Le pouvoir et la politique sont des faits de la vie dans chaque organisation, et votre premier défi politique est d'apprendre à obtenir le soutien de votre patron pour vos idées et vos projets. Bien qu'il puisse sembler que votre patron est prédisposé à un rapide, «Non» ou «Ce n'est pas dans le budget» chaque fois que vous proposez une nouvelle idée, il est plus probable que vous n'avez pas fait votre cas efficacement. Cet article propose des idées pour apprendre à améliorer votre taux de réussite en demandant au patron de soutenir vos initiatives.
Une introduction à la façon dont les patrons pensent quand vous demandez des ressources et de l'argent:
La ligne typique ou le directeur direct est réduit au minimum pour les ressources et le temps, et chaque fois que vous suggérez une nouvelle initiative, vous vous battez dans une bataille acharnée pour l'intérêt et l'attention. Ayant vécu dans ce rôle pendant un bon nombre d'années, je peux vous assurer que les pensées suivantes sont les meilleures dans l'esprit de votre patron lorsque vous l'approchez avec votre dernière idée:
- Nous avons déjà trop de projets à la recherche de trop peu de ressources. Nous ne pouvons plus ajouter de travail ou l'équipe va se rebeller.
- Ma priorité est de réduire les coûts, et votre idée va coûter de l'argent, et rien ne garantit que nous économiserons de l'argent à long terme.
- Se mettre en rang. Vous êtes la troisième personne cette semaine à proposer une nouvelle initiative majeure.
- Votre idée semble excellente, mais elle ne correspond pas à la stratégie. Si je ne peux pas nous lier à nos objectifs stratégiques cette année, je ne peux pas le vendre.
- J'ai trois urgences, et mon patron est après moi pour un problème que je ne sais même pas que nous avons. Ne me dérange pas.
Tandis que ceux-ci peuvent être les pensées non-dites de votre patron, elles sont représentatives des défis et des maux de tête très réels de la plupart des directeurs. C'est souvent un travail ingrat. Maintenant que vous connaissez au moins quelques-uns des problèmes qui empêchent votre gestionnaire de dormir la nuit, tenez compte de quelques réalités d'entreprise supplémentaires.
- De nombreuses organisations ont un processus d'approbation de projet détaillé, vous obligeant à préparer une analyse de rentabilisation dans le cadre de la justification de l'initiative.
- Bien que toutes les initiatives ne méritent pas une analyse de rentabilisation, si votre demande comprend des ressources et / ou de l'argent, vous vous battez pour des fonds budgétaires préaffectés. Les cadres supérieurs ont le pouvoir discrétionnaire de transférer des fonds du budget d'une catégorie à une autre, mais dans certaines organisations, cette activité prend beaucoup de temps et est extrêmement difficile.
- De nombreuses organisations filtreront les demandes en fonction de la stratégie globale et des objectifs clés. Si l'initiative ne semble pas aller dans le sens de ces objectifs, elle devient difficile à justifier.
Oui, il existe de nombreuses bonnes raisons pour lesquelles vos idées, vos demandes et vos projets mourront d'une mort tranquille, soit avec votre manager, soit avec le manager de votre manager. Votre défi consiste à anticiper les problèmes identifiés ci-dessus et à présenter un cas qui élimine les plus gros obstacles.
Sept étapes pour arriver à "Oui" avec votre patron:
- Fais toujours tes devoirs . Efforcez-vous de comprendre les objectifs organisationnels et fonctionnels et de vous assurer que vos idées et vos demandes s'harmonisent logiquement et facilement avec ces objectifs. Si nécessaire, demandez à votre patron d'examiner les objectifs de votre département pour la période à venir avant de proposer votre initiative. Allez un peu plus loin, et demandez à votre patron de décrire ses objectifs. Plus vous aurez d'idées sur la façon dont votre patron et votre équipe seront évalués, plus il sera facile d'adapter votre demande à ces paramètres.
- Mettre l'accent sur le soulagement du fardeau, et non sur des gains futurs ambigus et improbables. Passez en revue le contenu ci-dessus et rappelez-vous que votre patron se concentre sur la survie plutôt que sur l'actualisation de soi. Développer des propositions qui mettent en évidence la réduction de la main-d'œuvre, la simplification des processus et l'allégement des ressources déjà surchargées.
- Planifiez votre cas comme un avocat. Votre patron et peut-être d'autres cadres supérieurs sont le jury, et vous avez généralement une chance de faire valoir votre cause. Basez votre cas sur la résolution d'un problème; montrer comment cela atténuera le problème; indiquer l'impact en termes d'économies de coûts, de productivité accrue ou d'amélioration de l'efficacité. Demandez à un tiers objectif de vérifier vos hypothèses et vos données.
- Ajouter soigneusement les avantages indirects pour adoucir votre cas. Après avoir identifié le fardeau allégé et justifié vos chiffres et vos hypothèses, vous pouvez offrir des avantages supplémentaires potentiels plus intangibles mais attrayants, tels que l'amélioration du moral ou de la satisfaction professionnelle, la réduction du roulement du personnel, la possibilité d'apprentissage supplémentaire ou la rotation des tâches.
- Préplanifiez vos réponses aux objections. Anticipez les questions et les objections et réfléchissez et documentez vos réponses avant de faire la demande. Mesurez deux fois, coupez une fois.
- Le temps, le lieu et les opportunités sont critiques. Soyez délibéré sur l'identification de la meilleure opportunité pour faire votre cas. Un de mes patrons a préféré des déjeuners très matinaux pour discuter de nouvelles idées. J'ai eu son attention complète pendant 45 minutes. Tout ce que j'avais à faire était d'arriver à 5h15. Trouvez l'équivalent du meilleur temps de votre boss et entrez dans l'emploi du temps.
- Faire l'argumentaire de vente comme un vendeur consultatif . Rappelez-vous, votre patron veut de l'aide, pas plus de travail ou des coûts supplémentaires. Empathize avec les défis. Offrez des solutions polies à toutes les objections ou adaptez votre approche selon vos besoins. Montrez votre passion pour l'idée et engagez-la à la réussir. Cette dernière étape, l'engagement, est le plus important.
La ligne de fond:
L'essence de la gestion consiste à allouer des ressources aux meilleures opportunités. Votre compréhension des buts et objectifs et votre empathie avec les défis de votre patron sont essentiels pour réussir à obtenir le «oui» pour vos idées et propositions de projets. Une approche méthodique pour construire, présenter et défendre votre cas améliorera énormément vos chances de succès.