Les vendeurs avisés savent utiliser des techniques psychologiques pour aider à faire avancer une vente. Ces stratégies fonctionnent en décomposant ou en passant au-delà de la résistance naturelle de votre prospect à vendre. Puisque toutes ces approches sont manipulatrices, vous devrez faire attention à les utiliser. Par exemple, n'utilisez pas une telle tactique pour vendre quelque chose qui ne correspond pas vraiment à un prospect. Cependant, l'utilisation de ces techniques pour pousser une perspective hors de leur inertie doucement est généralement bien.
Pied dans la porte
Cette très vieille approche de vente est basée sur le fait d'amener le prospect à accepter quelque chose de petit, puis à demander quelque chose de plus grand. L'exemple classique serait la vente d'un petit produit à un prix très bas (également connu sous le nom d'un leader de la perte), puis plus tard la vente de la même perspective quelque chose de plus coûteux. Cette technique est la plus utile pour les ventes à but non lucratif, et de nombreux organismes de bienfaisance utilisent cette technique, demandant une petite faveur ou un don, puis demandant progressivement de plus en plus d'aide. Le «porte-à-porte» est moins utile avec les ventes à but lucratif, mais peut toujours être efficace si la demande initiale et les demandes ultérieures sont étroitement liées.
Porte dans le visage
Le contraire de la technique du pied-à-porte, porte-à-face commence avec une grande demande que vous savez que la perspective va décliner suivi immédiatement par une demande plus petite (la deuxième demande étant ce que vous vouliez vraiment le prospect faire). Cela fonctionne pour deux raisons: premièrement, votre prospect se sentira souvent mal d'avoir à refuser votre demande initiale, et sera plus enclin à accepter la demande plus petite afin de vous rattraper; et deuxièmement, en comparaison avec votre très grande demande, la deuxième demande semblera insignifiante.
Door-in-the-face ne fonctionne que si la deuxième demande est faite immédiatement après la première quand le sentiment de culpabilité et le contraste entre les deux est le plus fort.
Et ce n'est pas tout
Familier pour les téléspectateurs d'infopublicité, cette technique consiste à cliqueter une série de cadeaux ou de concessions. Il y a plusieurs variantes possibles à cette tactique. Vous pouvez dire à quelqu'un toutes les choses que vous envisagez de faire. ("Non seulement nous vous enverrons le produit d'ici mardi, nous l'enverrons gratuitement et nous l'installerons pour vous gratuitement".) Vous pouvez ajouter un nombre croissant de réductions. ("En tant que client d'entreprise, nous vous donnons normalement 10% de réduction sur le prix de liste, et puisque vous avez été avec nous pendant plus d'un an, nous avons fait un rabais de 20%, mais dans ce cas, je m va frapper un plein 30% du prix. ")
Ou, vous pouvez commencer avec un prix élevé et ensuite énumérer une série de réductions. («Cet article est vendu à 2 000 $, puisque nous avons un surstock, nous le vendons 1 600 $, mais parce que vous êtes un client fidèle, je vais réduire le prix à 1 500 $ pour vous aujourd'hui.») Et-c'est Tout ne fonctionne pas mieux si vous ne donnez pas beaucoup de temps à la perspective d'y penser, donc en faire une offre à durée limitée est beaucoup plus efficace.
Pause et Fix
La technique du break-and-fix remet votre prospect hors de son état d'esprit normal et le rend plus disposé à être d'accord avec ce que vous dites ensuite. Cela implique de dire quelque chose d'étrange ou de dérangeant puis de le suivre immédiatement avec quelque chose de rationnel. Dans une étude, des psychologues ont dit à un groupe de clients qu'un paquet de huit cartes coûtait 3, 00 $. Ils ont dit au deuxième groupe qu '«un paquet de huit cartes coûte 300 sous, ce qui est une bonne affaire.» Le prix 300 cents a perturbé le cours normal de la pensée des clients et les a rendus plus agréables à l'affirmation suivante: .
Dans l'étude, seulement 40% du premier groupe a acheté les cartes, mais 80% du deuxième groupe a fait l'achat.