Méfiez-vous du mauvais usage du but
Pourquoi la plupart des gens ne fixent-ils pas et n'atteignent pas leurs objectifs personnels, leurs objectifs de carrière et leurs objectifs commerciaux? L'établissement d'objectifs est une pratique positive et puissante quand elle enflamme l'enthousiasme et fournit une direction claire.
Cependant, lorsque vous vous entraînez mal, l'établissement d'objectifs comporte également un sérieux inconvénient qui peut nuire à votre réussite. La mauvaise définition des objectifs rend les gens cyniques, gaspille leur temps et favorise la confusion sur l'endroit où concentrer les actions et l'énergie. Comment une telle pratique potentiellement réussie comme l'établissement d'objectifs, vont mal, si souvent?
Nous sommes partisans de fixer des objectifs et de mesurer vos progrès dans leur réalisation. Un échange récent avec William Hamilton, président de TechSmith Corporation, et plusieurs autres cadres supérieurs (qui souhaitent garder l'anonymat) nous a rappelé que l'établissement d'objectifs, exécutés mal, inconsidérément ou pour de mauvaises raisons, peut avoir un impact négatif important sur les deux et le plan d'affaires de votre organisation.
Évitez ces cinq abus d'une pratique potentiellement positive et puissante: établir des objectifs personnels, des objectifs de carrière et des objectifs commerciaux.
Just Do It: L'art de l'intimidation
Les organisations échouent souvent à atteindre les objectifs et les objectifs de planification stratégique fixés par les cadres qui manquent d'informations cruciales et qui sont déconnectés des défis auxquels le personnel est confronté. Les objectifs sont irréalistes et ne tiennent pas compte des ressources et des capacités de l'organisation.
Les membres du personnel ne croient pas que les récompenses qu'ils recevront pour l'accomplissement des objectifs seront égales à l'énergie qu'ils investissent pour les atteindre. Fréquemment, les gestionnaires sont intimidés lorsqu'ils craignent la perte d'un emploi en cas d'échec.
Un ancien dirigeant de Siebel Systems a déclaré: «Mon objectif favori de tous les temps était de savoir comment Siebel fixait les objectifs de vente de ses gestionnaires de district: le quota de tout le monde était de 3, 5 millions de dollars. ou vous êtes viré!
Ainsi, le directeur de district appelant à Citibank avait le même quota que le directeur de district faisant appel aux États de la Louisiane, du Mississippi et de l'Alabama. Devinez quel type a été viré?
"Je me souviens aussi de la façon dont je passais le dernier jour de chaque trimestre chez Siebel à accomplir des actes contre nature pour fermer des affaires et sauver mon travail. le trimestre des ventes (alors que nous avions de la compagnie à la maison) pour conclure une dernière transaction, ce qui a sauvé mon travail.J'ai été l'un des deux directeurs de district locaux qui ont évité la hache deux semaines plus tard.
Buts destinés à impressionner, ne pas guider les efforts
William Hamilton déclare: «Pendant les années folles et folles des années 1990, l'utilisation de buts pour impressionner était monnaie courante, bien que les organisations aient également utilisé cette technique bien avant l'arrivée d'Internet. ou induire en erreur les groupes extérieurs. "
Selon Hamilton, ce processus est «également utilisé pour éviter une analyse sérieuse de l'entreprise et du marché. À la fin de la période de temps, ces objectifs peuvent ensuite être utilisés par la haute direction pour faire passer la balle et le blâme pour l'échec à atteindre les objectifs.
«Pour les membres internes du personnel, souvent peu convaincus et insensibles aux objectifs irréalistes, les actions de la haute direction ont soulevé de sérieux problèmes de moral et de compétence. spirale descendante."
La première partie de cet article (voir ci-dessous) a mis l'accent sur plusieurs problèmes liés à la manière dont les organisations établissent leurs objectifs. Des problèmes potentiels supplémentaires avec la définition des objectifs personnels, les objectifs de carrière et les objectifs d'affaires sont les suivants.
