Une nouvelle approche des ventes
Les modèles de vente et les approches vont et viennent. Ce qui a pu être l'approche de vente la plus chaude et la plus largement utilisée il y a quelques années est maintenant considérée démodée. Cette «courte durée de vie» est causée par les tendances de l'industrie, les influences externes et l'économie en général. Dans le livre The Challenger Sale, les auteurs Matthew Dixon et Brent Adamson présentent un modèle qui en enverra la plupart dans l'Antiquité.
La vente Challenger
Pendant des années, les professionnels de la vente ont cru que la clé du succès dans les ventes était de bâtir des relations avec leurs clients et prospects. La théorie était solide et basée sur la vieille croyance que si les clients aiment un représentant, ils trouveront une raison et un moyen d'acheter auprès de ce représentant. Et s'ils n'aimaient pas un représentant, ils trouveraient une raison et un moyen de ne pas acheter de ce représentant.
Pour la plupart, cette logique est vraie. Les gens aiment acheter des gens qu'ils aiment, mais le problème est que les clients sont occupés, bien informés et ont trop d'options. De plus, investir du temps dans une relation est moins efficace lorsque les acheteurs ne peuvent plus baser leur décision sur la façon dont ils aiment (ou n'aiment pas) le professionnel de la vente. Les auteurs de Challenger Sale suggèrent que même si les relations sont importantes, leur modèle de vente en trois parties offre une meilleure approche.
Apprendre
Le modèle de vente Challenger commence avec l'importance d'un représentant commercial apportant de nouvelles informations ou une façon différente de faire les choses à leurs clients et prospects. Le public acheteur dispose de suffisamment de ressources pour recueillir des informations et en sait souvent beaucoup plus sur votre produit que vous ne le pensez. Ils connaissent également, dans de nombreux cas, la même chose au sujet des offres de votre concurrent.
Les acheteurs connaissent leur métier et les défis qu'ils cherchent à surmonter lorsqu'ils envisagent de faire un achat. Si un professionnel des ventes se concentre sur les raisons pour lesquelles ce produit est meilleur que celui de la concurrence ou suppose que le client n'est probablement pas au courant des problèmes ou des défis que ce produit résout; le représentant gaspille le temps précieux du client et n'apporte rien de nouveau à la table de négociation.
Cependant, si le représentant informe le client de la façon dont les défis courants de l'industrie ont été résolus avec une approche différente et lui enseigne les caractéristiques uniques que son produit ou sa société offre, alors le client verra le temps investi comme précieux. Plus un représentant est précieux, plus il est probable qu'une vente sera faite.
Tailleur
La prochaine partie du modèle de vente Challenger est pour le professionnel de la vente d'adapter une solution pour répondre aux besoins spécifiques d'un client. Il exige un mélange de créativité et de flexibilité dans le produit ou le service offert.
La partie créative vient du représentant des ventes, et la flexibilité est quelque chose qu'un produit / service a ou n'a pas. Cependant, un produit / service qui ne semble pas avoir de flexibilité au début peut toujours être adapté à un client.
La flexibilité pourrait prendre la forme d'un financement personnalisé, par exemple, ou nécessiter une personnalisation de l'ensemble du processus de fabrication. La clé de l'adaptation d'une solution commence par une compréhension approfondie des besoins du client.
Prendre le contrôle
La dernière partie de la vente Challenger est pour le professionnel de la vente de prendre le contrôle du cycle de vente. Il est plus commun qu'inhabituel pour un professionnel de la vente de rencontrer des objections et la résistance d'un client. Alors que les modèles de vente traditionnels suggèrent que chaque objection du client est traitée et considérée comme une préoccupation légitime du client, le modèle de vente de Challenger enseigne que les questions / demandes / objections déraisonnables ou irréalistes des clients sont mieux traitées par le professionnel, ferme et authentique. le client à "le garder réel". Cette approche nécessite du courage, de la confiance et beaucoup d'habileté: un trio de traits qui font l'envie de la plupart des directeurs des ventes dans le monde.