Faites-leur une offre qu'ils ne peuvent pas refuser
Imaginez une seconde que vous avez inventé un excellent produit. Peut-être une nouvelle et incroyable marque de bière légère, ou une paire de sous-vêtements qui vous garde constamment au frais et confortable.
Maintenant, vous êtes chargé d'amener les gens à essayer votre invention. Mais il y a un problème. La bière, eh bien, vous ciblez les gens qui aiment déjà une marque de bière légère spécifique, que ce soit Coors, Bud ou Miller. Les sous-vêtements, même problème.
Vous regardez des gens qui sont fidèles à Hanes, Jockey ou Calvin Klein.
Ils ont une croyance qui est enracinée, presque dans leur ADN. Ils s'identifient comme des buveurs de Bud Light ou des porteurs de Jockey. Ils ont passé beaucoup de temps et d'expérimentation au cours des années, à la recherche de la boisson qu'ils aiment et des sous-vêtements dans lesquels ils se sentent à l'aise.
Maintenant, vous venez et dites "oubliez ça, essayez ceci ... c'est mieux."
C'est la mauvaise approche. Vous sortez de la porte en cherchant à changer une croyance, et c'est une colline presque impossible à escalader. Les croyances sont enracinées. Ils sont profondément ancrés.
Mais changer de comportement, c'est relativement facile à changer en comparaison. Tout ce que vous devez faire est d'avoir une compréhension de base des gens.
Comprendre la nature humaine
Pour comprendre la question de changer une croyance, vous devez comprendre la nature humaine.
En tant que race, nous n'aimons pas le changement. Donc, quand nous avons passé des années, voire des décennies, à former une opinion ou une «attitude» à propos de quelque chose, cela ne va pas changer quelque chose du jour au lendemain.
Cela prend du temps ou quelque chose d'important.
Comme l'a dit Al Franken dans son film documentaire "God Spoke:"
"Mon père était républicain jusqu'en 1964. Il était républicain de Jacob Javits, il a grandi à New York, il a voté pour Herbert Hoover, il a voté pour tous les républicains ... puis en 1964 ... pendant la lutte pour les droits civiques Mon père dirait: «C'est tellement faux, aucun juif ne peut être contre les droits civils. Et mon père était un membre de la NAACP et un Républicain, et en 1964, ils ont nommé Goldwater, qui était contre le projet de loi sur les droits civiques, et c'était tout, mon père était un démocrate pour le reste de sa vie. "
Quand les convictions se rencontrent
Ce changement d'attitude provenait de quelque chose qui avait deux convictions profondément ancrées luttant les unes contre les autres. L'un était une conviction morale, l'autre était politique (bien que certains mélangent souvent les deux ensemble). La conviction morale était plus forte, et le père d'Al Franken a changé son affiliation politique. Et ainsi, ce changement de croyance a créé un changement de comportement. Il votait républicain, son paradigme a été changé, et après cela, il a voté démocrate.
Nous craignons le changement
C'est triste mais vrai. La plupart d'entre nous n'aime pas le changement radical. Nous n'aimons pas non plus faire l'effort de changer nos attitudes ou nos croyances. En fait, nous préférerions faire un effort pour prouver que notre croyance est juste plutôt que de la changer. Pensez à certaines des croyances que vous avez sur les marques populaires. Vous les avez probablement eu depuis longtemps. Peut-être préférez-vous les voitures américaines aux importations. Peut-être que vous êtes une personne Coca-Cola, pas Pepsi. Peut-être que vous achetez toujours Apple et refusez d'acheter quoi que ce soit Microsoft. Ces croyances peuvent-elles être changées? Douteux. Mais votre comportement d'achat peut-il être modifié?
Oui il peut.
Comme le sous-titre dit ... Faites-leur une offre qu'ils ne peuvent pas refuser
Les entreprises dépensent des millions de rebranding mais ne résolvent pas le problème. Une campagne télévisée sophistiquée qui promeut des sentiments de bonheur, de joie, de joie et de joie n'incitera probablement pas les gens à jeter du Coca et à acheter du Pepsi.
Mais aller au supermarché et voir Pepsi en vente pour la moitié du prix de Coca, et vous pouvez très bien emporter à la maison un six-pack Pepsi au lieu de votre achat de Coca-Cola habituel. Votre croyance n'a pas changé. Vous pensez toujours que Coke est le meilleur. Mais bon, à moitié prix, Pepsi a presque le même goût. Et Pepsi espère que vous y goûterez et deviendrez un loyaliste Pepsi.
De même, la récente campagne Old Spice a peut-être quelques personnes à essayer ou à remarquer, mais je dis que les résultats phénoménaux sont plus attribués à une campagne de coupons qui se déroulait en parallèle. Vous avez peut-être choisi Old Spice de Ax ou Dove, mais pas parce que ça sent mieux. Vous l'avez fait parce que ça sent bon, mais le prix était super. Ce sont des exemples faciles de changement de comportement sans changer de croyance.