Lorsque vous pensez à toutes les compétences nécessaires dans les ventes, la liste peut sembler écrasante. Essayez d'améliorer chaque compétence, et vous finirez par faire tourner vos roues et voir peu de progrès.
Un moyen plus efficace d'augmenter vos ventes et votre efficacité est de se concentrer sur l'amélioration des 3 compétences de vente les plus importantes. Assurez-vous de votre compétence avec ces 3 et construisez une base solide sur laquelle construire votre carrière de vente.
Rapport
Le fait est que les gens vont acheter à ceux qu'ils aiment et trouveront une raison de ne pas acheter à quelqu'un qu'ils n'aiment pas. Sans une capacité à établir un rapport, un professionnel de la vente est gravement handicapé.
La convivialité exige de l'honnêteté, de l'intégrité et de la confiance en soi, mais n'exige pas qu'un professionnel de la vente essaie de devenir le meilleur ami de tout le monde. Beaucoup de représentants des ventes moins titulaires ont le sentiment qu'ils doivent rendre chaque client comme eux et finir par essayer d'être aussi sympathique que possible. Bien que l'amabilité soit d'une importance primordiale, les représentants doivent comprendre que pour être «aimé» par un client, le représentant doit être authentique.
Nous connaissons tous des personnes que nous pouvons qualifier de «fausses». Ces gens peuvent sembler être populaires car ils ont un talent pour s'intégrer partout où ils vont, mais ils manquent de vrai rapport. Seuls ceux qui se présentent tels qu'ils sont réellement peuvent établir un véritable rapport.
Enfin, ne confondez pas être aimé avec la sympathie et le rapport. Être aimé fait peu pour votre carrière dans les ventes tout en ayant des compétences de construction de rapports et un trait de sympathie inhérente peut propulser votre carrière plus haut et plus loin que la plupart peuvent imaginer.
Le sens des affaires
Si vous ne comprenez pas les activités de vos clients - leurs défis, opportunités, concurrents et objectifs - votre client aura du mal à voir la valeur de vos services. Le sens des affaires est la capacité de comprendre non seulement comment les affaires en général fonctionnent, mais comment votre industrie affecte vos clients et prospects.
Le développement d'un sens aigu exige une combinaison de techniques efficaces d'interrogation, d'écoute et de recherche. Vous devez apprendre à poser des questions à vos clients, ce qui les amène à parler de leur entreprise. Vous devez également comprendre comment votre produit peut avoir un impact négatif sur les activités de votre client et comment atténuer ces conséquences négatives.
Enfin, le développement d'un sens aigu des affaires exige de la recherche. La planification préalable à l'appel est une étape importante que les professionnels de la vente réussissent avant de visiter un client ou un prospect. Faire une recherche sur Internet pour votre client et son industrie peut fournir un aperçu précieux des tendances émergentes qui affectent ou vont bientôt affecter leur façon de faire des affaires.
La bonne attitude
Si vous avez d'excellentes compétences en construction de rapports et un sens aigu des affaires, mais que vous vivez vos journées avec une attitude négative ou pessimiste, vos compétences seront gaspillées. Peu importe la formation que vous avez ou la force de votre équipe de vente, c'est votre attitude qui détermine votre succès.
Une phrase souvent utilisée indique que c'est votre attitude, et non votre aptitude qui détermine votre altitude. En d'autres termes, avant de pouvoir atteindre les plus hauts niveaux de succès, vous devez avoir la bonne attitude.
Non seulement une attitude positive est-elle contagieuse (ce qui signifie qu'une bonne attitude affectera positivement vos clients), mais une bonne attitude vous place dans le bon état mental pour être plus ouvert aux opportunités qui semblent éviter celles qui ont des attitudes négatives.
Sachant que vous avez besoin d'un ajustement d'attitude ne suffit pas de tourner votre attitude pendant une longue période. Il faut un effort diligent, la conscience de soi et beaucoup de temps pour développer l'habitude d'avoir, de garder et de présenter une attitude positive.