Les perspectives sont souvent moins pressées d'acheter que vous êtes à vendre. Après tout, vous avez un dur délai pour atteindre votre quota de vente; Vos prospects ont probablement beaucoup plus de marge de manœuvre quant à quand et comment ils achètent. Mais certaines perspectives iront au-delà du rythme normal d'achat et continuer à vous caler avec une raison après l'autre. Ils vont retarder et retarder et retarder jusqu'à ce que finalement, vous n'êtes pas vraiment surpris de découvrir que la vente est allée à quelqu'un d'autre.
Cela signifie-t-il que vous devriez radier toute perspective qui ne cesse de vous retarder? Définitivement pas. Il est vrai que si vous vous contentez de laisser la nature suivre son cours, une perspective de ralentissement est une perspective perdue. Cependant, si vous pouvez cerner la vraie raison pour laquelle votre prospect stagne, vous pouvez toujours être en mesure d'enregistrer la vente. Voici quelques-unes des raisons les plus courantes pour lesquelles les prospects vont bloquer un achat.
Ils ne peuvent pas se permettre d'acheter chez vous. Un prospect qui n'a pas l'argent pour acheter ce que vous vendez est peu susceptible de vous le dire. Il est embarrassant d'admettre devant un étranger que vous ne pouvez pas vous permettre d'acheter ses produits. Au lieu de cela, quelqu'un avec ce problème est susceptible de jeter un écran de fumée d'objections et finalement retomber sur le calage jusqu'à ce que vous partez.
Ils ne font pas confiance aux vendeurs en général. Les perspectives ont différents niveaux de confort avec les vendeurs en tant que groupe. Certains prospects qui ont été gravement brûlés dans le passé prennent beaucoup plus de relations avant de se sentir suffisamment à l'aise pour acheter.
Ils ne te font pas confiance spécifiquement. Peut-être un prospect vous a-t-il fait des recherches et trouvé des commentaires négatifs, ou un ami d'un ami vous a-t-il acheté par le passé et a-t-il eu de mauvaises choses à dire ou peut-être n'avez-vous pas cliqué. Ou peut-être que vous n'avez pas fait assez d'efforts pour établir un rapport avec lui. Pour une raison quelconque, une perspective qui ne vous fait pas confiance n'est pas susceptible d'acheter chez vous.
Ils ont peur de prendre leur chance. Le changement est une chose effrayante, et plus le changement est important, plus c'est effrayant. Si vous vendez un produit qui coûte des milliers de dollars (ou même plus si vous vendez B2B), vos prospects seront beaucoup plus nerveux de s'engager alors si vous vendez un produit qui coûte dix cents. Pourtant, certaines perspectives auront besoin de beaucoup plus de réconfort avant d'être prêt à acheter, même pour les petits achats.
Ils ne pensent pas que votre produit en vaut le coût. La valeur est toujours relative: un avantage qu'un prospect trouve extrêmement attrayant pourrait ne pas être un gros problème pour un autre prospect. Si vous n'avez pas trouvé les bons avantages à offrir à votre prospect, il pourrait penser qu'il peut facilement trouver le même produit pour moins cher ailleurs.
Vous remarquerez peut-être que toutes les raisons ci-dessus ont quelque chose en commun. Ils sont tous liés, à un degré ou à un autre, avec un manque de confiance en vous. Un prospect qui vous fait confiance sera prêt à admettre qu'il ne peut pas s'offrir votre produit, se sentira plus sûr de dépenser beaucoup d'argent sur ce que vous avez à offrir, et sera plus ouvert sur ce qu'il pense de la valeur du produit pour lui .
À la base, une perspective qui vous bloque est vraiment un problème de rapport. La solution consiste à trouver un moyen de créer une connexion et de renforcer la confiance avec cette perspective. Une fois que vous l'avez fait, il devrait être prêt à au moins vous dire quel est le vrai problème et ensuite vous pourrez peut-être travailler avec lui pour le résoudre.