Il y a des choses que vous, votre entreprise et votre produit pouvez faire et des choses qui ne peuvent pas être faites. Connaître la différence exige une formation solide, un sens aigu des affaires et de l'expérience. Dire à un client que vous pouvez tout faire ne prend rien de plus que vos cordes vocales tout en disant à un client que vous ne pouvez pas faire ce qu'il veut, prend du courage.
N'importe qui dans les ventes vous dira que c'est une affaire difficile et la tentation de "surenchérir" est toujours présente. Mais cela vous met dans une situation potentiellement très mauvaise et vous oblige soit à laisser tomber votre client ou à faire plus que ce qui est possible.
Réglez-vous pour l'échec
La surenchère est une merveilleuse façon de vous préparer à l'échec. C'est aussi un excellent moyen de mettre votre équipe et les équipes de soutien à la clientèle dans une situation sans issue. Lorsque vous promettez trop, vous dites essentiellement à votre client que vous pouvez faire quelque chose que vous savez que vous ne pouvez pas ou que vous ne croyez pas que vous pouvez remplir votre promesse.
Pourquoi les professionnels de la vente promettent-ils trop? Habituellement, c'est pour conclure une vente, mais parfois ils promettent trop par peur ou par ignorance. Il est étonnant de voir à quelle vitesse le bon sens sort de la fenêtre lorsque certains représentants sont contraints de dire la vérité ou de livrer une promesse qu'ils ne seront pas en mesure de livrer!
Quand vous sur-promettez, les dommages que vous faites sont principalement à votre carrière et à votre réputation. Alors que votre client peut subir une perte en raison de votre décision, c'est vous-même que vous avez mis en place pour l'échec. Non seulement vous vous préparez à des conversations très difficiles avec votre réseau professionnel quand et si elles apprennent comment vous traitez vos clients, mais votre entreprise peut également être moins qu'amourée par le poste que vous avez forcé.
Réglez votre entreprise en cas d'échec
Souvent, quand vous promettez trop, c'est votre entreprise qui est placée dans une mauvaise situation. Soit ils doivent trouver un moyen de livrer ce que vous avez promis à votre client ou risquer d'endommager leur réputation. S'il y a une chose sur laquelle les entreprises peuvent compter, c'est qu'un client mécontent racontera aux autres sa mauvaise expérience.
Si un professionnel des ventes continue de faire des promesses que lui-même ou son entreprise ne peuvent pas livrer, l'entreprise sera probablement obligée de procéder à des changements de personnel avant que d'autres dommages ne soient causés à sa réputation.
La gloire de sous prometteuse
Pour vous donner un exemple, imaginez que vous êtes un conseiller financier, qui, après avoir mené des journées, des semaines ou des mois de recherche, a trouvé un stock qui est prêt à générer d'énormes gains. Vous appelez plusieurs de vos clients qui, selon vous, pourront et voudront investir dans ce stock. Bien qu'il n'y ait aucune garantie sur le marché boursier, toutes les preuves indiquent rien mais la croissance pour cette compagnie, ainsi votre optimisme est haut.
Si vous dites à vos clients que l'action devrait livrer de 15 à 20 points de rendement au cours des prochains mois, mais que vous êtes plus à l'aise en supposant un rendement de 10 à 12 points, vous avez officiellement promis. Vous avez maintenant besoin que le stock atteigne au moins 15 points pour tenir votre promesse.
Si, cependant, vous avez suggéré que le stock pourrait produire un retour de 8 à 10 points, vous avez créé une assurance beaucoup plus sûre. Maintenant, si le titre atteint les 15 à 20 points de rendement attendus, votre sous-promesse sera satisfaite avec l'exagération de l'excédent de stock.
Oui, la conclusion de ventes peut être plus difficile lorsque vous utilisez l'approche sous-promesse, mais à long terme, cela va ajouter énormément à votre carrière.
Les avantages de la sur-livraison
Autrement dit, lorsque vous offrez plus que ce que vous avez suggéré à votre client et plus que ce qu'ils attendaient, la valeur perçue augmente. Avec une valeur accrue, vous êtes beaucoup plus susceptible d'obtenir des références et des ventes supplémentaires.
Parfois, vous allez sur-livrer sans même essayer de le faire. Lorsque cela se produit, dites à votre client que vous donnez toujours votre meilleur et parfois, votre «meilleur» même vous surprend! Votre client se souviendra de la qualité de votre livraison et sera beaucoup plus enclin à se pencher en votre faveur la prochaine fois qu'une décision d'achat doit être prise. Et quand il s'agit de bâtir votre réputation professionnelle, rien n'est mieux que d'avoir une liste de contacts complète de clients qui vous considèrent comme un surrefacteur.