Il y a beaucoup de façons différentes d'aborder les ventes, mais elles ont toutes tendance à s'appuyer sur le même ensemble de compétences. Notez que ce sont des compétences, pas des talents: les talents sont innées, mais les compétences sont apprises. N'importe qui peut apprendre à être un vendeur efficace, et les bons vendeurs peuvent devenir des grands en perfectionnant les compétences de vente suivantes.
Maintenir la confiance en soi
C'est la compétence la plus importante qu'un vendeur peut cultiver. Pourquoi? Parce que toutes les autres compétences sont basées sur la persistance. Si vous avez toutes les autres compétences de vente énumérées ci-dessous, mais que vous abandonnez au premier indice d'un «non», alors vous n'aurez jamais l'occasion d'utiliser ces compétences. La première fois que vous parlez à un prospect, ils ne voudront peut-être pas vous parler parce qu'ils passent une mauvaise journée ... mais si vous rappelez une semaine plus tard, ils seront impatients d'acheter.
La confiance en soi ne s'arrête pas à la persistance. Si vous croyez en vous et votre produit, vos prospects seront enclins à croire aussi bien. La confiance en soi vous inclinera également vers une approche de clôture plus affirmée, qui est essentielle à votre succès de vente.
Bonne écoute
La plupart des vendeurs sont des parleurs naturels. Malheureusement, même un excellent conférencier n'ira pas si loin sans un peu d'écoute. Prendre le temps de poser des questions à vos prospects et d'écouter les réponses montre leur respect et vous donne une idée plus claire de ce qu'ils veulent. Alors, comment pouvez-vous dire si vous en faites assez d'écoute? La prochaine fois que vous appelez un prospect à découvert, posez une question ouverte, puis appuyez sur le bouton Muet et laissez-vous en sourdine pendant au moins une minute (ou jusqu'à ce que vous soyez sûr que le prospect est terminé).
En vous forçant à être tranquille, vous remarquerez tout de suite à quel point votre envie est forte de sauter et de dire quelque chose avant que le prospect ne cesse de parler.
Force de persuasion
L'émotion joue un rôle majeur dans les ventes. Il y a un vieux dicton qui dit que «les caractéristiques disent, les avantages se vendent». Les caractéristiques sont les faits concernant votre produit ou service; les avantages sont leurs connotations émotionnelles. Par exemple, un taux d'intérêt de 0% sur une carte de crédit est une caractéristique ... être en mesure d'économiser de l'argent tout en achetant les choses dont vous avez besoin est un avantage! Persuasion est la compétence qui vous permet de transmettre ces émotions au client. Si vous pouvez faire sentir à votre prospect à quel point ce sera génial de posséder votre produit et combien leur vie sera améliorée quand ils l'ont, vous pouvez le vendre à eux.
Bâtir de solides relations
Cette compétence de vente est tout aussi importante pour la vie professionnelle d'un vendeur que pour sa vie personnelle. Construire et maintenir des relations saines est la clé pour développer un réseau solide. Et le réseautage vous permettra d'atteindre de loin, beaucoup plus de perspectives que vous pourriez gérer vous-même.
Rappelez-vous la théorie de «Six Degrees of Separation?» Disons que vous essayez d'atteindre le décideur d'une grande entreprise, mais vous ne connaissez personne qui y travaille. Un appel ou deux à vos contacts réseau donne quelqu'un qui connaît quelqu'un qui travaille pour votre cible; armé avec le nom de cette personne et le numéro de téléphone direct, vous avez maintenant accès à la perspective.
Auto-motivant
Même le meilleur vendeur est un travail en cours. Vous pouvez toujours trouver un moyen de développer vos compétences, travailler sur votre terrain, et en savoir plus sur les produits et services que vous vendez. Mais la volonté de vous améliorer constamment doit venir de l'intérieur. Votre responsable peut vous demander de faire quelques changements si vos ventes commencent à s'effondrer, mais si vous travaillez constamment pour devenir un meilleur vendeur, vous pouvez commencer à travailler sur le problème avant qu'il affecte vos chiffres.