Transformez vos appels à froid en ventes
Les ventes sont un jeu de nombres. Plus vous avez de clients potentiels, plus vous avez de chances de faire des ventes, mais cela ne signifie pas que vous pouvez ignorer la qualité en faveur de la quantité. Au fur et à mesure que vous vous améliorez en matière de cold calling, vous pouvez constater que vous devez effectuer moins d'appels pour obtenir suffisamment de rendez-vous pour atteindre votre quota de ventes, voire pour le dépasser. Voici quelques conseils de vente de téléphone pour vous aider à affiner l'art.
Obtenez leur attention en 15 secondes ou moins
Quinze secondes - c'est combien de temps vous avez avant que votre prospect se rende compte que c'est juste un autre appel de vente moche. S'il ne vous raccroche pas, c'est là qu'il arrête d'écouter. Peut-être qu'il a toujours le téléphone à l'oreille, mais son chien vient de voler le jouet préféré de son enfant et vous êtes la dernière chose en tête.
Votre déclaration d'ouverture devrait attirer son attention et lui donner une raison de continuer à écouter. Cela devrait le faire réfléchir: "OK, je peux acheter un autre jouet plus tard, je veux l'entendre."
Créer de l'excitation
Pensez-vous dans cet état d'esprit: vous avez un produit fantastique qui améliorera grandement la vie de vos clients. Vous êtes sur le point de faire un énorme cadeau à la personne à l'autre bout de la ligne en lui parlant de ce merveilleux produit. Assurez-vous que l'énergie et l'enthousiasme se manifestent dans votre ton de voix, mais n'exagérez pas. Sonner comme un colporteur de carnaval peut l'éteindre. Visez la conversation, comme si vous partagiez un bon conseil avec votre meilleur ami autour d'un café.
Miroir la perspective
Les gens sont plus à l'aise de traiter avec d'autres personnes qui sont comme eux. Notez quelques mots ou phrases que votre prospect utilise pendant que vous parlez. Maintenant, travaillez-les dans votre terrain. Oui, cela implique un peu de multitâche, mais ça en vaudra la peine. Essayez de faire correspondre le volume de votre client potentiel, la vitesse et le ton de sa voix, mais pas au point de la caricature. Si vous franchissez cette ligne, vous devenez insultant. Vente perdue.
Utilisez son mot favori
Des études ont montré que le mot favori d'une personne est son propre nom, alors obtenez le nom de votre prospect dès que possible et notez-le. Maintenant, utilisez-le au moins trois fois pendant l'appel. Cela peut sembler stupide, mais cela vous aidera à établir un rapport avec votre prospect.
Ne prenez pas NON pour une réponse
Beaucoup de prospects diront par réflexe "Je ne suis pas intéressé" ou "Je suis occupé" la seconde où ils se rendent compte qu'ils viennent de décrocher le téléphone pour un coup de téléphone. Ils vous ferment avant qu'ils entendent ce que vous avez à offrir. Ne raccroche pas. Aller plutôt avec une question ouverte, quelque chose qui va relancer la conversation. Optez pour une question qui fera s'arrêter votre prospect et réfléchir avant de se déconnecter. Les possibilités comprennent "Quel est votre plus gros problème en ce moment?" Ou "Quels sont vos objectifs?"
Utiliser l'émotion
Inspirez l'émotion dans votre perspective - les sentiments heureux au sujet de votre produit, les mauvais sentiments de ne pas l'avoir. La narration est très efficace, alors lancez une anecdote ou deux sur vos autres clients et comment votre produit a amélioré leur vie.
Fournir une valeur
Offrez quelque chose d'utile à votre client potentiel, même s'il n'achète pas votre produit. Cela peut aller d'un échantillon gratuit à une période d'essai sans cordes. Donner quelque chose de valeur à votre prospect crée un sentiment qu'ils «vous doivent».
Fermer chaque prospect
En dernier recours, demandez un meilleur moment pour rappeler. Il est possible que vous ayez vraiment appelé au moment précis où Labrador a décollé avec le Frisbee de l'enfant. Il sait qu'il est dans une nuit misérable s'il ne le récupère pas. Cela vous amène à la dernière place sur sa liste de choses à faire. Si vous n'avez pas l'occasion de faire votre présentation téléphonique, essayez de savoir quand vous pouvez rappeler, ou - mieux encore - de le rencontrer en personne pour faire une présentation complète.