Les directeurs des ventes ont beaucoup de tâches différentes dans leur assiette, allant de l'administration à l'embauche à servir d'intermédiaire pour l'équipe de vente et la haute direction. Mais le cœur du travail de gestion des ventes est, bien sûr, la gestion d'une équipe de vente. Devenir un grand directeur des ventes nécessite la maîtrise des compétences suivantes ... mais si vous n'avez pas une ou plusieurs de ces compétences, il est temps de commencer à les développer.
Coaching cohérent
Coaching vos vendeurs est probablement la partie la plus importante de votre travail. Il est donc particulièrement important de maîtriser les techniques d'entraînement et de maintenir un calendrier d'entraînement régulier. C'est votre meilleur outil pour déterminer ce qui ne va pas avec un vendeur et comment le réparer. Dans la plupart des cas, le coaching implique le même type de compétences que la vente; cela fonctionne mieux si vous guidez le vendeur à découvrir le problème et la solution plutôt que de simplement lui dire ce que c'est.
Maintenir une relation professionnelle
Beaucoup de nouveaux directeurs des ventes tombent dans le piège de devenir copains avec leurs vendeurs, surtout s'ils ont été promus de cette même équipe. Cependant, pour être un directeur des ventes efficace, vous devez être une figure d'autorité. D'autre part, vous ne pouvez pas aller trop loin dans l'autre sens ou vous deviendrez un tyran - et vos vendeurs ne seront pas enclins à vous écouter, encore moins à vous faire confiance. Apprendre à franchir la ligne entre ces deux extrêmes est une compétence de gestion cruciale dans n'importe quel département, mais c'est particulièrement important pour un directeur des ventes parce que les vendeurs sont notoirement difficiles à gérer.
Bonne écoute
Savoir écouter est tout aussi important pour un directeur des ventes que pour un vendeur. Vous êtes responsable de la réussite de votre équipe de vente et si vous ne savez pas ce qui se passe avec eux, vous ne serez pas mis au courant des problèmes jusqu'à ce qu'ils deviennent vraiment sérieux - à quel point votre propre chef vous suffira probablement. Si vous portez une attention particulière à vos vendeurs et les encouragez à vous parler, vous pouvez vous occuper des problèmes pendant qu'ils sont encore mineurs.
Contrôle émotionnel
Quand un vendeur est en difficulté, il est susceptible de devenir émotif. C'est pourquoi il est important que vous gardiez vos propres émotions sous contrôle. Vous devez le laisser s'exprimer sans prendre ce qu'il dit personnellement. Une fois qu'il a exprimé sa frustration, vous pouvez alors le guider vers une solution. Mais si vous êtes frustré et contrarié, vous le rendrez plus difficile à récupérer. Vous aurez probablement à faire face à d'autres situations provocatrices, de traiter avec un client hostile à congédier un vendeur non performant, et dans chacune de ces rencontres garder votre sang-froid vous aidera à apporter les choses à la résolution la plus positive possible.
Laisser aller
C'est probablement la compétence la plus difficile à maîtriser pour les directeurs des ventes, en particulier les directeurs des ventes qui étaient auparavant eux-mêmes des vendeurs. Tandis que vous êtes responsable de donner à votre équipe le soutien dont elle a besoin, c'est finalement à elle de réussir ou d'échouer. Quand vous voyez un membre de votre équipe faire une erreur flagrante, l'envie de la balayer sur le côté et de prendre le dessus sera presque irrésistible; mais vous devez résister à l'envie et laissez-la apprendre de ses propres erreurs. De même, vous ne pouvez pas sauver vos vendeurs des résultats de leurs erreurs. La seule façon de devenir de meilleurs vendeurs, c'est de leur donner la chance de tomber sur leurs visages et ensuite de se relever. Il est également important d'établir des limites avec des conséquences claires pour les violer. Par exemple, si un vendeur est constamment en retard aux réunions d'équipe, expliquez-lui qu'il doit faire mieux et dites-lui que dorénavant il y aura une pénalité pour être en retard, alors tenez-le à cette pénalité.