement forts et devraient vous indiquer que le client est vraiment intéressé. Une fois que vous avez répondu à la question de la perspective, vous pouvez développer son intérêt en peignant une image de ce que sera sa vie une fois qu'il possède le produit.
Un autre signal d'achat fort serait quand un prospect vous demande de répéter quelque chose ou creuse pour plus d'informations. Par exemple, il pourrait dire «Que peut faire ce produit?» Ou «Pouvez-vous entrer plus dans le détail de cette dernière fonctionnalité?» Cela vous indique quel aspect de votre présentation ou du produit lui-même a trouvé particulièrement intéressant. Un tel intérêt indique généralement un bouton chaud ou un point de douleur que vous pouvez souligner plus tard dans votre présentation pour aider à sceller l'affaire.
Les objections sont généralement un signal d'achat, mais pas aussi puissant. Quand un prospect fait une objection, cela signifie qu'il envisage d'acheter mais est préoccupé par un ou plusieurs aspects de l'achat. Des questions comme «Et si je ne suis pas satisfait du produit?» Ou des affirmations telles que «Je ne peux pas me le permettre» signifient que vous avez au moins commencé à susciter l'intérêt du prospect.
Manipulation des objections
En traitant les objections, rappelez-vous que le prospect essaie de vous dire qu'il est intéressé mais qu'il n'a pas assez d'informations pour décider avec certitude s'il veut acheter. Si vous pouvez lui donner l'information dont il a besoin, vous pouvez presque compter sur la conclusion de la transaction. Donc les objections sont un bon signe, pas un problème - traitez-les avec respect, et ils vous mèneront directement à une vente.
Les objections ne sont pas les seules déclarations qu'un prospect pourrait faire en tant que signal d'achat. Si un prospect dit quelque chose comme: «Cette fonctionnalité semble fantastique» ou «Cela fonctionnerait très bien avec nos systèmes existants», c'est une déclaration d'intérêt assez forte. Gardez à l'esprit que dans de rares cas, un prospect peut utiliser des déclarations aussi fortes qu'un faux signal d'achat. Ces perspectives difficiles tentent d'élever vos espoirs afin qu'ils puissent négocier à partir d'une position de négociation plus forte. La plupart des perspectives feront ces déclarations dans la sincérité parfaite, mais il est sage d'être un peu méfiant.
Faciliter un achat
Un signal d'achat, même très fort, n'est pas forcément votre signal pour conclure. Presque tout le monde a une résistance à être «vendu» et s'ils commencent à avoir l'impression que vous exercez des pressions sur eux, ils sont susceptibles de repousser. Donc, plutôt que de frapper la perspective sur la tête avec votre plus puissant, essayez de les faciliter l'achat. Si vous obtenez un signal d'achat fort, et que vous le jugez approprié, le moment peut être bien choisi. Si la perspective répond bien, vous pouvez procéder à la clôture.
Sinon, vous avez toujours la possibilité de reculer un peu et de poursuivre le processus de vente.