Dans la terminologie de vente, une baleine est à peu près ce que cela ressemble - c'est une perspective qui est au moins 10 fois plus grande que votre vente moyenne. Avec les ventes B2B - d'entreprise à entreprise - une perspective de baleine est souvent une entreprise qui est beaucoup plus grande que la vôtre. Dans les ventes B2C ou business to consumer, il peut s'agir d'un prospect qui achète votre option de produit la plus chère et le fait régulièrement.
Trouver et chasser les baleines
Les baleines sont là, mais vous devrez probablement traverser beaucoup d'eau libre pour atteindre la nacelle. Pendant ce temps, vous naviguerez au dessus de nombreux clients et clients viables. Ne les ignorez pas en faveur du gros poisson, surtout lorsque vous débutez dans la vente. Ces petits poissons sont votre pain et votre beurre initiaux, alors laissez tomber votre ligne et enroulez-les. Il est OK de garder un œil sur le pod à l'horizon, mais profitez des pickings faciles le long du chemin.
Maintenant, vous devez attirer l'attention de l'une de ces baleines dans le pod, et comment vous le faites dépend dans une certaine mesure de la nature de votre entreprise. Si vous vendez des voitures de luxe, partez à des endroits que les propriétaires de voitures de luxe sont susceptibles de fréquenter, comme les meilleurs restaurants de votre région.
Coller votre carte de visite sous les essuie-glaces de cette Mercedes-Maybach S650 Cabriolet dans le service de voiturier est un peu piétonne, mais la tête à l'intérieur et prendre place au bar. Investir une heure. Parlez des perspectives. Après avoir guidé la conversation vers les automobiles, vous pouvez remettre votre carte - et vous avez fait bonne impression, en attendant.
Bien sûr, l'approche peut être très différente dans les transactions B2B, mais le concept reste: ne vous précipitez pas dans les aveugles. La préparation est la clé. Identifiez votre baleine et approchez-vous avec finesse. Et rappelez-vous, votre prospect est probablement courtisé par une douzaine de vos concurrents. Vous devrez être extrêmement impressionnant pour surpasser tout le monde et apporter la baleine en tant que client.
Clôture de la transaction
Les transactions de clôture avec les baleines prennent souvent beaucoup plus de temps et d'effort qu'une vente typique, mais ces transactions sont tellement plus importantes - une seule baleine peut être l'équivalent d'une douzaine d'autres. Cela les rend très intéressant à poursuivre malgré les problèmes supplémentaires pendant que vous êtes encore à la traîne pour d'autres poissons plus petits. Vous pourriez même transformer la baleine en client fidèle, alors il est encore plus précieux.
Suivez le même processus de vente que vous utilisez pour les prospects standard, mais faites-le remonter d'un cran. Si vous effectuez habituellement une recherche sur un prospect suffisamment à l'avance pour poser trois questions personnalisées lors de la présentation, vous devrez proposer 10 questions personnalisées pour votre baleine. Anticiper qu'il sera plus difficile à vendre. Ne lésinez pas sur des touches personnelles comme des notes de remerciement ou même de petits cadeaux qui reflètent les intérêts de la perspective.
Après la vente
Si vous réussissez, portez une attention particulière à votre nouveau client de grande taille. Touchez fréquemment la base pour être sûr qu'il est satisfait et, espérons-le, continuera à acheter chez vous.