Nous avons dû détruire le village
Dans un effort pour atteindre les objectifs de la période actuelle, la viabilité à long terme de l'organisation est mise en péril. Hamilton donne ces exemples d'actions négatives que les gens prennent pour atteindre des objectifs irréalistes. "Ils:
- Concentrer les efforts de développement sur la prochaine vente.
- Offrir des rabais importants sur les produits pour faire progresser les ventes dans la période actuelle.
- Poussez les dépenses dans l'avenir plutôt que de les comptabiliser lorsqu'elles sont engagées.
- Utilisez des promotions coûteuses qui génèrent moins de ventes que ce qu'elles coûtent.
- Défaut de développer soigneusement des efforts stratégiques à long terme, lorsque «stratégique» signifie que les gains ne sont pas dans la prochaine période de temps. "
Un ancien manager d'IBM illustre ce point avec cette histoire. "Un processus ridicule était la manière dont IBM fixait les quotas de vente: dans les dernières années, lorsque la société affichait une croissance très lente, on pouvait compter sur une augmentation de 25 à 30% des quotas. Les budgets (technologie de l'information) stagnaient, de sorte que le processus des quotas était démoralisant de façon considérable.
«La façon de gagner de l'argent était de trouver un emploi où ils n'étaient pas sûrs de la façon de fixer le quota - une sorte de nouvelle zone - et de nettoyer et de passer à autre chose.Certaines personnes se sont spécialisées dans ce genre de comportement.
L'établissement d'objectifs devient le plan et non l'exécution
Selon Hamilton, un sérieux inconvénient se produit lorsque «le ratio d'énergie, de temps et de créativité nécessaire pour créer l'objectif dépasse (et sort de la peau) de la gestion effective du produit».
Dans une petite entreprise de fabrication, un groupe de gestion a décidé d'utiliser les diagrammes de Gantt pour suivre l'accomplissement des objectifs. Après avoir commencé avec un énorme investissement de temps dans la réalisation des graphiques pour tous leurs objectifs, le groupe de gestion a bientôt abandonné la cartographie.
Quand ils ont été interrogés plus tard, ils ont affirmé que la cartographie prenait trop de temps pour atteindre les objectifs. Mais, ils avaient des cartes impressionnantes pendant qu'ils les maintenaient.
Un autre exemple de cela est quand une organisation passe du temps et de l'énergie pour développer un plan d'affaires complet, et ensuite le plan se trouve dans un tiroir. Bien que le fait de faire le plan était important, le suivi est la pièce critique. Un examen régulier et un suivi font qu'un plan est en ligne et sert.
Trop de buts ne font rien de prioritaire
Dans notre travail avec les petites et moyennes entreprises manufacturières, nous constatons souvent que les gens portent tellement de chapeaux, ils sont débordés par le nombre d'objectifs qu'ils sont censés atteindre.
Une fois, nous avons animé une séance de planification stratégique au cours de laquelle les gens ont analysé et établi des priorités. Ils ont déplacé des éléments non prioritaires vers une liste «B» et ont cru avoir réussi à créer une liste «A» des objectifs les plus importants et réalisables.
Vous pouvez imaginer ma consternation quand, à la fin de la séance, le directeur principal a regardé la liste des objectifs sur la liste «B» et a dit: «Ce sont tous des données. Nous devons les accomplir de toute façon. "
Les personnes ayant trop d'objectifs sont confrontées à ces problèmes.
- Ils n'ont jamais l'impression d'accomplir une tâche complète.
- Il est difficile de lier leur accomplissement à un système de récompense et de reconnaissance qui reconnaît leurs accomplissements.
- Ils ne savent pas ce qui est le plus important à accomplir ensuite.
- Ils sont la proie du syndrome du "check it off the list" dans lequel ils vérifient les tâches de leur liste avant que les actions aient été intégrées dans l'organisation.
L'établissement d'objectifs est une pratique commerciale positive et puissante quand elle indique à votre personnel où vous allez. L'établissement d'objectifs efficaces montre également à quoi ressemblera le succès pendant le voyage et à l'arrivée.
Cependant, lorsqu'il est pratiqué mal, l'établissement d'objectifs peut avoir un impact négatif sur votre organisation de toutes les façons décrites et plus encore.