Un plan de vente est un outil essentiel pour tous les vendeurs. Votre entreprise peut avoir un plan de vente en place, et si c'est le cas, vous devriez certainement faire un point d'apprentissage et le suivre. Mais si vous n'avez pas non plus de plan de vente individuel, vous manquez une occasion d'augmenter vos ventes au prochain niveau.
Les deux principales composantes d'un bon plan de vente
Un bon plan de vente a deux composantes principales: les stratégies de vente et les tactiques de vente. Les stratégies et les tactiques sont des termes militaires utilisés pour décrire un plan de guerre. La stratégie concerne la guerre elle-même: ce que les dirigeants veulent accomplir et quelles batailles ils choisissent de combattre. Les tactiques déterminent comment une bataille individuelle est menée. Donc, en termes commerciaux, une stratégie pourrait être de faire connaître votre entreprise aux gens de votre communauté, alors que les tactiques associées pourraient inclure assister à des réunions de chambre de commerce, mettre une annonce dans le journal local, organiser un événement à votre lieu d'affaires, faisant du porte à porte, etc.
Les plans de vente se décomposent en nouvelles stratégies et tactiques de croissance des affaires et en stratégies et tactiques de croissance des entreprises existantes (par exemple, la vente de produits supplémentaires à des personnes déjà clientes). Ces quatre composants fournissent un cadre pour votre plan de vente, et il est important de les inclure tous. Cependant, c'est à vous de prioriser ces composants d'une manière qui a du sens pour vous. Si vous avez déjà rencontré vos clients actuels récemment, vous voudrez probablement vous concentrer sur l'acquisition de nouveaux clients.
Si vous venez de lancer un nouveau produit qui s'harmonise avec un produit existant, votre plan de vente doit en tenir compte et se concentrer sur sa vente aux clients actuels.
Familiarisez-vous avec les quotas de vente, le territoire, les produits et les services
Avant de créer votre plan de vente, vous devez être familiarisé avec trois détails importants: votre quota de ventes, votre territoire de vente et votre gamme de produits et de services. Comprendre votre quota de vente vous aide à construire un plan qui rendra votre manager heureux, et vous permettra également de concevoir un plan qui maximisera vos commissions - ce qui vous rendra heureux. Connaître votre territoire vous empêche de marcher sur les orteils de vos collègues de vente. Et connaissant vos produits et services vous aide à définir vos besoins de prospects, ce qui vous donne une vision réaliste de comment et combien vous pouvez vendre.
Réviser votre plan de vente
Même le meilleur plan de vente nécessitera une révision régulière. Les changements apportés à votre quota, à votre gamme de produits, à votre clientèle existante, à votre secteur d'activité - même les hauts et les bas de l'économie peuvent nécessiter un ajustement de votre plan de vente. À tout le moins, vous devriez revoir votre plan chaque trimestre et décider si vous devez apporter des changements. Considérez le plan de vente comme un document vivant, pas quelque chose de gravé dans la pierre.
Si vous avez du mal à décider de vos stratégies et tactiques de vente, votre directeur des ventes est une ressource formidable. Elle aura généralement une meilleure compréhension des objectifs de vente à l'échelle de l'entreprise et sera en mesure de vous aider à adapter votre plan de vente pour atteindre ces objectifs, tout en tirant le meilleur parti de vos opportunités uniques. Les autres membres de votre équipe de vente peuvent également vous aider. Demandez à vos vendeurs vedettes ce qu'ils incluent dans leurs plans de vente, et utilisez ces stratégies comme point de départ pour développer les vôtres.
Pour vous aider à démarrer, voici quelques exemples de stratégies de vente utiles et de leurs tactiques.
- Battre mon quota de 25%: Faire cinquante appels à froid par semaine, faire vingt contacts face à face avec des prospects potentiels, fixer quatre rendez-vous par semaine, envoyer quarante salutations par email à des prospects potentiels par semaine.
- Vendre à mes clients existants en moyenne un nouveau produit: Envoyez une cinquantaine de lettres par semaine suggérant une évaluation de compte, appelez cinq clients par jour pour demander leur statut, contactez chaque nouveau client dans les deux semaines suivant l'achat pour répondre à vos questions.
- Augmenter ma base de clients locaux: Participer à douze événements de réseautage, faire du bénévolat pour trois organisations locales sans but lucratif, assister à chaque réunion de la Chambre de commerce.