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Acquisition de clients et comment l'améliorer.

En savoir plus sur les méthodes et stratégies d'acquisition de clients

L'acquisition de clients est la pierre angulaire de toute entreprise. C'est du bon sens. Vous ne pouvez pas gagner de l'argent sans clients. Vous ne pouvez pas grandir et prospérer sans clients. En fait, sans clients, vous n'avez pas d'entreprise du tout. Donc, dire que l'acquisition de clients est importante, c'est sous-estimer la valeur de la campagne de marketing la plus vitale que n'importe quelle entreprise peut lancer là-bas.

En gros, l'acquisition de clients est le terme utilisé pour décrire le processus d'amener de nouveaux clients à une marque, un produit ou un service particulier.

C'est si simple. Cependant, le faire bien est beaucoup plus difficile que cela. Et cela commence avec la statistique suivante:

Il en coûte cinq fois plus pour acquérir un nouveau client que pour conserver un client actuel.

Imagine ça. Vous allez dépenser 5 $ pour acquérir un client pour chaque dollar que vous dépensez en le fidélisant à votre marque. Sachant cela, il est naturel que vous souhaitiez que votre campagne d'acquisition de clients soit aussi efficace que possible, car c'est une entreprise très coûteuse. Une fois que vous les avez, la fidélisation des clients est beaucoup plus facile et moins coûteuse (et tout cela revient à bien traiter les clients et à les faire sentir valorisés).

Ce processus a presque toujours des coûts associés, et cela s'appelle le retour sur investissement, ou retour sur investissement. Bien qu'il existe de nombreuses façons d'acquérir ces clients, certaines méthodes peuvent être suivies et d'autres non. Mais l'objectif principal de l'acquisition de clients est de faire le moins de travail possible et de dépenser le moins d'argent possible pour attirer le plus de clients possible.

Méthodes d'acquisition de clients.

Toute forme de publicité ou de marketing est conçue pour attirer les gens et devenir une marque loyaliste. Cependant, certaines méthodes ont plus de succès que d'autres, et certaines peuvent fournir à l'agence de publicité ou à la marque les informations dont elles ont besoin pour connaître le succès de la campagne.

Au-dessus de la ligne publicitaire, tels que les panneaux d'affichage, les spots télévisés et radiophoniques, les affiches, les publicités imprimées et les spots de cinéma font un excellent travail pour faire passer la marque devant des millions d'yeux. Mais ils concluent rarement une vente, ou ont des méthodes pour suivre la conversion des clients.

À travers la ligne et au-dessous de la ligne, le processus devient beaucoup plus scientifique et informatif. Par exemple, un pack de publipostage qui contient des numéros de téléphone ou des adresses postales fournit à l'agence de publicité des données qui peuvent lui indiquer:

  • Combien de pièces ont été expédiées
  • Combien de pièces ont été ouvertes et ont répondu à
  • Combien de pièces ont entraîné une vente ou une conversion

Cependant, ces jours-ci, l'acquisition de clients trouve sa place dans les médias sociaux, Facebook et Twitter, en particulier, étant d'excellentes ressources pour la sensibilisation. Ici, vous pouvez cibler les clients et les tenir informés des offres intéressantes ou des nouvelles gammes de produits. Vous pouvez les faire sentir valorisés, parler en tête-à-tête avec les gens, et partager des idées qui construisent la marque.

Acquisition de clients et retour sur investissement.

A partir des données de publipostage mentionnées précédemment, le retour sur investissement peut être corrélé, et l'agence peut connaître le coût total de la campagne, le taux de réponse, le taux de conversion et le coût par client.

Cela peut ensuite être utilisé pour informer les campagnes futures et les méthodes de publicité.

Par exemple, dans le publipostage, des tests de division peuvent être effectués en utilisant un élément de contrôle pour mesurer les nouvelles campagnes. Le morceau de contrôle sera le morceau à battre, et aura un retour sur investissement associé - disons que c'est 12 $ retourné pour chaque dollar dépensé. L'éprouvette modifie généralement une variable, peut-être un taux d'intérêt, une ligne différente sur l'enveloppe ou un prix différent.

Lorsque les données arrivent, il peut être évalué que la nouvelle variable soit mieux, le même, ou pire que le contrôle. Cela fonctionne également dans de nombreux autres domaines des médias, y compris les achats en ligne.

Si c'est la même chose ou pire, la pièce de contrôle utilisée reste en place et un nouveau test est effectué. Si, cependant, il fonctionne mieux - disons 13 $ pour chaque 1 $ dépensé - alors la nouvelle pièce devient le contrôle, et tout le processus recommence.

En faisant cela, l'art de l'acquisition de clients devient plus d'une science. Cependant, le retour sur investissement n'est pas le seul moyen de mesurer le succès. Certains utilisent des taux ouverts, des taux de conversion ou des études de rappel de campagne. Certains utilisent des hits ou des vues sur le Web, comme des vidéos virales.

Mais peu importe ce que l'agence de publicité ou de marketing a fait, il est important de tester, de sonder et d'enregistrer les résultats. Certains disent qu'il n'est pas possible de recréer la foudre dans une bouteille, mais un bon gestionnaire d'acquisition de clientèle fera exactement cela, à chaque fois. Et cela rendra son rôle inestimable pour toute agence ou département interne.

Les dangers d'une campagne d'acquisition de clients mal conçue

Ne pensez pas que le pire qui puisse arriver avec une campagne d'acquisition de clients est que vous n'amenez pas assez de clients. Bien que ce soit mauvais, il y a un résultat encore pire - vous faites peur aux clients actuels, ou ternir votre marque si mal que personne n'achètera votre produit ou embaucher vos services.

Il y a eu de nombreux exemples récents de campagnes d'acquisition de clients catastrophiques. Peut-être que le plus flagrant est venu d'un spot du Super Bowl pour Groupon en 2011. Dans la publicité, l'acteur Timothy Hutton prend un ton sombre, alors qu'il parle des problèmes auxquels le Tibet est confronté. Puis, il se réjouit et dit: «Mais ils préparent encore un délicieux curry de poisson, et comme 200 d'entre nous ont acheté sur Groupon.com, nous recevons 30 $ de nourriture tibétaine pour seulement 15 $.

Non seulement ce ton était sourd et offensant, mais les gens se rebellaient en masse contre la marque. Les clients sont sortis en force sur Twitter et Facebook pour dire à quel point c'était effroyable, et qu'ils n'achetaient plus jamais de Groupon (c'est une menace vide, mais la marque peut souffrir à court terme).

D'autres exemples incluent la campagne «Perfect Body» de Victoria Secret, le téléchargement forcé d'Apple du nouvel album de U2, et Match.com parlant des taches de rousseur comme des imperfections que quelqu'un aimera.

Tout cela a eu l'effet inverse. Ils étaient censés attirer de nouveaux clients, mais à la place, ils en ont effrayé de nouveaux et ont fait abandonner la marque aux clients actuels.

Ainsi, avant de dépenser du temps et de l'argent pour une nouvelle campagne d'acquisition, assurez-vous que vous êtes certain de faire le travail qu'il a l'intention de faire.

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