Qu'est-ce qu'un leader de la perte et comment cela aide-t-il les ventes?
Un leader de perte est une stratégie commune utilisée dans de nombreux aspects du marketing et de la publicité. En termes très simples, les leaders de pertes sont des produits ou services qui sont vendus à, ou souvent au-dessous, le coût de gros pour l'entreprise ou le fournisseur. Mais c'est un pari utilisé pour encourager d'autres ventes.
Il existe différents types de leaders de pertes, en fonction de l'objet, de son utilisation, de son emplacement et d'une variété d'autres facteurs. Certains sont liés à un produit et à un objectif très précis, d'autres sont plus généraux pour stimuler les ventes en magasin.
Voici quelques exemples classiques:
Contrôles de freins et changements d'huile
Vous voyez les panneaux lorsque vous passez devant des garages et des magasins d'automobiles, une vérification des freins libres ou un changement d'huile de 18 $. Le premier peut sembler raisonnable - après tout, combien de temps faut-il pour faire une vérification rapide des plaquettes de frein? En fait, cela prend assez de temps pour que ça coûte au moins 20 $, mais le service est offert à perte au garage parce que la plupart du temps, ils vont trouver un problème qui doit être réparé.
La même chose vaut pour le changement d'huile. Le bon sens dicte que le garage perd de l'argent. Un filtre et 4 quarts d'huile synthétique de mélange coûtent environ 25. Encore une fois, la perte est prise de sorte que les mécaniciens aient une chance de mettre votre voiture sur l'ascenseur, la vérifient, et offrent des réparations. Les boutiques réputées ne proposeront que des réparations réellement nécessaires. D'autres trouveront toujours un problème, même s'il n'y en a pas.
Black Friday Doorbusters
Lorsque le Black Friday se déploiera, vous verrez un nombre incroyable de «transactions de porte-monnaie» qui semblent vouloir mettre les magasins en faillite.
Ceux-ci pourraient inclure des téléviseurs 4K de 60 pouces pour 400 $, ou des ordinateurs portables à écran tactile de 17 pouces pour 200 $. Comment peuvent-ils faire cela et faire un profit? La réponse est, ils ne peuvent pas. Mais, ils ont un approvisionnement très limité (peut-être deux ou trois) et savent qu'ils savent qu'ils vont perdre de l'argent sur eux. Mais, une fois que les gens sont dans le magasin, ils ont tendance à magasiner.
Les quelques clients qui ne prennent pas la porte continueront à faire leurs courses, et ils compenseront très probablement les quelques milliers de dollars que les magasins perdent sur les articles en stock fortement réduits.
CD, DVD et Blu-Rays
Un modèle très populaire à l'époque, la société de vente par correspondance de Columbia House distribuait des DVD et des CD pour des sous, mais le client devait s'inscrire pour un accord à long terme, généralement d'un à deux ans. Une fois inscrit, le client paye bien au-dessus des prix du marché pour les produits, et doit acheter au moins un DVD ou un CD par mois.
Rasoirs
Les gens se demandent souvent comment Gillette ou Schick peuvent vendre un rasoir complet avec des cartouches pour 8 $, mais quand vient le temps d'obtenir des recharges, les prix ont grimpé en flèche. Ceci est un excellent exemple du chef de la perte. Vous êtes vendu un rasoir complet avec des lames supplémentaires comme un moyen de vous accrocher à être fidèle à cette marque. Incidemment, ce n'est pas sans rappeler le modèle que les trafiquants utilisent pour accrocher les gens à la cocaïne ou à l'héroïne. Obtenez-les accrochés, puis augmenter le prix.
Imprimantes à jet d'encre
C'est peut-être le plus connu des leaders de la perte. Les imprimantes à jet d'encre sont devenues si peu coûteuses que les tenues les donnent presque. En fait, dans certains cas, ils le sont. Lorsque vous achetez une imprimante complète avec deux cartouches d'encre pour le prix d'une cartouche d'encre, vous savez que quelque chose ne correspond pas tout à fait.
Vous obtenez généralement l'encre de démarrage (qui est en fait une quantité nominale d'encre) dans ces packs, de sorte que vous ne obtenez pas vraiment beaucoup de bang pour votre argent. Mais vous obtenez l'imprimante pour presque rien. L'espoir est que vous revenez pour les cartouches d'encre ridiculement surestimées. Les gens jettent souvent de bonnes imprimantes et les remplacent parce que c'était moins cher que d'acheter de l'encre.
Échantillons gratuits
Les supermarchés aiment cuisiner des échantillons gratuits de nourriture et les servir aux clients. Ils distribuent souvent des coupons, et ont des produits à l'étalage que vous pouvez emporter avec vous. La philosophie derrière cela est que si vous obtenez un échantillon gratuit, vous vous sentez inconsciemment obligé d'acheter le produit en retour. En distribuant gratuitement un infime pourcentage du stock, les supermarchés peuvent transporter d'énormes quantités d'un produit sur une courte période.
Les avantages des leaders de la perte
Une fois fait correctement, les chefs de perte non seulement apportent de nouveaux clients mais rapportent également d'anciens clients. Ces carottes sont souvent impossibles à résister, même pour les personnes qui ont juré fidélité à un autre magasin. Et, si les calculs sont corrects, une petite perte peut initialement conduire à un gros bénéfice sur le back-end. Il est également bon pour l'image publique de dire que vous réduisez les coûts dans une économie difficile.
Les inconvénients des leaders de la perte
Il y a un gros inconvénient pour les leaders des pertes, et tout cela est dû au manque de préparation. Tout d'abord, vous devez vous assurer qu'il y a assez de produits en stock pour que les gens soient heureux.
Aussi, vous devez faire le calcul. Si vous marquez l'objet trop bas, vous ne pouvez jamais récupérer l'argent que vous avez perdu sur le chef de la perte. Rappelez-vous, le mot leader est important: vous voulez que la vente débouche sur des ventes plus importantes. Sinon, vous venez de faire une perte.